As 9 regras de ouro para Profissionais em Vendas

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SALA DOS ARTIGOS EM VENDAS

O Raphus Cucullatus era uma ave com cerca de um metro de altura que vivia nas ilhas Maurício (costa leste da África). Esta ave tinha deixado de se preocupar em voar, para tornar-se terrestre, devido à grande abundância de alimentos e a falta de predadores... No final do século XVII, com a chegada do ser humano À ilha, a espécie sucumbiu aos novos perigos (gatos, cachorros, etc.), e também a própria caça do homem como alimento. Ao não conseguir mais voar e nem defender-se, tornou-se alvo fácil e com isso foi desaparecendo...

Lamentavelmente a história sempre se repete, e os anos de boa economia, converteu a muitos vendedores e empresas em: Raphus Cucullatus, isto lhes têm desprovido de toda agressividade comercial, fruto da "facilidade" na venda e a pouca pressão por parte da concorrência. O meio mudou radicalmente em pouco tempo e muitas dessas estruturas comerciais e vendedores, ficaram expostos aos vaivens do mercado, sem poder controlar seu rumo nem seus resultados. Hoje no Brasil estão chegando as maiores e melhores redes e empresas do mundo, tanto no varejo, como no porta a porta, e nem queremos falar nos meios digitais ou compras coletivas (ARTIGO: Jogos de guerra - uma estratégia de sobrevivência).

Como disse Darwin, não sobrevive a espécie mais forte, senão a que melhor se adapta ao meio.

Aqui exponho a meu entender, as 9 regras de ouro para poder triunfar nas vendas, num meio tão mutante e complexo como o atual:

1ª: Mantém uma atitude mental positiva: Um vendedor tem que ter uma capacidade ilimitada de auto-motivação e umas qualidades especiais sobre sua atitude como:

A) Boa auto-estima.
B) Boa capacidade de comunicação.
C) Ter sonhos e saber transformá-los em metas, e as metas em realidades.
D) Ter atitude positiva e ambição.
E) Ter ambição.
F) Ter Segurança, empatia e disposição.

G) Ter um sistema para administrar tuas vendas.

2ª: Dedicar muito tempo à preparação da visita: No Século XXI, era da informação e sistemas, é fundamental o processo da venda e sobretudo sua preparação consultando as informações de cada cliente. O papel do vendedor feito por si mesmo e intuitivo, está morto em nosso meio. A segmentação, os planos de clientes, a sistemática comercial, são ferramentas básicas de qualquer vendedor moderno (ARTIGO: como aumentar suas chances na venda).

Como já disse Abraham Lincoln: Dá-me seis horas para cortar uma árvore, e passarei as primeiras quatro afiando o machado.

3ª: Escutar, escutar e perguntar: A fase de preparação das perguntas de alto rendimento nas apresentações de vendas, são parte do sucesso da visita comercial. A perguntas são aquelas que não podem ser respondidas pelos nossos clientes de forma automática, se não que lhes requer um tempo para refletir, antes de respondê-las: Em que posso ajudar para melhorar em seu trabalho?, Que desafios tem para o próximo ano?, Em definitivo, o certo é saber: Que precisa? Que não lhe agrada? Por que contrata?, Por que não contrata?. E temos que nos centrar em informar apenas sobre novos produtos, serviços ou notícias interessantes. 70% do tempo deveria falar o cliente não o vendedor!
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4ª: a carteira de clientes é teu Tesouro: Uma vez captado um cliente, é típico esquecer-nos dele, ou o que é pior, é possível que tratemos melhor, ou com melhores ofertas aos "não" clientes que aos já cativos. É bem sabido que é sete vezes mais caro captar um cliente que o reter, mas as vezes nos esquecemos, e relaxamos. Não esqueçamos nunca de estabelecer políticas de fidelização a nossos clientes, e sobretudo assegurar-nos constantemente que seguem satisfeitos conosco. Não esqueçamos que nossa concorrência está desenhada para roubar-nos os clientes, e se são minimamente inteligentes, vão nos roubar os melhores (ARTIGO: O CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE).
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5ª: Potencia teu valor como assessor, não seja um vendedor de produto-preço: O custo das redes comerciais, é para muitas organizações, o maior custo fixo da empresa. Se nos limitamos a ser meros transmissores de mensagens promocionais, ou de características técnicas de produto ou serviços, corremos o risco de que nos substituam por novas tecnologias de comunicação (internet, tele-venda, etc…) ou o que é pior, que simplesmente prescindam de nós. A função de um vendedor "para valer" radica em estabelecer relações de confiança com seus clientes, para que estes sejam assessorados sobre soluções a problemas em seus negócios!
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6ª: Aprende a Fechar: Sem dúvida o fechamento de uma venda seja a fase mais complexa de qualquer venda. Lamentavelmente não existe um método perfeito nem único sobre o fechamento de uma venda, mas me atrevo a afirmar que 95% das NÃO vendas, são por culpa do vendedor. Principalmente por falta de informação, isto é, não se propôs o produto ou serviço adequado, do modo adequado à pessoa adequada, ou o que é pior, por simplesmente "atirar a toalha" na primeira tentativa. O VENDEDOR em maiúsculas começa a trabalhar quando o cliente diz que não... (ARTIGO IMPERDÍVEL: juniors, seniors e closers).
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7ª: Aprende dos “não fechamentos”: A excelência e a autocrítica, é outra característica dos vendedores que fecham. Por isso é tão importante analisar friamente os fracassos comerciais, para poder melhorar nas vendas seguintes, e sobretudo, para aprender mais sobre como trabalha nossa concorrência (que técnicas utiliza, que ofertas, etc…). Uma das chaves da venda é diferenciar-nos de nossos competidores, e para isso temos de estar constantemente aprendendo dele.
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8ª: Pensa na fórmula do Valor para o cliente: Por que me compram os clientes? É uma pergunta que nos temos de realizar constantemente e que responde a uma simples equação: VALOR = QUE ME DÃO (produto, trato, processo, marca, detalhes, ..) / QUE PAGAMENTO (preço, riscos, insegurança, …). Quanto maior for o peso de VALOR frente ao denominador, bem como o gap com minha concorrência, maiores probabilidades de sucesso na venda (ARTIGO: O Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas ).
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9ª: GerE relações a longo prazo: Seus clientes se tatuariam o nome de sua empresa? Lhe recomendaria a seus amigos? Não pretendo que todos consigam o efeito tatuador de Harley Davidson, mas é fundamental para o sucesso comercial pensar sempre em vendas, rentável e "sustentáveis". As relações a longo prazo, marcam a diferença entre as empresas e os negócios. Uma empresa pensa em médio prazo, investe em seus clientes, e sobretudo se torna obcecada por que sejam seu principal ativo comercial!

Em definitivo, as grandes crises expõem aquelas organizações comerciais pequenas, frente às excelentes; aos comerciais preguiçosos dos trabalhadores; aos vendedores não profissionais dos profissionais em vendas; mas sobretudo o que verdadeiramente importa, é que hoje mais do que nunca se valorize e dignifique a figura do PROFISSIONAL DAS VENDAS, que é capaz de suavizar e inclusive mudar o rumo de um negócio, em situações extremas. Atrevo-me a afirmar que nos próximos anos desaparecerão companhias "pretensamente" excelentes em seu modelo comercial (quando em realidade eram tomadores de pedidos/oportunistas), e sobressairão novas organizações, que verão na crise a oportunidade de pôr em valor seu modelo "profissional" comercial (ARTIGO: como e porque construir uma força de vendas).

prof. Ángel Bonet

The Marketing Intelligence Review

 

DAEMON QUEST é pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos internacionalmente os principais líderes nos seus sectores, assim como empresas desafiadoras que aspiram a sê-lo, a desenvolver com êxito estratégias orientadas para o cliente. Oferecemos uma combinação única de Marketing e Ciência, utilizando as mais avançadas técnicas científicas e de investigação de clientes, combinando-as com a nossa ampla experiência em Estratégia de marketing e implantação comercial. Decidida a vender mais e melhor, de forma sistemática e rentável. E tudo com um único objetivo… os seus clientes.

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