1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

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Fundamentos da técnica de vendas Solution Selling (C)

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Sala dos artigos de Vendas

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4. Aplicar as ferramentas do Solution Selling: as ferramentas propostas são três:

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Criar uma história de referência: é a apresentação (exposição) de uma história pela qual o comercial pode levar ao comprador de um primeiro nível de necessidade (latente) a um segundo nível (reconhecimento da necessidade). Mediante esta história o vendedor conta ao comprador, como alguém com sua mesma posição em outra empresa, que pertence a mesmo segmento, solucionou um problema similar ao que ele tem ou é vulnerável a ter (artigo: Quem são as suas testemunhas de defesa?).
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Diagnosticar o problema ou necessidade: os vendedores se baseiam nesta ferramenta para conseguir um conhecimento adequado do produto ou serviço que oferecem, identificando "os sofrimentos" do comprador para assim depois apresentar um enfoque mais preciso das necessidades verdadeiras do cliente.
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desenvolver um roteiro do 1º contato (telefônico ou pessoal): os vendedores estão acostumados a um alto nível de rejeição dos telefonemas frios de prospecção que devem fazer por telefone. Mediante esta ferramenta, tem-se a possibilidade de aumentar o índice de sucesso consideravelmente. Da mesma maneira, é uma ferramenta que ajuda ao primeiro contato pessoal com o cliente...

5. Antecipar-se e alinhar-se com as necessidades mutantes do comprador: o vendedor deve aprender a entender o processo de compra de seu possível cliente para assim poder predizer seu comportamento. As principais necessidades de um comprador são:

Tenho realmente uma necessidade?
Conto com uma solução a minha necessidade?
Qual será o custo da solução?
Qual é o risco de comprar, ou de não comprar?

Os compradores experimentam necessidades mutantes ao longo do processo de compra. As prioridades destas necessidades variam segundo a etapa do processo de compra na qual se encontre o cliente:

Etapa 1: Definição da necessidade: o comprador está concentrado em definir se precisa mudar, visualizar que precisa mudar, definir quais são as causas e impactos de seu problema, etc.

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Etapa 2: Avaliação das alternativas:
o comprador avalia as alternativas questionando se realmente existe uma solução, com que alternativas conta, qual é a que melhor cumpre suas expectativas e se pode assumir o custo destas (artigo: quando os VENDEDORES se convertem em assessores).

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Etapa 3: Realizar ações
: tomar uma decisão, optar por uma alternativa e assumir os riscos desta alternativa. O alinhamento com o comprador é um conceito vertical e horizontal:

Vertical: quando o vendedor se alinha com o nível de necessidade do comprador.

horizontal: quando o vendedor se alinha com a posição do comprador segundo a etapa do ciclo de compra na que se encontre...

6. Manter-se estrategicamente alinhado ao comprador durante o processo de compra: isto se consegue através de conhecer profissionalmente ao comprador, para o qual o comercial deve estar preparado antes de contatar-se com ele. Solution Selling apresenta 8 passos que o comercial deve seguir para preparar seu primeiro contato com o comprador potencial:

Passo 1: preparar-se para estabelecer uma compenetração com o comprador durante os primeiros 30 a 60 segundos de conversa. Informar-se a respeito de sua posição dentro da companhia, do meio interno e externo da empresa, etc.
Passo 2: introdução mediante a qual o comercial expõe o motivo de sua visita, a missão de sua companhia, e as vantagens que oferece (segundo o formato de História de Referência que se menciona anteriormente).
Passo 3: conseguir que o comprador reconheça sua necessidade (que passe ao Nível 2) e construir junto a ele uma visão de solução.
Passo 4: apresentar os benefícios da possível solução a oferecer (conseguir coincidir na visão de solução).

Passo 5: conseguir que o comprador esteja disposto a encarregar ao comercial a elaboração de uma solução concreta a sua necessidade.

Passo 6: analisar o processo de compra para conhecer que é o que o comprador vai avaliar para elegê-lo como o fornecedor da solução a seu problema.
Passo 7: averiguar quem é a pessoa com o poder de decisão para comprar a solução oferecida.
Passo 8: tratar de tomar contato com esta pessoa. Para isto se terá que contatar antes a algum intermediário ao que terá também que convencer.

PROF. Carlos Jordana

merk2 consultoria

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sócio diretor da consultora merk2. Conta com uma experiência

de 15 anos em consultoria de negócios e formação de diretores.

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