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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Estabelecer relações de longo prazo com as empresas, pode ser fonte de grandes benefícios em segmentos de B2B) Mas, para conseguí-lo, precisa atrair sua atenção e seduzí-los...
o marketing ensina às empresas as técnicas mais efetivas para atrair e reter clientes. Assim, oferecer-lhe um bom produto, com a imagem adequada e um excelente serviço de pós venda são alguns dos segredos para que os seus clientes o deixem entrar em seu coração (e em seu bolso).
No entanto, em alguns casos, a equação se inverte e são os compradores os que pretendem fidelizar às companhias vendendo-se como "bons clientes".
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Nos nossos cursos de vendas, por ocasião da apresentação dos participantes, é comum todos dizerem que estão ali para aprender e colocar em prática os novos conhecimentos. Mas, no fundo, percebe-se que muitos vendedores, principalmente os veteranos, acham que já sabem tudo e estão simplesmente cumprindo uma exigência de suas empresas. Entretanto, nos trabalhos práticos constata-se que são poucos os vendedores que realmente conhecem seus produtos e serviços.
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 satanás, o melhor vendedor do mundo?
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Como
convencer ao cliente de que pague com sua alma?: O diabo tem a resposta. E se o
contou a MATERIABIZ... Confesso que duvidei muito antes de gerir a entrevista
com o príncipe das Trevas. A idéia de um tête-à-tête com o mesmíssimo
diabo me provocava arrepios. Só me decidi depois de longas conversas com meu
analista, quem me convenceu da necessidade de enfrentar meus medos mais
arraigados.
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Através de intensas manobras de networking, consegui contatar ao fundador e CEO
de Inferno Incorporated, quem me convidou a almoçar no LUXUOSÍSSIMO
restaurante "Ao Muntaha", no 27º ANDAR do incrível hotel sete
estrelas de Burj Al Arab de Dubai. Conquanto eu esperava encontrar-me com um
monstro, o diabo resultou ser um amável cavalheiro e impecavelmente trajado
(algo passado de moda, isso si).
Satanás ingressou ao restaurante, saudou a alguns encumbrados homens de negócios que almoçavam nas mesas contíguas e se sentou frente a mim....
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Satanás (piscando-me o olho):
Desculpe que me entretive com estas pessoas. São clientes meus...
MATERIABIZ:
Vamos diretamente ao grão. Qual é seu segredo para ser o melhor vendedor do mundo?
Satanás (com um sorriso):
Esse título é demais para qualquer um... Confesso, sem nenhuma classe de vergonha, que não sou um grande vendedor. Prefiro definir-me como um empreendedor apaixonado, um bom motivador de equipes de trabalho e um obsessivo da tecnologia da informação...
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Um dos mitos mais resistentes da negociação é que este é um sufoco de vai e volta com o seu cliente, que ocorre na etapa final da venda: o fechamento. Negociação, no seu melhor modo, consiste em uma comunicação aberta, honesta e direta baseada no respeito e na confiança mútua. Quando você a entende desta forma, a negociação começa na primeira conversa e continua através do relacionamento.
Nós chamamos a isto de o processo de diagnóstico.
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A vertente mais romântica de profissões como a medicina,
engenharia ou direito, estão desaparecendo do mercado trabalhista, que demanda, sobretudo, vocações comerciais. Mais de 60% das ofertas de emprego que geram as consultorias de seleção vão dirigidas a titulados técnicos com orientação comercial. Para os especialistas, os profissionais com especialização comercial se converteram nos únicos interlocutores válidos para poder influir na comercialização de produtos específicos de seu setor,
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ser gentil, NÃO CUSTA BOSTA ALGUMA E DÁ UM RESULTADO DA P. QUE P....
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 Todo gerente comercial sabe que tem que manter as suas forças de vendas a par de seus rendimentos. De vez em quando, isso equivale a comunicar-lhes más notícias ou pôr a um comercial de sobre aviso de algum problema. Como pode fazê-lo de maneira coerente, profissional e construtiva? Tom
Reilly, em seu livro Avalie-Added Sales Management, oferece um modelo de quatro etapas, que segundo sua análise garante uma comunicação frutífera e fluída de temas difíceis com os funcionários a seu cargo:
1.
Etapa preparatória: Pense antes o que vai dizer, qual é a melhor forma de dizê-lo e o resultado que espera da reunião. Escreva-o para que a reunião siga seu curso e assim não esquece aspectos importantes.
2.
Etapa introdutória: Fixe o objetivo da reunião, proponha o problema e explique por que é um problema. Reilly dá o seguinte exemplo de uma etapa introdutória útil: Fulano, queria reunir-me com você para conversar sobre algo que me preocupa, e é com respeito a contatar clientes
sem prévio aviso (cold calling - chamada em frio). Como você sabe, instrumentamos uma campanha de contatos sem aviso para gerar novas vendas. A maioria do pessoal de vendas aceitou o conceito e estamos começando a ver alguns resultados
positivos..
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Há duas classes de marketeiros: Os que repetem o que disse
Porter ou Drucker e os que pensam... Uns e outros já sabem que não se vendem os produtos. Alguns ainda crêem que o que se vende é a satisfação das necessidades, ou seja o efeito esperado do produto; ainda que há muitos que sabem que a verdade é que a gente compra expectativas de satisfação de suas necessidades. E que o bom marketing é o que consegue que os resultados que o produto dá ao cliente seja superior ou (no mínimo) igual às expectativas que gerou.
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Ninguém duvida de que a rede de contatos é importante para fazer negócios. O estudo "Pespectives for Managers: Building the right networks for business performance" da escola de negócios suíça IMD leva esta afirmação até suas últimas conseqüências. Segundo esta pesquisa, o sucesso ou fracasso de um negócio internacional se determina, em grande parte, pelas características da rede de contatos que utilize.
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técnicas de fechamentos comerciais
SALA
DOS CLOSERS
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 O fechamento poderia definir-se como uma ajuda para que a pessoas tomem decisões que são boas para
Elas. O que um excelente comercial faz o tempo todo é ajudar profissionalmente ao comprador do cliente a adquire produtos, bens e serviços que venham a somar resultados e trazer soluções. E para ser mais estritos, nem sequer deveríamos pensar num fechamento, pois é o contrário, é “uma abertura” de uma relação ganha-ganha com um cliente, que pode durar o tempo que o comercial decida. Para vender pode dizer o que queira, somente faça-o em forma de pergunta.
É importante que formule perguntas que somente tenham uma resposta. Se o faz dessa forma, o cliente, ao responder, sentirá que é idéia dele e o crerá, porque será decisão dele. É por isso que a melhor arma que tem um comercial é a arte de saber perguntar. Existem muitas técnicas de fechamento de vendas mas só algumas delas são efetivas... Quando fizer a pergunta de fechamento, cala-se. Sim, quando fizer a pergunta do fechamento há que se calar, porque o primeiro que fala “perde”... O silêncio fará que a pessoa responda e com isso te ceda o comando.
A arte de saber perguntar: Por que é tão importante fazer perguntas...? Primeiramente, porque toma o controle, e uma vez que toma controle, o prospecto ou potencial cliente lhe seguirá sem opor-se. Outra razão é porque assim descobre as áreas de interesse, com o qual pode saber quando usar um fechamento e concluir a venda.
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Isto é, deve escutar as necessidades de seu prospecto e, por meio de perguntas, determinar exatamente que é o que quer para depois você como comercial oferecer-lhe o que precisa para cumprir esse desejo. É muito importante não confundir pressionar com fechar. Existem vários comerciais que pressionam ao prospecto e o fazem sem pensar...
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Se
integrar as fileiras de algum departamento comercial, historicamente,
sempre foi visto como um rebusque de última hora, praticado por
aqueles que não davam pé com bola no mercado laboral. Tudo mudou.
Hoje pertencer a algum dos departamentos comerciais, é uma atividade
reservada só para alguns profissionais da elite empreendedora, com
perfil técnico, amplos conhecimentos em administração comercial
informatizada e visão global dos negócios e suas tendências.
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