por que não cumpri a quota este mês...

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sala da força de vendas

É uma desgraça para os comerciais ter um líder que seja omisso, despreparado, pouco ambicioso ou simplesmente que não apóie a equipe e não a motive.

Talvez alguns dos comerciais de sua equipe não chegam a cumprir a quota mensal de vendas... Liderar ou dirigir uma equipe comercial não é simples e nem fácil, é algo apenas reservado para profissionais com competência, conhecimentos e experiência, porque dirigir pessoas com diferentes personalidades, culturas, metas e ambições pode chegar a ser um trabalho extremamente complexo e cansativo (artigo: O que... Eu preocupado?).
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Um líder comercial deve ter a sensibilidade necessária de saber que sua equipe quer estar em ambientes onde seus talentos sejam apreciados e onde possam desenvolvê-los e melhorá-los constantemente.

Os líderes comerciais de sucesso, sabem como cultivar esse ambiente em cada interação com cada um de seus comerciais, a cada telefonema, e-mail ou reunião com sua equipe, o esclareça com cada um, como seus talentos individuais contribuem para a execução das metas da equipe.

Pergunte a sua equipe que precisam para melhorar sua gestão: Todos os membros da equipe sabem que precisam de você para ajudá-los a atingir seu potencial. Escute-os, e faça que eles saibam que podem lhe pedir ajuda e podem mostrar as dificuldades. Se abrir para seus comerciais para que digam que é o que precisam é um enorme ato de respeito. Dessa forma os está convidando a ser parte de uma equipe unida, e enfocá-los totalmente em seu trabalho e como melhorá-lo (artigo: ESPECIALIZAÇÃO comercial).

Se algum membro da equipe diz que não precisa nada de você, isto é uma afirmação clara de que percebem que sua ajuda não contribui em nada em suA gestão comercial, ou pensam que sem você, podem desenvolver melhor seu potencial. Isso é um alarme muito importante para você entender que precisa melhorar sua comunicação com eles de forma urgente.

Faça notar os lucros de seus comerciais: Líderes profissionais são os que têm mais "visibilidade" numa organização e eles podem fazer notar os lucros de sua gente. Quando destaca os lucros individuais, ganha a confiança de sua gente, e eles lhe pagarão muitas vezes mais por esse reconhecimento. É péssimo e nocivo se guardar os créditos pelos trabalhos da equipe sem lhes dar o retorno da performance. Esta ação, o único que traz é a degradação do ambiente. Se existe ambigüidade quanto a quem veio com tal idéia, ou é responsável de tal lucro, reconheça e incentive esse profissional.

Deixe de obcecar-se com o fechamento da venda. Prime pela performance comercial que os negócios serão conseqüência. O "Sempre deve fechar", talvez seja um merecido clichê entre os comerciais, mas deveria ser excluído do léxico dos líderes comerciais.

A prospecção, contato, visita, apresentação, atendimento e orçamento no processo de vendas, são igualmente importantes quanto o fechamento. Sente-se com sua equipe regularmente para checar seu progresso, ajude-lhes, faça simulações práticas de vendas com hipotéticos clientes difíceis, ajude-os em como melhorar suas técnicas, e sobretudo ajude-os com as estratégias e técnicas a utilizar com cada comprador. Levanta-lhes o animo e carregue-os de energia. Não há nada mais desmotivador que um líder comercial distante, desinteressado, omisso ou arrogante (artigo: conhece o seu cliente? Conhece-o de verdade?).
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Mantenha a energia de sua equipe tirando-os de sua zona de conforto: Inclua situações, compradores difíceis, negociações ou grupos de clientes que sejam um desafio para os comerciais. Seus níveis de energia mudarão em 100% quando eles se encontrem nestas situações. Dê uma "nota" para sua equipe. Atribuir uma nota pode significar muitas coisas, como um grande desafio ou objetivo para melhorar a performance individual, envie-lhes uma mensagem coerente, etc. e deixe claro o que irá refletir uma melhora na nota, tanto em termos de resultados econômicos, como em performance e reconhecimento. Uma assimilação de nota a sua equipe, pode dar a equipe comercial uma vantagem competitiva.

Eles enfatizam suas notas quando os clientes saibam que podem confiar neles, e os vêem como um recurso para suas empresas. Peça os membros da equipe que descrevam os "pontos fortes" de seus colegas. Isto os fará notar como eles são vistos por seus colegas, e como sempre podem melhorar suas fortalezas, ou fortalecer suas debilidades.

Liderar uma equipe comercial não é o mesmo que vender: Gerenciar um departamento comercial requer várias habilidades especificas. Precisa saber como treinar, desenvolver e motivar a aos comerciais, assim como precisa saber contratar e também demitir aos membros que não apresentam os resultados necessários. Também precisa ter a habilidade de organizar regiões, atribuir quotas de venda, criar um plano de compensação que premie as vendas e também a abertura de novos clientes e a recuperação dos clientes inativos, o que sem dúvida é prioridade da estratégia de todas as companhias (artigo: O CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE E vendedor).

Muitos dos líderes aprendem sobre a marcha estes processos, mas pode tomar anos e incorrer em "custos invisíveis", perder ganhos, ter uma equipe insatisfeita e com poucos resultados por não cumprir objetivos.

Faça seminários específicos com professores e consultores especializados a respeito de gerência de vendas e treinamento, ou ao menos escolha um par de livros sobre o tema e envie eles para sua equipe. Quem está lhe pedindo isto, é um representante de vendas que ao longo do tempo teve gerentes de venda excelentes, medíocres e péssimos. Não há nada mas desmotivador para um comercial, que ter um gerente comercial insípido ou que não sabe apreciar o esforço da sua equipe.

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Não esqueça que sem comerciais de sucesso, não terá trabalho e nem salário a fim de mês. Não se sente a esperar que milagrosamente tudo se arrume, ou que ao final do mês essa operação comercial tão grande que está "quase" fechada vai se concretizar e salvar o quota, a empresa, e teu trabalho. Não deixe à sorte, o que você e sua equipe podem controlar. Aja!! e os resultados virão de encontro com seus sonhos e necessidades.

• Por que não cumpri a quota este mês? Por que tive poucos prospectos que não se encontravam prontos para comprar.
• Por que tinha poucos prospectos prontos para comprar? Por que não tinha suficientes leads em meu funil de vendas.
• Por que tinha tão poucos leads em meu funil de vendas? Por que não tive tempo de prospectar. 
• Por que não tive tempo para prospectar? Por que estive perdendo o tempo pensando em porque não posso cumprir a quota deste mês.

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 excelente artigo: não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?