não permita que as equipes comerciais se desgastem

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sala de análise de mercado

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O cliente já não se conquista unicamente com ofertas econômicas, já que, cada vez mais, está reclamando uma relação personalizada. Desenvolver e aplicar práticas de segmentação (MATÉRIA EXCELENTE), gerir a informação para poder oferecer um serviço e atendimento de qualidade, e dispor de uma metodologia clara são alguns dos fatores chave para melhorar os resultados comerciais.

Uma empresa se cria, em termos gerais, porque se detectou uma oportunidade de negócio e uma necessidade insatisfeita no mercado. Ao princípio, concretiza-se perfeitamente a quem vai dirigido o serviço e, por tanto, apresenta-se uma proposta de valor simples e fácil de entender por todas as pessoas da empresa.

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À medida que a empresa cresce e se adicionam novas linhas de Negócios, muitas vezes não se transmite adequadamente à força de vendas quem são os clientes objetivos para cada um dos serviços e produtos.

Ademais, há que ter em conta que o crescimento nas empresas menores se produz por efeito do "boca em boca" (sala), de maneira que são os clientes potenciais os que se auto-classificam como possíveis ou potenciais, ainda que em ocasiões o fazem de forma desacertada, com a perda de tempo que isso implica para a equipe de vendas e para eles mesmos.
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Quem são seus clientes potenciais?: O resultado de não identificar aos clientes potenciais adequadamente é contar com uma carteira de clientes que cresce de forma expansiva e desordenada e em que as semelhanças entre suas necessidades é pura coincidência. Cada empresa, por menor que seja, tem que controlar a entrada do perfil adequado de clientes no processo comercial, tanto como se controla a qualidade da matéria prima numa fábrica.
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Não é simples nem fácil criar processos quando cada cliente, cada produto e cada departamento comercial são diferentes. No entanto, há que assumir este desafio, já que dispor de uma metodologia clara de trabalho é o único que pode evitar tremendas perdas de dinheiro e tempo, encurtando os ciclos comerciais e rentabilizando o investimento nas equipe comerciais.

No estudo de Marketing Alliance sobre a gestão comercial e marketing elaborado a partir das entrevistas realizadas a 1.000 pequenas empresas de entre 20 e 250 funcionários, 89,7% das empresas reconhece que cada comercial (interno ou externo) tem seu método particular de comercialização.

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disto se deduz que os labores de prospecção e qualificação de clientes potenciais também se realizarão através de procedimentos personalizados. A direção geral avalia aos diretores de vendas e a sua equipe por seus resultados, sem ter em conta, na maioria dos casos, nem os processos desenvolvidos nem a metodologia. (MATÉRIA EXCELENTE)

Nos EUA, a pressão é inclusive maior, já que as avaliações geralmente são trimestrais e muitos diretores de vendas, ao carecer de uma boa metodologia e dispor somente de um prazo de 3 meses para demonstrar sua valia, são despedidos sem mais explicação que: "Não cumpriu seus objetivos". Quando se põe em prática um bom processo e se segue pormenorizando, os resultados de crescimento são sinérgicos e quantificáveis, já que, como o processo comercial é completamente dinâmico, tem que ir continuamente adaptando-se às mutantes necessidades do cliente.

Uma boa metodologia de trabalho obriga a enfocar os esforços da equipe de vendas com o fim de conseguir bons resultados a curto, médio e, também, a longo prazo. Em decorrência das reuniões de trabalho é aconselhável e, em muitas ocasiões, são necessárias recordar a essência do modelo de negócio em questão e reformular-se quem é o target. (MATÉRIA EXCELENTE)

Por onde se deve começar?: O mais INDICADO é fazê-lo pelo primeiro contato com o cliente. Dado que uma das fases de desenvolvimento de um novo produto ou serviço inclui pensar para que tipo de empresas (consumidores) seria útil, e é importante ajudar à equipe de vendas a identificar os clientes potenciais e os que não o são.
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Conhecer ao cliente potencial: Tendo em conta as características e particularidades de cada negócio, é muito interessante propor-se questões como, por exemplo:

• conhecemos os problemas e soluções do segmento o suficiente como para que o serviço da empresa possa contribuir soluções?

• adapta-se o serviço ou produto a todos os setores?

• entendemos o processo de compra e o potencial da futura empresa cliente?

• quem são os que decidem sobre a compra de nosso produto e aconselham ou influem no processo?

O mero fato de entender este processo contribui com uma clara idéia da dificuldade do ciclo comercial. Muitas vezes se perdem vendas porque não damos corretamente este primeiro passo e continuamos ao seguinte, situando-nos automaticamente no caminho equivocado.

Quantas vezes uma empresa respondeu a um telefonema em que um possível cliente mostrava interesse por algum dos produtos e ou serviços, para, mais adiante, depois de vários contatos, envio de informação e apresentação de propostas, descobrir que realmente esse produto ou serviço não era o adequado para esse cliente?

Neste momento se acaba o jogo, retorna-se à casinha de partida e se tem que voltar a começar desde o princípio. Uma vez determinado o perfil de cliente para cada um dos produtos ou serviços que vão comercializar, é necessário preparar um formulário de perguntas de apoio, cujas respostas permitirão determinar se o perfil do cliente está alinhado ou não com o retrato comercial desejado do futuro cliente. Se for assim, a estes se chamará "clientes potenciais", porque cumprem os requisitos determinados, e passarão ao próximo passo dentro do processo comercial estabelecido.

Se o comercial fez uma boa qualificação do cliente, se poderá determinar com fiabilidade, por exemplo, os tempos de conversão de clientes potenciais a clientes ativos e, assim, avaliar o rendimento da força comercial ou a qualidade dos leads (CONTATOS) que gera uma campanha de marketing específica (SALA).

Tratar a todos os clientes por igual?: Antes de saber quem eram os clientes mais rentáveis, o mais comum era dar um trato preferencial aos clientes com maior faturamento ou tratar a todos por igual. Surpreendentemente, algumas empresas ainda vivem ancoradas no passado e não valorizam nem o ciclo de vida nem o potencial do cliente à hora de desenvolver uma estratégia de relação com ele. (MATÉRIA IMPERDÍVEL)

Não gera o mesmo resultado um cliente que compra 100 peças a preço cheio, do que um que compra mil com desconto potencial de grande cliente, mesmo que muitos managers digam que o aumento da compra gera uma diminuição no custo produtivo... Isso é balela, PURO MEDO E lamentavelmente COMERCIALIZAM com descontos porque não sabem enfocar-se comercialmente Nos cliente CERTOS. DAR DESCONTOS NA COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS, É MOSTRAR PARA TODOS (CLIENTES INTERNOS E EXTERNOS), QUE OS PRODUTOS E SERVIÇOS COMERCIALIZADOS NÃO TEM VALOR e QUALIDADE GARANTIDA  E QUE NÃO SABEM PRESTAR SERVIÇOS DE PÓS VENDA COM EXCELÊNCIA.

Avançou-se no processo comercial e agora mais do que nunca está claro do que não se deve tratar a todos os contatos por igual, já que se deve determinar cuidadosamente quem serão os clientes potenciais e só nestes se deverá investir o tempo que seja necessário. Algo tão simples como este filtro que só deixe passar aos clientes potenciais liberará à equipe comercial do tempo necessário para realizar as ações dirigidas a convertê-los em clientes e também orientará todas as atividades de marketing para a captação dos perfis adequados.
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A direção comercial tem a responsabilidade de proporcionar as ferramentas adequadas à força comercial para que possa cumprir seus objetivos. Nem os melhores sistemas de automatização da força comercial como o SDR podem melhorar as vendas sem uma boa metodologia comercial, que tem como pilares básicos um bom processo de prospecção e classificação de clientes, e uma boa proposta de valor.

É preciso recordar e ter muito presente que, apesar de que o sistema sdr seja confirmado com o melhor do segmento de representação comercial e vendas, por incorporar as melhores práticas comerciais, não podem substituir o conhecimento que temos da empresa, dos clientes, dos compradores, dos produtos e dos mercados e processos aos que vão dirigidas as estratégias comerciais.

prof. Gloria Abati Morey

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Diretora de Marketing Alliance, conta com uma experiência profissional de 20 anos nas áreas de Gestão Comercial e Marketing. Durante seus 13 anos em eua, desenvolveu sua carreira profissional em Direção Comercial e Marketing nos setores de Tecnologias da Informação, Formação e Serviços Profissionais em multinacionais. Cursou estudos de Psicologia em eua e completou sua formação com um Master em Direção de Empresas pelo iese.