fundamentos da técnica de SOLUTION SELLING
(C)
.
sala
de estratégias
.
.
.
4. Aplicar as ferramentas do Solution Selling:
As ferramentas propostas são
três:
•
Criar uma história de referência:
É a
apresentação
(exposição)
de uma história pela qual o comercial pode levar ao comprador de um primeiro nível de necessidade
(latente) a um segundo nível
(reconhecimento da
necessidade). Mediante
esta história o comercial conta ao comprador, como alguém com sua mesma posição
em outra empresa, que pertence a mesmo segmento, solucionou um problema similar ao que ele tem ou é vulnerável a ter.
.
• Diagnosticar o problema ou necessidade:
Os comerciais se baseiam nesta ferramenta para conseguir um conhecimento adequado do produto
ou serviço que oferecem, identificando
"os sofrimentos" do comprador para assim depois apresentar um enfoque mais preciso das necessidades verdadeiras do cliente.
.
• desenvolver
um roteiro do 1º contato (telefônico ou pessoal):
Os comerciais estão acostumados a um alto nível de rejeição dos telefonemas frios de prospecção que devem fazer por telefone. Mediante esta ferramenta, tem-se a possibilidade de aumentar o índice de sucesso consideravelmente. Da mesma maneira, é uma ferramenta que ajuda ao primeiro contato pessoal com o cliente...
5. Antecipar-se e alinhar-se com as necessidades mutantes do comprador:
O comercial deve aprender a entender o processo de compra de seu possível cliente para assim poder predizer seu comportamento. As principais necessidades de um comprador são:
•
Tenho realmente uma necessidade?
• Conto com uma solução a minha necessidade?
• Qual será o custo da solução?
• Qual é o risco de comprar, ou de não comprar?
Os compradores experimentam necessidades mutantes ao longo do processo de compra. As prioridades destas necessidades variam segundo a etapa do processo de compra na
qual se encontre o cliente:
Etapa
1: Definição da necessidade:
O comprador está concentrado em definir se precisa mudar, visualizar que precisa mudar, definir quais são as causas e impactos de seu problema, etc.
.
Etapa 2: Avaliação das
alternativas:
O comprador avalia as alternativas
questionando se realmente existe uma solução, com que alternativas conta, qual é a que melhor cumpre suas expectativas e se pode assumir o custo destas.
.
Etapa 3: Realizar
ações:
Tomar uma decisão, optar por uma alternativa e assumir os riscos desta alternativa.
O alinhamento com o comprador é um conceito vertical e horizontal:
•
Vertical:
Quando o comercial se alinha com o nível de necessidade do comprador.
•
horizontal:
Quando o comercial se alinha com a posição do comprador segundo a etapa do ciclo de compra na que se encontre...
6. Manter-se estrategicamente alinhado ao comprador durante o processo de compra:
Isto se consegue através de conhecer
profissionakmente ao comprador (VEJA
UM EXEMPLO), para o qual o comercial deve estar preparado antes de contatar-se com ele. Solution Selling apresenta 8 passos que o comercial deve seguir para preparar seu primeiro contato com o comprador potencial:
•
Passo 1:
Preparar-se para estabelecer uma
compenetração com o comprador durante os primeiros 30 a 60 segundos de conversa. Informar-se a respeito de sua posição dentro da companhia, do meio interno e externo da empresa, etc.
• Passo 2:
Introdução mediante a qual o comercial expõe o motivo de sua visita, a missão de sua companhia, e as vantagens que oferece
(segundo o formato de História de Referência que se menciona anteriormente).
• Passo 3:
Conseguir que o comprador reconheça sua necessidade
(que passe ao Nível 2) e construir junto a ele uma visão de solução.
• Passo 4:
Apresentar os benefícios da possível solução a oferecer
(conseguir coincidir na visão de solução).
•
Passo 5:
Conseguir que o comprador esteja disposto a
encarregar ao comercial a elaboração de uma solução concreta a sua
necessidade.
•
Passo 6:
Analisar o processo de compra para conhecer que é o que o comprador vai avaliar para elegê-lo como o
fornecedor da solução a seu problema.
• Passo 7:
Averiguar quem é a pessoa com o poder de decisão para comprar a solução oferecida.
• Passo 8:
Tratar de tomar contato com esta pessoa. Para isto se terá que contatar antes a algum intermediário ao que terá também que
convencer..
PROF.
Carlos Jordana
merk2
consultoria
.
sócio diretor da consultora merk2. Conta com uma experiência
de 15 anos
em consultoria de negócios e formação de diretores.
..