Para melhorar a eficácia comercial se deve perseverar em procedimentos singelos mas práticos, orientados a conseguir transações benéficas para ambas partes e lealdade. A entrevista é uma parte crítica do processo comercial. Inclui três passos: sua preparação, o desenvolvimento da entrevista e o seguimento posterior. Cada passo é importante para conseguir uma adequada percepção de valor por parte do cliente. Os profissionais em vendas ganham a vida comercializando serviços de forma independente ou como colaboradores de uma organização. Para viver melhor, devemos procurar melhorar a eficiência e a efetividade das nossas interações comerciais. Ambos valores se relacionam com a clássica equação comercial: comercialização = Exposição x Taxa de sucessos - Exposição é o número de oportunidades de contatos de qualidade com nossos clientes potenciais; taxa de acertos é nosso índice de comercialização nesses contatos. À medida que aumenta nossa eficiência, aumenta nossa exposição. À medida que aumenta nossa efetividade, aumenta nossa taxa de sucessos. O resultado é um efeito multiplicador entre ambas, uma sinergia que aumenta significativamente as comercializações.

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Para a maioria dos gerentes, o rendimento mensal de sua equipe é normalmente uma situação de vida ou morte. E pôr a vida da empresa nas mãos de sua força de vendas não deve ser um acontecimento cotidiano. O segredo para desenvolver grandes resultados está em fazer grandes esforços. E o caminho mais rápido à mediocridade está em pedir-lhe a um grupo de excelentes profissionais que tomem uma meta moderada. A melhor maneira de transformar uma simples equipe numa de classe Sênior, é dar-lhes um objetivo de classe Sênior. Se desempenharão além de seus limites porque têm o que fazer. Não há lugar para nada mais que para a transformação. O primeiro passo para transformar sua equipes é estabelecer uma visão atrevida: duplicar a quota do mercado, triplicar a margem de benefícios, abrir por completo um novo mercado, reduzir em 75% o número de clientes inativos. A maioria dos gerentes estariam de acordo e lhes agradaria que os membros de sua equipe assumissem mais responsabilidade e sejam responsáveis por seus resultados. Depois de tudo, é para isso que lhes está pagando, não? Mas muitas vezes a razão pela qual eles não são mais responsáveis é porque seus gerentes nunca estabeleceram as expectativas para que o sejam.

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Não há melhor forma de desenvolver e conservar uma base leal de clientes que através da criação de vínculos emocionais entre sua marca e os consumidores. Como fazê-lo?: Faz um tempo, uma empresa estadunidense precisava relançar uma salsicha italiana. Prévio ao lançamento, a companhia realizou uma série de focus groups integrados por senhoras, target habitual destes produtos. Os resultados das sessões foram reveladores. O que, a primeira vista parecesse uma compra de rotina, que não gera grande interesse nem envolvimento nas compradoras (estamos falando de uma simples salsicha!), terminou demonstrando uma intensa relação afetiva entre consumidora e produto. O estudo revelou que, na hora de preparar pratos com salsichas italianas, as senhoras queriam demonstrar sua dedicação, amor, atenção e afeto pelos membros da família (Artigo: a idéia central do marketing é a diferenciação). O produto revivia cálidas recordações da infância e juventude das senhoras, "quando ninguém corria e todos compartilhávamos a mesa juntos em casa".

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Mal dois meses depois do lançamento, Apple recortou substancialmente o preço do iPhone. Alguns clientes se sentiram defraudados. Mas, qual é a racionalidade deste esquema de pricing? O iPhone foi, possivelmente, o produto mais esperado pelos consumidores dos últimos tempos (quiçá, competindo cabeça a cabeça com o PlayStation 3 da Sony (MARCA). Vários dias antes do começo da venda ao público, hordas de fanáticos tecnológicos já faziam fila ante os Apple Stores. Para eles, foi uma verdadeira bomba a notícia de que, mal dois meses depois do lançamento, Apple (marca) decidia reduzir substancialmente o preço e que o modelo de oito gigabytes passava de 1.200 a 800 reais. Alguns sustentam que o corte se deveu à pobre performance de vendas do iPhone. Mas os números parecem desmentir esta hipótese. Afinal de contas, Apple vendeu um milhão de telefones em mal dois meses. Vender a mesma quantidade de iPods lhe tinha levado nada menos que dois anos. Efetivamente, adverte o professor de marketing Z. John Zhang, PHD em marketing,. num artigo de UNIV. Wharton a redução do preço nada tem que ver com um suposto desespero por menores resultados. Em realidade, o movimento se explica por uma tática de pricing conhecida como "discriminação temporária de preços". O objetivo: cobrar, a cada segmento de consumidores, o preço exato que estejam dispostos a pagar.

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