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Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 481 - 20.01.2014

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PORTAL SDR LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

Miguel Terra Velazco

EDITOR - PUBLISHER

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A importância dos antecedentes comerciais

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sala dos artigos de crm e sistemas

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Era o primeiro dia que Luiz da Dunk Representações, viajava com o novo Gerente Comercial da Companhia que representava e depois de 7 ligações, estava seguro que estava impressionando-o: baseado em meu cálculo conservador eu ia muito bem, lembra ele... Luiz esperava que o gerente estivesse maravilhado com sua performance, mas em lugar de elogiar as habilidades comunicativas de Luis com os clientes, o gerente o conduziu a uma loja de materiais de escritório e lhe comprou um caderno:

Se novamente eu vejo que você marca uma visita, apresenta amostras ou atende uma ocorrência comercial dos seus clientes sem tomar nota do assunto, dos detalhes ou dos resultados, o demito imediatamente! Luiz Imaginou QUE era O SUMUM DO PROFISSIONAL E TENTOU IMPRESSIONAR, mas terminou que SEU gerente teve que LHE ensinar o mais básico na administração comercial...

Ainda que registrar os detalhes dos contatos comerciais é uma habilidade básica da administração comercial, muitos representantes e vendedores preferem improvisar e confiar em sua memória, assumindo que irão lembrar de tudo e que darão conta improvisando na hora certa. O instinto dos vendedores ainda imaturos é: bom, lembrarei depois destes assuntos e detalhes. Mas não registrar e tomar notas é falha grave! (artigo: O Pedido Perfeito).

Se está visitando 4 clientes por dia ou 20 clientes por semana, é impossível que no curso de um mês, lembre de todos os detalhes das 80 visitas realizadas. Depois dos clientes, as informações coletadas são o maior tesouro que um profissional em vendas pode ter.

Mesmo que você tenha uma excelente memória, por respeito à pessoa do outro lado do balcão e da empresa que representa, você tem que registrar estes detalhes e assuntos num caderno ou no seu sistema comercial. E com todo esse número de clientes atendidos, sem dúvida que a empresa que representa comercialmente ao atender esses clientes, gerarão algumas ocorrências comerciais, as quais deverá ter lançadas no seu sistema, porque será a única forma de poder administrar esses problemas entre os clientes e empresas e dar a resposta necessária. Estas são as recomendações para tirar o maior proveito de seus contatos comerciais:

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

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Conhecer os seus próprios limites e possuir autoconfiança para mantê-los, são as condições básicas para você não ficar em desvantagem quando sua posição for mais fraca. Por incrível que pareça, dependendo da situação, você pode utilizar esta aparente fraqueza para receber concessões que normalmente não conseguiria. O maior problema que você vai enfrentar ao negociar a partir de uma situação fraca é a falta de confiança que se torna aparente em atitudes do tipo: Eu vou aceitar qualquer coisa que eles me oferecerem. Esta é a atitude típica de pequenas empresas quando estão negociando contra empresas grandes e multinacionais. O pensamento lógico é que se as condições não forem interessantes, a empresa grande vai atrás de um outro fornecedor, que tenha uma melhor oferta. E parece que tem muita gente assediando o seu cliente... Portanto, todas as vezes que você se sentir nesta posição, pergunte a você mesmo: por que será que a grande empresa está negociando comigo?, Só porque ela pode ditar o preço ou existem outros fatores, que tendem a balança para o meu lado?:  continue lendo este artigo, clique aqui

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Grandes Clientes são Perigosos

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sala dos artigos de representação

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Quase todo mundo que eu conheço diz que quer atender grandes clientes. Grandes Clientes são fáceis de atender. Grandes clientes é onde as vendas estão. Eles são muito mais lucrativos... Errado!! Grandes clientes são perigosos. Por que? Porque se você perde um grande cliente, essa perda pode ser fatal para a sua empresa (Artigo: Seu objetivo é vender mais ou vender melhor?).

Nunca deixe que 20% dos seus clientes representem 80% das suas vendas e lucratividade.

Com um piscar de olhos, você acaba de perder 10% das suas vendas.

Um dia desses, você pode ser informado por um desses poderosos clientes, que eles decidiram consolidar suas compras e por isso eles terão que comprar os seus produtos de outro fornecedor. Terrível! Isso não pode acontecer! Toda empresa precisa manter os clientes que possui, mas nunca, nunca deixe de ir atrás de novos negócios. Nunca!! Jamais!! Portanto, qual é o seu plano de aquisição de novos clientes? (Artigo: perdem 20% dos clientes a cada ano).

O que você faria se você perdesse o seu maior cliente?
O quanto você perderia se você perdesse o seu maior cliente?
O que você faria se você perdesse 25% ou 50% dos seus negócios de um dia para o outro?

Venda todos os dias!! A atividade de vendas mais importante que existe é Vender. Vender não é tirar pedidos!! Se você quer ter um negócio de sucesso, você tem apenas um trabalho a fazer: Procure por novos clientes (Artigo: Como organizar Visitas Comerciais).

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Já lhe aconteceu ter que enviar uma proposta de vendas a um cliente potencial, dispõe-se a fazê-lo, senta, pensa, pensa novamente sem a mais remota idéia de como começar, e lá pelas tantas começa a escrever. Depois de alguns minutos, apaga o que escreveu, serve-se um café e começa de novo. Sem que o note, passou uma hora e talvez só tem uma boa frase. A professora Sue Hershkowitz-Coore, autora do livro Power Sales Writing, diz que este é um problema comum e que a origem do mesmo é não ter um plano para escrever. Para escrever mais rápido, com clareza e de forma convincente, siga os 3 passos do processo que ela propõe cada vez que tenha que pôr algo por escrito: • Faça um rascunho: Este passo o ajuda a concentrar-se no que tem que dizer, antes de começar a redigir. Exige que você responda as seguintes quatro perguntas: • Por que estou escrevendo? • Que quero dizer? • Que quero conseguir ou que motivação tenho para escrever? • Qual é o passo seguinte e quem vai dá-los? Claro que são perguntas simples, mas o obrigam a entender por que escreve e o que quer conseguir ao escrever...:  continue lendo este artigo, clique aqui

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Pré-Qualificação de clientes

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Se você trabalha na área de vendas, você pode melhorar a sua efetividade como vendedor ao mudar o seu processo de vendas. Antes de fazer qualquer apresentação ou enviar qualquer proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o cliente em potencial (Artigo: Como organizar Visitas Comerciais).

A pré-qualificação do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado nos clientes certos, ou seja aqueles que realmente vão comprar de você (Artigo: Atitude positiva através do telefone).

Pré-qualificar os seus clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que não vão comprar de você. A seguir algumas perguntas que irão ajudá-lo:

Qual o perfil do comprador típico do meu produto?

Quem se adéqua a este perfil, esteja ou não utilizando produtos como os nossos?

Qual a pessoa dessa empresa que tem maior probabilidade de tomar decisão de compra?

Qual é a melhor hora e dia para entrar em contato com aquela pessoa?

Quantas vezes terei de entrar em contato com aquela pessoa a fim de realizar a venda?

Qual é a freqüência mais eficaz para fazer estes contatos?

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e Serviços

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e ServiçosO Sistema SDR tem diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (
EXEMPLO 1EXEMPLO 2), e uma poderosa Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO), além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (
EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2) e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de amostras e produtos: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

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Software de Representantes, Representação, Vendas e Serviços - SDRSISTEMA SDR Original COMPLETO (CEP e rede completa)

Suporte, Manutenção, Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso

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(pagamento único = valor total = licença completa)

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C: Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) = R$:299,00

D: Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) = R$:304,00

E: Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) = R$:310,00

F: em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) = R$:320,00

COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias: clique aqui para comprAR. cinco minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem mais demoras.

está Sem tempo?: Você pode realizar um teste sem trabalho algum e bem específico, precisa apenas nos enviar um pedido do seu escritório em excel, pdf ou texto para: suporte@sdr.com.br, e alguns minutos depois irá receber um teste gratuito, com todas as informações do seu pedido já cadastradas num "Sistema SDR": Cliente, Empresa Representada e Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1 pedido emitido idêntico ao seu, em PDF e com sua logo e logo da sua Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim como avaliar a performance e o atendimento que lhe oferece a equipe de suporte SDR (o teste não tem custo e nem compromisso).

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