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 Não
consegue seu objetivo mensal de vendas?
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sala dos artigos em vendas
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Os
objetivos comerciais também conhecidos como "quotas
mensais", são números arbitrários que geralmente são
fixados por pessoas que não tem condições de enfrentar
diariamente a lida comercial no campo. Pessoas que se
concentram predominantemente nos números. A maior parte
dos vendedores que não atingem suas "quotas" mensais não
o fazem por diversas razões, mas fundamentalmente
podemos dizer que a grande maioria dos vendedores que
não atingem suas quotas é porque carecem de habilidades
comerciais ou carecem de uma confiança profunda naquilo
que comercializam
(Artigo:
NÃO ACREDITE NOS CÍNICOS...).
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Se esse é
seu caso, adquira mais habilidades ou mude de companhia
(representada). Mas tem uma razão muito mais importante
que é a que pode transformar você num profissional na
área: "continue com o cumprimento de quotas mensais",
mas comece a pensar em "quotas anuais". Muitas vezes
pensar curto, traz resultados pequenos, e isso faz
desistir a quem almeja ter maiores e vultuosos
resultados. Por exemplo, se você analisar que sua quota
mensal é atingida uma e outra vez, irá chegar um momento
que não tenha mais "motivação" para aumentar ela e se
superar, em vez disso, pode sim marcar um objetivo
anual, através dessa quota mensal
(Artigo:
por que
não cumpri a quota este mês...).
•
Vamos
a um exemplo:
quantos clientes tem a carteira comercial da empresa
que hoje trabalha? Analise a possibilidade de ter
uma participação desse total, ou seja de clientes
"seus", de clientes novos captados ou recuperados
dos "inativos" dessa carteira... Imaginou o que irá
significar em números esse resultado em um ano se
você conquista sua quota mensal por 12 meses?
(Artigo:
Como
qualificar um cliente potencial).
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•
Porque
não implementar um plano de curto, médio e longo
prazo?:
quantifique o valor desse resultado uma vez
conseguido... Um ano passa muito rápido quando você
está trabalhando atrás de uma meta, por isso não se
deixe vencer ou convencer por quotas mensais, vá
além disso e torne-se alguém de perfil gerencial,
provendo para sua própria carteira, resultados
imensos, porque Isso lhe servirá como resultado
nessa ou em qualquer empresa que vá trabalhar...
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Aqui há
uma interessante estatística: 72% dos que melhor se
desempenham em vendas em 178 companhias dos EUA, dizem
que sua principal motivação são os ganhos econômicos.
Soa-lhe como um simplismo? Certo, mas pense um minuto...
Se contrata gente que não está motivada pelo dinheiro,
as possibilidades de que cheguem a ter um excelente
desempenho são bastante baixas. Isso é porque seus
valores simplesmente não estão alinhados com as
exigências do trabalho. Há sete diferentes valores que
são nosso motor, segundo Barrett Riddle Berger, autor do
livro: o molde de um profissional em vendas. Estes são
os valores: Valor teórico: Se refere a que o desejo de
conhecimento move à pessoa. Os profissionais em vendas
com valores teóricos fortes se preocupam em
apresentar-se a si mesmos como importantes recursos de
conhecimento para seus clientes. Sua motivação é
adquirir e dar conhecimento. Valor econômico: Isto mede
a motivação pelos ganhos econômicos e uma maneira
prática de pensar. Os profissionais em vendas com um
forte valor econômico têm uma abordagem prática para
assegurar-se um ganho econômico. Gerar mais riqueza para
eles mesmos os leva a procurar constantemente a manter
os clientes e conseguir o próximo grande cliente:
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 Não se está adicionando
valor no processo de venda
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Sala dos Estudos,
Pesquisas e Estatísticas
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Os vendedores seguem sendo
primordiais na venda de tecnologia B2B, mas devem enfrentar-se a algumas
mudanças, como ser capazes de traduzir a tecnologia em soluções. Apesar da atenção que despertou o marketing digital e suas
habilidade para conectar com os clientes, os vendedores seguem sendo
primordiais nas compras de B2B. Quem o confirma é empresa de consultoria
Gartner num
recente relatório especializado, realizado a partir de uma enquete a
503 organizações em EUA, Europa e China, que procurava entender
como as atividades de marketing dos fornecedores de TI, influem nas
decisões das companhias de optar por certas tecnologias e serviços, bem
como os empresas que as fornecem. Segundo o estudo:
•
56% dos Executivos consideram de grande importância a interação direta com o vendedor;
•
42% dos Executivos
entrevistados assinalam que a importância é média;
•
3% somente dos
Executivos entrevistados crê que tem pouca importância.
Isto significa que as interações pessoais seguem
sendo a atividade de maior influência nas decisões de compra. Também é verdade que os compradores não valorizam suas interações
com os vendedores da mesma maneira que o faziam no passado, e que se
perdeu o "controle do ciclo das vendas"; se no passado era o pessoal de
vendas o que ditava o "como e onde" das visitas, agora são os
compradores os que decidem "quando e onde" se produzirá a visita:
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Contratar
uma equipe de vendas não é o suficiente para garantir o
seu sucesso em vendas. Acima de tudo, você precisa de um
excelente gerente de vendas para que a equipe de vendas
realmente produza acima das expectativas. Aqui vão
alguns erros comuns que os gerentes de vendas cometem em
suas gestões: Falta de reconhecimento: É sempre mais
fácil reconhecer o trabalho bem feito de um vendedor nos
cinco minutos finais da reunião de distribuição de
objetivos do mês do que criar um novo espaço e momento
para reconhecer o trabalho dos funcionários. Não faça
isso, crie um momento dedicado ao reconhecimento do
trabalho dos funcionários. Falta de um Plano de Vendas:
Um erro muito comum entre os gerentes de vendas é NÃO
TER UM PLANO DE VENDAS. É incrível, mas é verdade, são
poucos os gerentes de vendas que tem um PLANO VERDADEIRO
DE VENDAS para os próximos 30 dias. Para a grande
maioria dos gerentes de vendas, o plano de vendas se
resume a definir a meta do mês, ter produtos em estoque
e agenda de visitas. Uma bem-sucedida equipe de vendas
requer um acompanhamento constante do plano de vendas. É
responsabilidade do gerente assegurar que cada vendedor
tenha o seu plano de vendas com as atividades diárias
pela qual o vendedor será medido:
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 Pós-venda
não é custo, é benefício
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Há muito, a venda
deixou de ser um ato praticado por um vendedor e passou a ser um
processo que tem que ser praticado por todas as pessoas da
empresa. O empresário que faz pós-venda adicionou ao seu papel o
de empreendedor. Ele não raciocina apenas custo/benefício,
raciocina também benefício/custo. Em uma empresa, só temos a
possibilidade de administrar custos, mas no escritório comercial
passamos a ter a possibilidade de administrar benefícios.
O vendedor
habitualmente entende que seu papel é unicamente vender, e
que uma vez feito isso, acabou a sua função. Está
redondamente enganado. Seu papel é fazer clientes. Quem não
procura seus clientes após a compra, só tem, compradores e
está sempre precisando abrir novos compradores, o que não é
fácil.
Pós-venda não é
custo, é benefício. Ao analisar apenas o aspecto custo, acabamos
decidindo por não fazer. Mas, se descobrirmos quantos e como são
enormes os benefícios, não há como não praticarmos. Quando
fazemos a primeira venda para um cliente e logo em seguida
fazemos o pós-venda, estamos, na realidade fazendo, a pré-venda
da segunda venda. É o fechamento do circuito da venda.
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Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
pedido emitido idêntico ao seu, em PDF e com sua logo e logo da sua
Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim
como avaliar a performance e o atendimento que lhe oferece a equipe de suporte
SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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