1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2016

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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

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Profissionais de vendas não podem ser manipulados

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sala dos artigos de representação comercial  -  sala dos artigos da força de vendas

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Na Roma antiga, da época dos imperadores, quando um dos mandatários enlouquecia, mas ainda não podia ser destituído, não era enfrentado por respeito ao seu cargo, por isso os legionários tinham um lema que seguiam a risca e que segundo parece, os os profissionais de vendas, aprenderam muito bem... Após o imperador dar as ordens para seus fiéis legionários, estes o obedeciam, mas não as cumpriam. Muito se tem falado sobre como deveria ser a forma ideal de liderar e gerenciar os escritórios de representação comercial. Com o passar do tempo e a experiência, aprende-se que não existe um estilo ideal e que, no caso de existir, seria uma combinação de estilos, que se adapte a cada escritório e sua região (artigo: CONHEÇA MELHOR A SUA EQUIPE comercial).

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Também é evidente, que poucos são os gerentes e diretores que tem capacidade e vontade para aplicar esta maravilhosa combinação. E não é questão de dispor de conhecimentos teóricos, senão de vontade para aplicá-los. A arte de liderar não é uma questão matemática ou de memorização do "planejamento estratégico comercial". Dirigir eficientemente escritórios de vendas, implica em muita vontade, conhecimento, respeito e desejo de aplicar uma mudança cultural na empresa. Se esta mudança de cultura relacional couber nos padrões de direção da empresa, quem os liderar deve entender muito bem e previamente a começar, que os escritórios de vendas, são totalmente independentes e nunca irão depender de uma única empresa (artigo: Como avaliar o desempenho em vendas, que indicadores usar?).

Um estudo realizado pela Univ. Wharton (BIBLIOTECa exclusiva) sobre esta categoria, demonstrou claramente que: os representantes comerciais estão cientes e conhecem a lei de mercado que os rege, e ao contrário do que muitos líderes comerciais pensam, eles são dos poucos profissionais que nunca permitem que a regra de Wilfredo Paretto, chegue nem perto de seus faturamentos. Quando uma companhia representada atingir 50% dos resultados do escritório, automaticamente se dispara um alerta e produzem um contrabalanço nas outras companhias representadas, mantendo no máximo 1/3 do faturamento para companhia líder (artigo: É curva de Análises ABC ou curva de Análises de Pareto?).

E aí cabem algumas perguntas:

O que a sua companhia tem a oferecer que as outras empresas não tem?

O líder da empresa é sensato e compressivo com os custos de combustível, pedágios, hotéis e alimentação dos seus profissionais de vendas?

Sua companhia premia o escritório de representação quando aumenta o número de novos clientes e recupera clientes inativos, mesmo que aparentemente o resultado em faturamento se mantenha?

Ter verdadeiro interesse pelos seus representantes e ter verdadeiro amor pelos seus clientes, e ouvir com atenção tudo o que colheram no campo da venda, é interessar-se pelas suas opiniões, pelas suas necessidades, é ser flexível, é motivá-los. Tudo isso não será possível se não se tem a vontade de provocar a mudança, por mais teoria que se conheça. O estilo ideal é aquele que se adapta a cada empresa de representação e a cada profissional envolvido. Não se pode aplicar para todos o mesmo estilo. Na Liderança situacional; se dirige em função do indivíduo, da situação e da região. E para saber adotar um estilo, as palavras de Napoleão ensinam muito: a guerra se aprende vendo as balas passar (artigo: quem você diz que é o melhor?).

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Em algumas ocasiões, um representante preferirá um estilo democrático e talvez, em outras ocasiões tenha que se utilizar um estilo mais paternalista, em outros mais de consultor ou coach. Mas em todos os casos, deve-se entender que a palavra, a fidelidade e o resultados que nos proporcionam estes profissionais para os quais não pagamos nada, absolutamente nada, é extremamente compensadora. Aí está a habilidade do líder de representantes comerciais, em reconhecer que estilo utilizar em cada momento. O Líder que deve estar a serviço da equipe toda e não o inverso.

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Este novo paradigma, rompe com muitas estruturas mentais estabelecidas até hoje, mas nos ajuda a compreender, que na medida em que sejamos capazes de satisfazer as necessidades de todos os componentes da equipe, os resultados serão maiores. Uma equipe de representantes afinada e em sinergia com os produtos da marca, pode representar a diferença entre o lucro e as perdas de uma empresa. Mas para que esse teatro todo, seja colocado em funcionamento, os diretores terão que abrir mão do orgulho e da cultura antiquada que tem e passar a atender os representantes como empresários que investem acima de cem mil reais cada das suas poupanças, para serem protagonistas principais das vidas comerciais das empresas (artigo: Algumas pautas para dirigir uma equipe de vendas).

Esse é o segredo das empresas que mês após mês, ano após ano, batem seus objetivos comerciais sem precisar queimar estoques de última hora e não precisam recorrer aos bancos para salvar o fluxo financeiro. São empresas que oferecem aos seus representantes alternativas para o que o mercado exige, e quem melhor conhece essas alternativas, são estes profissionais que quando ouvidos, permitem que as empresas invistam para obter maiores resultados.

Por isso o líder deve antecipadamente saber que se os produtos não forem sinérgicos com as regras de mercado, ficarão na cadeira do escritório de representação e não serão levados a passear pelas ruas e avenidas a conhecer seus padrinhos (os compradores dos clientes). Muitos Diretores até se iludem pensando que se pressionam, advertem, que se contratam um gerente ditador, conseguem alguma coisa dos representantes. Estamos cansados de ver mostruários e catálogos mofando nos escritórios de representação, por falta de sinergia entre "marca e mercado", enquanto isso os gerentes comerciais e de marketing, explicavam a alta cúpula, que o mercado estava recessivo, que havia pouca procura, ou que as chuvas não eram ainda bem molhadas ou que o frio ainda não era tão frio... (artigo: por que não cumpri a quota este mês...).

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Ainda são muitos os diretores que não consideram como prioridade ocupar-se com sua equipe ou confundem em que consiste ocupar-se de sua equipe. Ocupar-se desses colaboradores implica interessar-se por sua motivação, fortalecer a coesão dentro da equipe com a Indústria, não tratar como simples números as pessoas que lideram, estar próximos a eles, e reconhecer que cada um faz parte de um percentual importante do total de vendas que a Indústria conquista. Um Gerente não é um Líder. O Gerente é aquele que executa o que o líder planejou. O líder é que marca o trajeto e por isso é um gestor de oportunidades. É fácil ser Gerente, mas difícil é chegar a ser líder e sobre tudo ser aceito por empresários independentes que não dependem em nada da sua empresa e que apenas por sinergia, podem tornar sua vida comercial muito mais cômoda e promissora (artigo: Fora os planos de vendas a curto prazo).

Muitos altos executivos, simplesmente tem o poder formal, cedido pela organização, mas não tem o poder emana da equipe. O verdadeiro Líder consegue fazer, não pela autoridade formal que possui, senão pela autoridade que lhe oferecem seus seguidores

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