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Quando os vendedores vão embora, suas vendas também vão!

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO

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De acordo com uma enquête realizada em mais de cinqüenta mil empresas e conduzida pela empresa de consultoria The Verde Group, a metade de todos os vendedores crê que a gerência não se preocupa por eles. Não é nenhuma coincidência, portanto, que estes mesmos indivíduos comecem a procurar outras empresas. Por que se vão?: ninguém quer trabalhar para uma companhia que não os valoriza (Artigo: Decifrando a psicologia dos vendedores).

Então, que pode fazer para manter a seus vendedores contentes?: o mais importante na lista de coisas por fazer, é demonstrar apreço. Especialmente com os bons profissionais de vendas, sem nos esquecer de dizer: bem feito! E nunca se esqueça daqueles que vão bem. Eles também precisam de atenção para dar continuidade. Os reconhecimentos e agradecimentos não têm que vir com um cifrão na frente. Pode-se agradecer de maneiras não monetárias. Há outras formas de motivar sua equipe (Artigo: Força de vendas - motivar para ganhar).

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E ainda que não tenha um "EU" na palavra equipe, lembre que sua equipe comercial está composta por indivíduos, cada um com sua própria personalidade, gostos e aversões. Os líderes comerciais mais eficientes são aqueles que reconhecem que não há dois vendedores que operem da mesma maneira, e adaptam seus enfoques a cada pessoa (Artigo: TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).

Enquanto a uns lhes agrada que se lhes reconheça publicamente por seus triunfos, por exemplo, a outros pode reconhecer com felicitações privadas enquanto tomam um café. Como seu líder, você tem que saber a diferença e adaptar suas ações devidamente (Artigo: Segredos para reter e vincular aos melhores vendedores).

Você não tem que ser clarividente: a melhor maneira de saber que é que faz os membros de sua equipe se moverem é perguntar-lhes. Converse seguidamente com cada um dos vendedores de sua equipe para perguntar-lhes que tem que fazer para mantê-los a bordo outros 12 meses. Para cada um é diferente. Você pode tomar nota de suas respostas na ficha ou registro no sistema comercial onde tem registrado os dados deles. Depois, leia essas observações cada mês e pergunte-se que fez para cumprir com as necessidades dessa pessoa (Artigo: Até onde vai a responsabilidade de cada Vendedor?).

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Isto pode parecer muito trabalho, especialmente numa economia lenta quando você poderia pensar que os vendedores não têm outras funções ou empresas a atender. Mas considere-o um investimento para o futuro de sua equipe. Os bons vendedores sempre são tentados por outras empresas. A economia vai mudar, e qualquer vendedor que não esteja feliz se irá (Artigo: Você não nos consulta e nem nos ouve!).

E além disso, se fizer as contas do que deixará de vender pela perda desse profissional em vendas, e o que aumentará as vendas seu concorrente com a contratação dele, está mais que claro que precisa saber e muito bem como manter sua equipe intacta!
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Beverly Kaye
Career Systems International
autora de: Love or Lose: Getting Good People to Stay

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