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Preparar, preparar,
preparar:
antes da apresentação,
faça uma análise de necessidades para descobrir os pontos fracos de
seu cliente e aborde suas necessidades. Prepare notas sobre os
pontos mais importantes (não as leia na frente do cliente; a pessoa
recebe melhor uma mensagem se o diz de coração). Pesquisa tudo o que
for possível. Peter Conneley, presidente e diretor geral de
publicidade e marketing de Tommy.com (uma divisão de Tommy Hilfiger),
afirma que os representantes e vendedores que chegam sem preparo a
lhe atender, não têm oportunidade de fazer negócios com ele. Quando
alguém faz uma apresentação e me assegura que tem uma grande idéia
para minha empresa, mas não sabe o que responder quando pergunto se
conhece as novas lojas ou a nova campanha publicitária, já perdeu,
diz. Se eu fosse visitar ao diretor de marketing de uma empresa, sem
sombra de dúvidas revisaria antes sua campanha publicitária
(artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas, faça um
rascunho).
.
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Apresentação:
estes são os 4
segredos das apresentações: não aventure soluções imediatas. Comece
com uma breve introdução. Cria uma atmosfera agradável. Assegure-se
de que todos estão cômodos e que sabe de quanto tempo dispõe.
.
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Diga o que quer dizer:
comunique o que espera da apresentação, e por que faz sentido sua
solução. Por exemplo, poderia afirmar: vou mostrar-lhe a nova linha
de produtos e a demonstrar-lhe exatamente em que ajudará a diminuir
o tempo de produção
(artigo:
VOCÊ TEM APENAS DEZ
SEGUNDOS).
.
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Envolva a seus ouvintes:
faça que
seu prospecto participe. Não só cuspa a informação; faça perguntas
que te permitam perceber se a apresentação está dando no prego.
Pergunta, por exemplo: lhe parece importante? Você vê como
eliminaria seu problema de serviço?
.
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Repete o que acaba de
dizer-lhe:
resuma suas idéias e
os benefícios mais importantes que mencionou na apresentação.
Deixe-os com a idéia de que tocou os pontos que lhe resultam mais
importantes
(artigo:
Propostas de valor que
funcionam).
.
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Seja você mesmo:
não se preocupe
por fazer uma apresentação perfeita. Fale como se fosse uma conversa
informal, à margem de quem se trate. Uma vez que tenha feito sua
apresentação aplicando os quatro segredos, relaxe e permite que
aflore sua personalidade.
.
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Fala com paixão e classe:
não tem
que ser um cômico nem um mago, só precisa entusiasmo e uma atitude
positiva. Um estudo realizado pela
Harvard Business School
determinou que há 4 fatores elementares para ter sucesso nos
negócios: informação, inteligência, aptidão e atitude. Ao
classificá-los por ordem de importância, o estudo revelou que a
combinação de informação, inteligência e aptidão conseguiu 7% de
sucesso, enquanto a atitude representou 93%... Se sua apresentação
não entusiasma, não importa quanto tenha preparado ou quantos pontos
fracos tenha tocado, perderá público antes de sequer chegar ao
fechamento
(artigo:
Como fazer uma
Proposta de Negócios?).
.
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Lembre que a tecnologia é
simplesmente uma ferramenta:
já o diz o velho
adágio: se não pode convencê-los, confunda-os. Alguns representantes
e vendedores, intencionalmente ou não, se empolgam tanto em mostrar
imagens elegantes e montes de slides que se esquecem da mensagem
central. Se precisa usar imagens e folhetos, tudo bem, mas não
permita que o público perca a mensagem porque o cansou com
informação tecnologicamente perfeita, mas carente de sentido.
Franklin D. Roosevelt poderia ter dado o melhor conselho para
qualquer um que faça uma apresentação: seja breve, seja sincero e
tome assento! Tente que a apresentação seja breve, sólida e
centrada. Fala com o coração, comunica a mensagem e... sente-se.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr do prof. barry
farber:
•
DIFERENCIE-SE DA
CONCORRÊNCIA
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Segredos da venda por
telefone
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comercial
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Cinco segredos para
fazer negócios
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Administrando os
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PROCURA UM CONSELHO PARA
VENDER MAIS?
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sair a procura de
clientes não é um jogo de casualidade
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Não venda o filé, venda
o cheiro quando está sobre a chapa
Apresentações
eficazes e persuasivas
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