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Que é o Know-How?
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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sala dos
artigos técnicos
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Know-How, é um neologismo
do idioma Inglês, que data de 1838. Define-se como: Saber como fazer
algo fácil e eficientemente (experiência). Tratamos o tema porque nos
perguntam que significado tem este termo em nosso idioma, em relação com
a venda. Para valer tem profundos significados e aplicações no comércio
e na indústria. A palavra composta know-how pode ser substituída em
nosso rico e generoso idioma com muitos termos:
perícias, destrezas,
habilidades, dotes, alto nível de conhecimento
(Artigo:
Sete passos para
desenvolver um COMERCIAL Business Case).
Palavras que ao igual
que know-how significam só: saber como fazer algo logo e bem feito.
O know-how tem uma direta relação com a experiência, isto é a
prática prolongada que proporciona conhecimento ou habilidade para
fazer algo
(Artigo:
O papel da intuição na
tomada de decisões).
Quando se aplica a uma
organização se diz que é a experiência com que esta conta para
desenvolver suas atividades, seja produtivas, administrativas,
financeiras, comerciais ou de controle. O know-how numa empresa, a
partir da era industrial, converteu-se em valioso ativo intangível, o
qual inclui a forma de misturar componentes, as equipamentos utilizados,
o pessoal que sabe fazer a receita, etc. O que vendem os profissionais
que oferecem franquias é precisamente o know-how, isto é como fazer as
coisas numa empresa para que esta seja altamente produtiva
(Artigo:
pay for performance:
ganhar bônus é questão de sorte?).
As oito habilidades
mencionadas no livro são as seguintes:
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•
Posicionar e Re-posicionar: encontrar a idéia central do negócio que
permita satisfazer as demandas dos compradores e fazer dinheiro.
•
Identificar com Precisão a Mudança Externa: detectar as ameaças de
mudança no comportamento de indústrias e compradores, para manter o
negócio à ofensiva.
•
Liderar
o Sistema Social: agrupar às pessoas adequadas com as condutas
corretas e a informação correta para tomar decisões melhores, mais
rapidamente e conseguir resultados.
4: Examinar à Gente: calibrar às pessoas baseando-se em suas ações,
decisões e condutas, alinhando-as às demandas de trabalho.
•
Criar
uma Equipe: conseguir líderes muito competentes, emocionalmente
estáveis, realistas, maduros, calmos e leais, que trabalhem juntos
expeditamente.
•
Fixar
Objetivos: determinar resultados desejados que estejam balanceados
entre os que o negócio pode chegar a ser, com o que é realista
conseguir.
•
Estabelecer Prioridades com Precisão Laser: definir o caminho e
alinhar recursos, ações e energias para conseguir os objetivos.
•
Confrontar as Forças Sociais: antecipar-se e responder às pressões
sociais que não se controlam, mas que podem afetar seu negócio.
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Prof. Ram Charan
WEB SITE: RAM CHARAN
Biblioteca exclusiva do professor
O Prof. Ram Charan fez
doutorado em Harvard e foi o 1º professor indiano a dar aulas na
prestigiosa universidade. Também lecionou em Kellogg, outra renomada
escola na área de negócios. Tem trabalhado como conselheiro de
presidentes de companhias como GE, DuPont, EDS, Ford, Duke Energy
and Verizon. Está entre os 10 melhores consultores para cursos
in-company segundo a revista Business Week. Virou um guru de sucesso
por mostrar o lado prático dos negócios, não apenas teorias. Em seu
livro: "O que o presidente de sua empresa quer que você saiba”,
defende que o melhor lugar para se aprender sobre negócios é numa
feira livre. Ganhou o prêmio Bell Ringer de melhor professor na
famosa universidade corporativa da GE. Também levou prêmios
similares em Wharton e Kellogg.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Ram Charan:
•
Que é o Know-How?
•
Execução... uma disciplina esquecida
•
O que o cliente quer que
você saiba (1)
•
O que o cliente quer que
você saiba (2)
•
Como fazer para que uma
equipe funcione
•
como detectar as grandes
tendências de negócios?
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