fundamentos da técnica de SOLUTION SELLING
(D)
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sala
de estratégias
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7. Adiantar-se à visão do comprador dando-lhe um valor à solução oferecida:
O comprador pode optar pela solução do comercial baseado no valor que esta lhe ofereça, isto é, estará disposto a gastar dinheiro numa solução se vê claramente que esta lhe pode render mais dinheiro. O ganho de dinheiro pode dar-se de diferentes formas:
num
orçamento comercial, numa diminuição dos custos ou evitando despesas,
gerenciando a menor o pagamento de impostos, etc.
O comprador deve ter em sua mente o rendimento que obterá de seu investimento e para isto é necessário que tenha uma visão clara do futuro benefício. A única maneira de que o comprador tenha esta visão é sentindo-se dono do problema, para assim poder ter uma visão ativa da solução.
É um erro freqüente que o comercial se apresente com a frase:
Nós temos a solução para seu problema. Com esta frase o comercial só consegue privar ao comprador desta visão.
A chave para criar uma adequada justificativa de valor da compra é que esta responda a
cinco perguntas básicas:
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Que se quer medir? (Rendimentos, custos, intangíveis, etc.)
• Quem é responsável?
• Quanto é possível obter?
• Que capacidades seriam necessárias?
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Quando se conseguirá recuperar o
investimento?
8. Controlar o processo, não ao comprador:
Deve-se manter um adequado controle do processo
comercial, mas deixando que o comprador decida sua compra, sem pressioná-lo. O comercial deve atuar como facilitador no processo de compra. Os melhores comerciais são os que conseguem que o comprador se ofereça voluntariamente a comprar. São o que mostram respeito por seu comprador. O respeito é a base do Solution Selling. Qualquer ação
contrária pode destruir a confiança que o comprador pôs no comercial.
Esta confiança é fácil de
se perder, especialmente quando o comercial trata de controlar exageradamente ao comprador. Isto sucede porque o comprador, ante a pressão, perde confiança em si mesmo, no processo, em sua visão de solução e em sua decisão. Ambas partes, tanto
o comercial como comprador, devem sentir-se em controle sobre o processo.
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Uma lição importante que nos deixa o Solution Selling é nunca fechar um negócio antes que seja o momento adequado. Isto quer dizer que o comercial deve contar com toda a informação necessária (legal, técnica e administrativa) em paralelo a sua negociação com o cliente, para assim evitar qualquer ponto em que o comprador possa duvidar e, portanto, atrasar ou anular a compra...
9. Estabelecer as condições da negociação do preço:
O processo da negociação do preço costuma ser emocional. Quando o comercial se encontra no momento de negociar já conta com suficiente conhecimento do comprador. Assim mesmo, está alinhado com ele e compartilham uma visão de solução. Portanto o comprador deve utilizar esta situação em seu favor para a negociação. Devemos ter em conta os seguintes pontos para não passar o limite do emocional e arruinar o processo de negociação:
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Proteger o preço ofertado. Se há que fazer concessões na negociação, evitar que seja em questões de preço.
• Sempre que se ofereça ceder na negociação, deverá ser porque o comprador está também disposto a
ceder em outros pontos.
• O ponto mais importante na negociação, segundo o Solution Selling, é o de que o comercial é quem deve estabelecer primeiro as condições da negociação...
10. Implementar o processo de Solution Selling:
Solution Selling é uma ferramenta que utiliza muito o conceito de controle. O comprador se sente em controle quando não é pressionado a tomar uma decisão se não está pronto. Os comerciais também se sentem em controle porque podem antecipar as mudanças no comportamento do comprador. Os gerentes podem também ganhar controle ao implementar o Solution Selling na organização e assim poder melhorar a estimação das
vendas.
Existe um erro freqüente nos Gerentes
Comerciais ao manipular as cifras de envios, embarques ou vendas dentro de um período para poder chegar às cifras estimadas. Isto ocasiona que o comprador tenha um
maior poder (barganha) na negociação e que não se construa um sistema efetivo de vendas.
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O Solution Selling oferece certas táticas que ajudam a balançar as ações de curto prazo e longo
prazo. O 1º passo é envolver o mais possível à gerência comercial na estimação de vendas.
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Deve ser o gerente o que se reúna cada mês com
sua força comercial para assim conhecer o estado atual das vendas. Com esta informação poderá ele mesmo atualizar as
estimativas de
venda.
Considerações finais:
As pessoas por natureza resistem à mudança. Solution Selling representa uma mudança não só no processo
comercial, senão também na organização comercial. É uma ferramenta que permitiu tanto às empresas como às pessoas, melhorar sua eficiência.
Trata-se de uma reengenharia na
qual executivos e gerentes devem envolver-se para mudar os modelos de gestão e
comercialização corporativa...
PROF.
Carlos Jordana
merk2
consultoria
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sócio diretor da consultora merk2. Conta com uma experiência
de 15 anos
em consultoria de negócios e formação de diretores.
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