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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Um dos maiores erros que cometem as empresas é entregar oportunidades não qualificadas para sua equipe comercial. Quando as oportunidades são manejadas sem um processo metodológico de qualificação, a equipe comercial vê com ceticismo a sua gerência. Todos os comerciais adoram as oportunidades qualificadas. E a gente de marketing aplica muito esforço em provê-las. Mas com freqüência há uma separação artificial entre os papéis de vendas e o marketing. Especialmente no mercado B2B, onde as oportunidades avançam para a área de vendas mas nunca regressam a marketing.
ENTENDE-SE COMO LEAD UMA pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um
cliente E DUO (Definição Universal de Oportunidade) É um padrão a partir do qual se medirão seus esforços de detecção e geração de demanda.
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A todos nos agrada que nos respeitem, que nos tomem em conta, pelo que vemos bem a quem sentimos que nos escuta e nos dá nosso lugar. Se mostramos interesse sincero por alguém podemos esperar que esta pessoa se sinta interessada em corresponder ao atendimento oferecido, o que irá ajudar a que compreenda melhor o que é importante para nós. Toda negociação deve de considerar-se como uma oportunidade de entender à contraparte, as fortalezas e debilidades de sua posição. Permite-nos estabelecer um diálogo onde devemos concentrar-nos em tudo o que rodeia.
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você
está precisando aumentar as suas vendas?
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Então precisa conhecer o ciclo e o perfil de compras de cada cliente de sua empresa porque isso é uma vantagem competitiva de altíssimo valor, sobre tudo quando essa detecção é oferecida de forma automatizada pelo sistema e quando não lhe exige que realize nenhum trabalho para obter esses resultados tanto visuais como em relatórios.
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Se conhecemos as preferências dos clientes, expectativas, padrão de consumo, formas de pagamento, teremos um cliente "COLORIDO", o qual poderemos reconhecer ao instante e verificar como foram suas compras no mês e assim poderemos saber quem precisa ser contatado para agregar resultados a quota de vendas da empresa
(EXEMPLO).
utilizar PADRÕES DE RECONHECIMENTO POR COR "customer profiling", NOS PERMITE que Quando UM CLIENTE LIGA para nosso escritório OU o Visitamos, POSSA SER RECONHECIDO NA TELA do computador PELA COR QUE O IDENTIFICA.
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ESSA COR DO STATUS DELE SE REFERE AO SEU POTENCIAL E alerta QUEM O ATENDE E LHE proporciona Informação DA SITUAÇÃO POTENCIAL DO CLIENTE, SEU VALOR ATUAL, VALOR ESPERADO E OUTRAS Variáveis AFINS, NORMALMENTE REPRESENTADAS EM FORMA GRÁFICA MEDIANTE sinais de Cores, QUE INDICAM SEU CICLO DE COMPRAS NA EMPRESA (excelente matéria).
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Em alguns casos, O CLIENTE PODE SER ENCAMINHADO PARA UM ATENDIMENTO ESPECIALIZADO, JÁ QUE O SISTEMA MOSTRA O NÚMERO DE FILIAIS DO MESMO E A QUE COMPANHIA PERTENCE O CLIENTE, PROPORCIONANDO ASSIM INFORMAÇÕES IMPORTANTES PARA QUE OS CLIENTES NÃO SEJAM TRATADOS DISPLICENTEMENTE (ótima matéria)...:..
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A direção da empresa decide incursionar num novo segmento de mercado e abre uma nova unidade de negócios. Depois, contrata um Gerente Comercial para liderar o projeto. Agora bem, como armar uma equipe que consiga os objetivos? Uma vez em seu posto, o Gerente Comercial deve armar uma equipe de vendas desde zero. E, para isto, deverá responder a uma série de interrogantes cruciais. Contratar comerciais experimentados que conheçam o produto ou tomar gente sem conhecimentos técnicos que saiba vender? O segredo radica em encontrar um equilíbrio entre o mercado a servir e os objetivos da equipe a formar. Em segmentos altamente profissionalizados costuma ser difícil preparar a um comercial sem experiência.
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Boa parte dos rendimentos dos profissionais se deriva de seus bônus por resultados. Imaginemos dois PROFISSIONAIS numa situação onde devem tomar uma decisão. Ambos são perfeitamente capazes e dispõem exatamente da mesma informação. Assim, depois de avaliar os riscos e benefícios de cada alternativa, os dois decidem exatamente o mesmo curso de ação. No caso do primeiro PROFISSIONAL, os acontecimentos se desenvolvem segundo o esperado. Os resultados se cumprem e o feliz profissional embolsa um suculento bônus. No entanto, no segundo caso, uma imprevisível mudança nas circunstâncias de mercado derruba a estratégia. O profissional fica curto com relação aos resultados e perde o bônus (e suas sonhadas férias em Natal).
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 Existem 3 tipos de clientes:
os visuais,
os auditivos e os sinestésicos
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Apresento-lhes mais um artigo sobre esta série dedicada à psicologia aplicada ao campo do marketing e as vendas, algo que nos leva ao tema da PNL ou Programação Neurolinguística em aspectos referidos à calibração visual ou à comunicação de tipo racional ou emocional. tanto nos aspectos de cor como nos de construção, onde há pessoas que sempre têm a vista levantada (campo visual), ou sempre a mantêm horizontal (área auditiva) e os que mantêm-na sempre ligeiramente
para baixo (campo sinestésico).
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Ou seja que temos 3 tipos distintos de clientes e Cada um comporta-se e reage a estímulos característicos à sua personalidade, por isso não devemos cometer o erro de utilizar a mesma abordagem (postura e argumentação) com todos eles. Assim há indivíduos mais visuais, outros que preferem as relações de tipo auditivo e ainda estão os sinestésicos. Ao conjunto dos três canais se denomina sistema VAC e podemos jogar para comprovar que canal é o preferido por nosso interlocutor de forma muito
simples.
Os visuais são pessoas que acedem à informação basicamente através de imagens: Isso significa que ante a disjuntiva de analisar uns dados ou uma situação mediante uma explicação técnica ou observando eles mesmos um gráfico ou um relatório, sem dúvida, preferem essa última opção. Os auditivos são pessoas que lhes encanta a comunicação bidirecional, Desfrutam de uma boa conversa e preferem perder um pouco de tempo batendo um papo antes de passar a negociação. Por último nos encontramos com a população sinestésica, São como Santo Tomás que se não vem por eles mesmos não se crêem o que lhes contamos..
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São todas as pessoas visuais, auditivas ou sinestésicas?: Basicamente sim. E não costumamos mudar nosso padrão de acesso à informação.
Assim, a tendência é que visuais e auditivos mais ou menos se igualam na população (40-45% ambos) deixando só um 10-15% de sinestésicos.
E para que serve esta informação?: Pois como tudo, para conhecer o estilo de nosso interlocutor
e sincronizar com ele para adequar nossa forma de explicar dados e apresentar propostas com a que seja mais próxima a seu estilo e facilitar a tomada de decisões...:.
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Como
vender em tempos difíceis?
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