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 A pergunta estratégica em vendas
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sala dos artigos de
gerenciamento
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É uma pergunta que produz
dinheiro (para você) e é uma pergunta que permite poupar dinheiro (ao
cliente). Produz dinheiro, porque quando você vende mais; obviamente,
ganha mais comissões. E poupa dinheiro aos seus clientes, porque muitas
vezes não levam em conta o custo total e exato dos problemas que eles
tem. A pergunta estratégica em vendas é: quais os principais desafios
que sua empresa enfrenta para crescer?
(Artigo:
conjoint analysis - análise conjunta).
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O primeiro passo é fazer a pergunta. O segundo ponto é tentar
quantificar o quanto custa em dinheiro o problema ao cliente. Quanto
mais importante for o problema, maior será o custo em dinheiro que esse
problema gera para seu cliente. Não é o suficiente apenas descobrir o
problema: você tem que ajudar o cliente a entender os custos envolvidos
no problema. O ideal é você ser capaz de oferecer soluções a um custo
acessível, para os problemas de impacto e alto custo que seu cliente tem
(Artigo:
O
Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas).
•
Vamos a
um exemplo real:
estávamos conversando com dois executivos de
vendas de uma empresa (diretor e gerente), que
estavam interessados na contratação de um
professor do Portal SDR, para um fim de semana
de capacitação para a equipe de vendas. Eu
perguntei: qual o principal desafio que os
vendedores estão enfrentando hoje. O gerente
descreveu os problemas que enfrentam os
vendedores quando eles vão fazer prospecção e
realizar a venda a um novo cliente
(Artigo:
Quanto investir na aquisição de novos clientes).
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•
Perguntei qual o déficit atual de abertura de
novos clientes:
me
explicam que cada vendedor teria de abrir um
novo cliente por mês como mínimo. Então lhes
pergunto qual o volume médio de vendas mensais
para cada cliente: me respondem que vendem uma
média de mil reais por mês, uns 12 mil reais por
ano a cada cliente cada novo, que representa
12 mil reais por ano e se cada vendedor abri-se
um novo cliente a mais por mês, daria uma média
de 12 novos clientes por ano para cada vendedor.
.
•
Neste ponto, eu sugiro para realizarmos algumas contas:
isso significa que estamos falando de cerca de
144 mil reais de faturamento por ano para cada vendedor com 12 novos
clientes para a carteira comercial. Então lhes pergunto quantos
vendedores tem na equipe e eles respondem que são 16 vendedores.
Pergunto qual a percentagem dos vendedores que têm este problema? Cerca
de 75%, deles respondem, ou 12 dos 16 vendedores. Peço-lhes novamente
para fazer algumas contas: temos 12 vendedores, que deixam de vender 144
mil reais por ano e perdem a oportunidade de ter 12 novos clientes por
ano, ou seja estamos falando que a equipe de 12
vendedores, está deixando de produzir um total
anual de novas vendas de 1.728.000,00 reais ao
ano e deixam de conquistar 144 novos clientes ao
ano... Eu nunca pensei que era um problema tão
grande, diz o diretor apoiado por seu gerente.
Precisamos fazer alguma coisa imediatamente!
(Artigo:
break even point - ponto de equilíbrio).
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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE
REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação
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Basicamente, as negociações têm que ver com a tomada
voluntária de decisões. A negociação requer que as duas
partes digam SIM. No entanto, o problema é que pelo
menos uma destas entidades começa dizendo não, ou no
melhor dos casos não estão seguros, ou se resistem a
dizer sim. Por tanto, sua tarefa fundamental como
profissional em negociação é ajudar a alguém a
deslocar-se do não ao sim, ou da reticência ao
compromisso. A negociação eficaz requer equilíbrio. Isso
significa: tudo com moderação,até a moderação mesma. Nos
deve deve importar, mas nem tanto, da mesma maneira que
devemos confiar, mas nem tanto. É neste sentido que o
Hadith islâmico, que são os fundamentos e os ensinos do
profeta Maomé declara: confia em Alá, mas amarra para
sempre teu camelo. A seguir tem algumas táticas muito
utilizadas e que seguramente você conheça ou tenha
passado por alguma das situações: • Como Deseja Pagar?:
com esta tática se faz uma oferta e se assume que a
contraparte a aceita. Indubitavelmente alguma vez nós a
aplicaram, antes de que a negociação seja decidida o
vendedor te pergunta: como quer pagar, efetivo, cartão
ou parcelado?...
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 Natura
está contratando:
profissionais de Representação comercial com conhecimento e
experiência na área comercial para Porto Alegre e Grande
Porto Alegre, que desejem fazer parte da maior empresa no
setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos do Brasil
e que se interessem por ter um relacionamento profissional e
duradouro, recebendo apoio em todas as áreas da empresa,
como tecnologia, marketing, materiais de apresentação e
coach de processos comerciais e administrativos, além de
acompanhamento direto em todos os negócios.
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É filosofia da Natura, zelar e acompanhar os resultados dos
seus Representantes Comerciais, oferecendo apoio,
treinamento e materiais de apoio em cada processo. Estas
políticas coincidem com o que todo profissional ambiciona,
porque tanto promove a venda como reforça o relacionamento
com os clientes. O constante investimento em marketing de
relacionamento, políticas comerciais planejadas, apoio em
tecnologia e canais de comunicação, deixam clara a
interessante proposta que a Natura oferece aos
Representantes Comerciais dispostos a darem sua máxima
potencialidade, não somente no relacionamento, venda e
atendimento, mas na busca do futuro profissional. Se você
deseja iniciar uma carreira de futuro, junto a mais
importante e competente empresa no setor de higiene pessoal,
perfumaria e cosméticos do Brasil, esta é sua oportunidade:
Funções:
Responsável por
prospectar comercialmente a região de Porto Alegre e Grande Porto
Alegre, dando atendimento as Consultoras(es), estabelecendo estratégias
de captação seletiva de Consultores(as), promovendo a geração e
ampliação da carteira comercial dos Consultores(as), incentivando as
promoções, visitação e a geração de novos pedidos, além da intermediação
de vendas aos(as) Consultores(as) Natura, apoiados em todos os passos,
pelo desenvolvimento de relatórios de inteligência de vendas,
indicadores clave de desempenho, estatísticas, leads, perspectivas e
ciclos de vendas relacionadas com o desempenho da equipe de vendas.
Requisitos:
•
Região de Porto
Alegre e grande Porto Alegre.
•
Experiência comprovada em Representação Comercial.
•
Registro no CORE
(RS).
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Ter carro,
celular, conhecimentos em informática e conta corrente.
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o anúncio:
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É ser o primeiro na mente do comprador quando pensa no
produto o serviço que precisa (ou que tem que
recomendar). Alguns exemplos de ser o primeiro, que o
sábio Al Ries um dos máximos expoentes de Branding
Mundial nos oferece: Dietrich Mateschitz estava de
viagem na Tailândia quando encontrou um popular tônico
para a saúde chamado Krating Daeng. De volta à Áustria,
decidiu introduzir um produto similar, ao que denominou
Red Bull. Inclusive mais importante do que o nome Rede
Bull, foi sua escolha de um nome de categoria. A esta
categoria a denominou "bebida energética". Assim nasceu
a primeira bebida energética. Red Bull se beneficia de
uma analogia com PowerBar, a primeira barra energética.
O marketing pode-se visualizar como o poder de encher um
vazio na mente. Se existe uma categoria denominada barra
energética, os possíveis compradores pensam que deve
existir uma categoria denominada bebida energética. Por
suposto, Rede Bull foi a primeira marca em encher este
vazio na mente, chamado bebida energética. Na
atualidade, Red Bull atinge vendas por bilhões em todo
mundo e Dietrich Mateschitz se transformou no homem mais
rico da Áustria. Quase todos os grandes acertos do
marketing seguem o mesmo padrão. Um empresário descobre
um vazio no mercado e depois introduz uma nova marca que
começa a explodir a nova categoria....
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Quantas das
consultas recebidas terminam em vendas?
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Sala dos Estudos,
Pesquisas e Estatísticas
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Sem dúvida que
provocar em prospectos e clientes uma venda, é um processo que
precisa se desenvolver com tempo e muito marketing e também é
certo que muitas consultas não chegam nem perto a serem vendas,
e isso que esta pesquisa traz para nós conhecer. O estudo
realizado pela empresa de investigação de mercado e publicidade
WARNE,
com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500 prospectos que tinham
solicitado informações a anunciantes de produtos e serviços,
ofereceu os seguintes resultados:
•
19% dos prospectos
realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.
•
29% dos prospectos
realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.
•
43% dos prospectos
realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.
•
57% dos prospectos
realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.
Com esses dados
podemos traduzir que 2 de 10 prospectos desejam comprar agora e
outros quatro desejam comprar um pouco mais adiante, ou o que é
o mesmo, de cada 10 consultas realizadas por prospectos, 6 são
clientes em potencial. Não é essa sua realidade?: segundo esse
mesmo estudo, a força de vendas (interna e externa) somente
respondeu e acompanhou as consultas destes prospectos em apenas
17% das consultas de informação sobre produtos e serviços.
Este estudo
deixa claro que as consultas dos prospectos são
importantíssimas para a empresa, e que tem um alto
percentual de compras nelas (ARTIGO:
Filtrando os prospectos PPC: Prontos
Para Comprar).
Mais claro ainda,
é o fato que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com
marketing e publicidade, não estão dando a suficiente
importância a retaguarda no atendimento aos prospectos e com
isso abrindo uma brecha enorme para os vendedores perderem
oportunidades preciosas. Isto se deve a que todas as consultas
dos prospectos tem o mesmo aspecto. É difícil demais elucidar
antecipadamente quais das consultas serão vendas e quais não.
Mas este
percentuais trazem a tona um incentivo impressionante para
todas as equipes de vendas: "6 de cada 10 clientes que
consultam a empresa, terminam comprando, ou seja 60%"...
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 Sistema
SDR: O mais completo Software de Representação e Vendas
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compatível com Windows
10, 8, 7, Vista, XP, Windows Server e Linux
roda em PC's,
Notebook, Tablets, Pen Drives e HD Externo
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Com diversas
aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda
Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o
cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar individualmente as
informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e
Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo
1 -
Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras
de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última
compra realizada: (EXEMPLO
1 e EXEMPLO
2),
e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de
ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas,
folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os
Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito
individual por cliente: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em
pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento
da venda: (EXEMPLO
1 -
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas
entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2). |
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 SDR
- Software de Representação, Vendas e Serviços
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
compatível com Windows 10, Win 8.1, 8, 7, Vista, XP, Server) e Linux
roda em PC's, Notebook,
Tablets, Pen Drives e HD Externo
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R$: 290,00
•
depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
= R$:290,00
•
Primeira a
7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
= R$:296,00
•
Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60
dias) = R$:299,00
•
Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7,
30,60,90 dias) = R$:304,00
•
Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7,
30,60,90,120 dias) = R$:310,00
•
em 10
parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais)
= R$:320,00
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A compra do
Software SDR pode ser por faturas, Depósitos, Doc ou
Transferência:
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5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar
sem mais demoras.
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um
teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da
sua empresa em pdf, excel ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa,
um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já
lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um
Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a
performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem
compromisso). |
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ÓTIMO
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RAZÃO
SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO DESTE WEB
SITE: 15.04.1999
Av. Caçapava
425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) -
BRASIL - cep: 90460-130
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fone:
(51) 3019 2817
-
e-mail:
suporte@sdr.com.br
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sistemasdr
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Copyright © - SDR
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