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 Como
aumentar suas chances na venda
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sala dos artigos de vendas
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Em tempos de turbulência
econômica os clientes não compram produtos ou serviços, mas compram
oportunidades. Não compram eletrônicos, carros, férias ou móveis de
escritório sobre a base de seu valor material, reformas do telhado, piso
ou banheiro. Compram ofertas que são oportunidades às quais não podem
resistir, como descontos especiais, possibilidades de pagamento
financiadas a longo prazo sem juros, promoções extraordinárias (compre
um e leve dois) e formas de pagamento simplificadas com pronta entrega e
garantia de satisfação garantida. A chave para vender qualquer produto
ou serviço consiste em criar uma oferta à que o cliente lhe seja difícil
dizer que não; uma oferta tal que, frente a ela, pense: seria bobagem
não aproveitar esta oportunidade
(Artigo:
O dobro pela metade do
preço).
Ou seja estamos
falando que os prospectos e clientes tem necessidades latentes mas
contidas, as quais não podem saciar, porque estamos vivendo no meio
de uma turbulência econômica. Para ele abrir a porta neste momento
de pavor econômico e lhe deixar entrar, somente se você oferecer uma
excelente razão para fazê-lo ou uma oportunidade única.
Para aprender como criar
ofertas irresistíveis, é importante compreender por que as pessoas
respondem a essas ofertas. Se você compreende esta fórmula, vai-lhe a
resultar bem mais fácil criar essa oferta à qual seu prospecto ou
cliente não possa responder com um "não". Trata-se de compreender a
dinâmica entre o "risco e recompensa" que se produz na mente de seu
prospecto ou cliente, quando está considerando sua oferta.
O cliente está
tratando de estabelecer se a recompensa que você lhe oferece é maior do
que o risco que a aceitação da oferta implica. Se é assim, geralmente
compra. Se não é assim, não compram. Podemos analisar esta questão
reduzindo-a a dois fatores básicos:
•
O valor percebido da
oferta (o que o cliente vai conseguir).
•
O risco percebido (o
que o cliente tem que dar).
Podemos expressar isto com
uma simples fórmula: "taxa de conversão em vendas = valor percebido /
risco". Se o valor percebido em sua oferta sobe enquanto o risco
permanece constante, sua taxa de conversão aumenta. Se o risco percebido
sobe e o valor percebido se mantém constante, sua taxa de conversão
baixa. Portanto, se o valor percebido em sua oferta sobe e ao mesmo
tempo o risco percebido baixa, imagine-se como subiria sua taxa de
conversão. Com o qual, voltamos no ponto de partida
(Artigo:
Dobrar as vendas é simples).
A clave para criar uma
oferta irresistível consiste em aumentar o valor percebido e reduzir
o risco de comprar para o prospecto. Para aumentar o valor percebido
de sua oferta:
•
Ofereça dois
produtos ou serviços ao preço de um.
•
Agregue bônus
especiais sem custo adicional a sua oferta.
•
Ofereça produtos
complementares em conjunto a um preço total menor ao preço que
resultaria de comprar ambos produtos separadamente.
•
ofereça informação
detalhada sobre os benefícios específicos que oferece seu
serviço, sua qualidade excepcional, sua durabilidade, sua
garantia, etc.
•
Explique a forma
em que seus produtos e serviços são diferentes e ressalte as
vantagens específicas que tem frente a produtos e serviços
competitivos.
Para reduzir o risco
percebido:
•
Ofereça um período
de prova prévio à compra.
•
Ofereça a garantia
mais ampla e duradoura que for possível.
•
Ofereça um período
de garantia estendida sem custo, ou a um custo reduzido.
•
Ofereça acesso a
um serviço de suporte e ajuda ao cliente contínuo depois da
venda.
•
Ofereça amplas
condições de pagamento e com diversos meios de realizá-la,
cheques, faturas, cartões de credito.
•
Ofereça provas
genuínas de resultados de seu produto ou serviço usando
depoimentos e estudos de casos.
O uso de alguns destes
elementos em sua oferta aumentará sua taxa de conversão. Quanto
maior seja a quantidade de elementos do que você use para aumentar
os benefícios e reduzir os riscos, maior será a cifra de vendas que
você vai obter
(Artigo:
conheça os CLOSERS:
PROFISSIONAIS NA arte de fechar negócios).
Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
.
Outros excelentes artigos
traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro Wald:
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