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Como mede sua estratégia
de comissionamentos?
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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sala de artigos da força
de vendas
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Você sabe que, de fato, o
cliente é o rei de seu negócio. Sem ele, sua empresa não existiria. Por
isso deve fazer tudo o possível por deixar-lhe satisfeito, tão
satisfeito como para que repita a compra. Segundo este estudo, os
clientes habituais geram o dobro de benefícios que os novos clientes. No
relatório "Zero Defects: Quality Comes to Services", publicado por
Frederick Reichheld
e
W. Earl Sasser na revista HBR - Harvard
Business Review, indica que um aumento de 5% no investimento para reter
clientes e convertê-los em compradores habituais de seu negócio, pode
aumentar até 100% a rentabilidade de sua empresa
(artigo:
customer equity: Quanto
vale seu cliente?).
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Segundo este trabalho, as
companhias estadunidenses perdem 50% de seus clientes cada 5 anos (60%
deles pelo pouco primor com o que são tratados); recortar essa cifra de
abandonos à metade, permitiria dobrar a taxa de crescimento da empresa.
E como conclusão, para que tome nota:
Um cliente
completamente satisfeito tem 6 vezes mais possibilidades de repetir
a compra em seu negócio que uno simplesmente satisfeito.
Nada mais longe de nossa
intenção que lhe ensinar a tratar a seus clientes. Se você chegou aonde
está agora foi precisamente porque sabe o que tem que fazer e o que tem
que dizer para que fiquem satisfeitos. Mas sim nos agradaria
apresentar-lhe umas quantas informações, que podem facilitar-lhe a
tarefa neste sentido e, de passagem, multiplicar por mil o nível de
satisfação de seus clientes, simplesmente reconhecendo o esforço do
trabalho realizado pela sua "equipe de vendas"
(artigo:
Não abandone o barco: que todos
façam marketing).
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Aqui há alguns dados
interessantes de tendências de compensações por vendas realizado por
The Alexander Group inc.:
•
6,6% de aumento médio
de gastos, que sobe de 5.4% de aumento médio.
•
56% das companhias
estipulam um desempenho mínimo aceitável antes de poder ganhar
incentivos.
•
66% das companhias não
têm um topo nas compensações.
•
9,6% é o índice médio
meta de abandono trabalhista dos representantes de vendas;
•
63% das companhias
tiveram um índice abaixo de 10%.
•
60% das companhias
oferecem um bônus por recomendação de emprego de novos
representantes, na média foi de 1.938,00 dólares.
•
38% das companhias
oferecem um bônus inicial para alguns novos contratados, seu bônus
inicial médio foi de 7.345,00 dólares.
•
44% dos participantes
notificaram que os orçamentos de seus programas de compensações por
vendas cumpriram seu objetivo.
•
26% estiveram por
baixo do orçamento e 30% por cima.
•
88% das companhias
notificaram que a efetividade total de seu programa de compensações
foi aceitável ou melhor.
Isso se deve à que a
administração de vendas planeja um aumento médio de 6.6% na remuneração
dos representantes de vendas, segundo o Sales Compensation Trends Survey,
um estudo anual de tendências que realiza The Alexander Group. Já faz
tempo que os exíguos resultados de vendas anteriores foram esquecidos
pela maioria dos departamentos de vendas, observa o editor David
Cichelli, Vice-presidente de The Alexander Group inc. O otimismo é
desbordante:
As 280 principais
organizações de vendas que participaram na enquête esperam um
aumento médio de 14.3% nos lucros, 59% das companhias esperam para
este ano um aumento de pessoal no departamento de vendas, e uns 74%
dos entrevistados esperam que mais da metade de seu pessoal de
vendas atinja ou supere as quotas.
Não é surpreendente que
95% das companhias vão fazer algum tipo de mudança no programa de
compensação por vendas, ou seja, um pequeno ajuste ou uma renovação
importante. Para o trabalho principalmente em vendas, as mudanças mais
comuns, em ordem de prevalência, serão em:
•
Medidas de desempenho,
•
Pagamento misto e
•
Rampas/ aceleradores.
Se você não muda seu plano
de compensações este ano, você é diferente e pode ser que esteja
dirigindo um museu, adverte David Cichelli. Os planos de compensações
devem ser constantemente adaptados para refletir as mudanças no mercado,
nos hábitos de consumo dos clientes e nos produtos da companhia. Um dos
achados mais interessantes do estudo, diz Cichelli, é que 34% das
companhias utilizam algum tipo de topo de pagamento para administrar a
remuneração dos representantes de vendas dentro de uma certa meta. Esta
prática é imprudente porque não alenta um aumento do esforço. O último
que você deve fazer, diz, é pôr um topo no salário de quem têm a
habilidade de persuadir aos clientes a comprar. Então, por que um terço
das companhias têm um topo para as compensações? Comumente, isto sucede
por uma destas três razões:
•
o trabalho de vendas é
mais de serviço que de persuasão,
•
a companhia não pode
administrar efetivamente suas cotas ou
•
a organização está
lotada de ordens gigantescas e não sabe como organizar as cotas.
Em outras palavras, os
topos com freqüência são o resultado de uma companhia que não é capaz de
manejar seu plano de compensações. Esta é a mensagem de Cichelli para os
líderes das vendas: se você põe um topo à remuneração e seus comerciais
são os responsáveis de persuadir aos clientes para que comprem, você
deve revisar conscientemente seu plano de compensações. Talvez seu plano
precise uma renovação total. Também deveria observar toda a organização
de vendas. O programa de compensações é um dispositivo de advertência
precoce, explica: "Se começa a ter problemas, pode ser um indicador de
que a estrutura da organização de vendas se está tornando obsoleta"
(Artigo:
Pay for performance: ganhar bônus é questão de
sorte?)
60% das companhias
oferecem um bônus por recomendação de emprego de novos
representantes. Paga-se a média de U$S:1.938,00 (R$:4.000,00) ao
representante que indicar outro colega para ocupar a vaga livre em
outra região.
Se você está usando uma
solução desktop, como Excel ou Access, para acompanhar seu programa da
compensação das vendas, você não está sozinho. 85% de todas as
companhias usam uma solução caseira para administrar suas planilhas de
compensação das vendas. Mas, se você quiser como os outros 15%, você
entenderá rapidamente que sua solução caseira tem limitações em
processar, calcular, examinar e no relatar. Quando as soluções desktop
são baratas, são frágeis e difíceis de controlar. Os relatórios caseiros
não são uma marca de um sistema administrativo eficaz, estratégico, e
estável
(Artigo:
os benefícios de um
sistema comercial)
Outros excelentes
artigos de "Comissionamentos", traduzidos e publicados pelo Jornal
SDR:
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