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Como seria o plano de comissões perfeito?

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO

Para que um plano de comissões funcione, tem que ser estimulante, desafiador e rentável para todos (vendedores e empresa), e fiel à filosofia de "um por todos e todos por um" (onde todos ganham).

Tem que ser também transparente, de tal maneira que o vendedor saiba em todo momento "como, quanto e quando" vai ganhar e receber e, sobretudo, replicável e idêntico para todos, para que nenhum vendedor se sinta menos do que ninguém. Ademais, é importante ter em conta a fase na que se encontra a empresa. Por exemplo, quando uma empresa está iniciando suas atividades, há que ser generoso com a equipe comercial e não ver as comissões como um gasto, já que os vendedores deixarão de estar motivados (Artigo: Comissões por vendas... bom ou ruim?).

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Finalmente, para estabelecer um plano de comissões efetivo, este se deve atualizar em paralelo às mudanças que se produzam nos objetivos da empresa, porque a meta do vendedor não tem por que ser sempre vender a qualquer um e a qualquer custo. Neste sentido, o ideal é repensar o plano cada ano e adaptá-lo às necessidades da companhia. Por exemplo, se um ano se produz o lançamento de um novo produto, o mais razoável é que o objetivo do vendedor seja aumentar sua entrada no mercado, o se o que acontece é que se está produzindo uma fuga de clientes, a prioridade do vendedor será reter aos clientes em carteira (Artigo: São rentáveis meus Vendedores?).

Alguns empresários se preocupam que, ao final do mês, os vendedores possam chegar a cobrar mais do que eles, mesmo vendo que esses vendedores estão fazendo ganhar muito dinheiro à empresa. tendem a ver as comissões como despesa e limitam os pagamentos dos vendedores, o que faz que estes parem de vender ou guardem vendas para o mês seguinte, de acordo com objetivos próprios ou quotas a fechar.

Assim que vamos falar precisamente disso, de como deve formular-se esse plano, de maneira que seja rentável para todas as partes, que seja interessante para o vendedor e produtivo para a empresa. Aí vão algumas premissas:

• Deve ser flexível: há que poder mudar anualmente o plano de comissões, porque em cada exercício as propostas também o fazem: uns anos há lançamentos de produtos, outros interessa mais controlar a morosidade, atender melhor aos clientes, recuperar os inativos, etc. (Artigo: Força de vendas: motivar para ganhar).

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• Deve ser transparente: o vendedor deve saber o que cobrará e quando e como poderá fazê-lo, para que entenda os objetivos que se pedem e que seus cálculos coincidam com o que finalmente recebe. E cuidado com os agravos comparativos, porque entre vendedores falam e se o contam tudo, pelo que o sistema de comissões deve ser o mesmo para todo mundo e muito fácil de compreender.

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• Não deve ser limitado: nunca deve ser limitado e nem ter algum pega-ratão, porque o vendedor deixará de vender ou guardará vendas para o mês seguinte ou quota futura. Este é um erro muito habitual, especialmente entre as pequenas empresas. Tem que se pagar mais se superam os objetivos, para estimular a a equipe de vendas a se superar todo mês, e a empresa poder assim alcançar e superar o umbral da rentabilidade...

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação

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