Sistema de Representação para Representantes Comerciais

aprenda, informe-se e cresça continuamente

Foque sua empresa naquelas áreas e companhias que são produtivas para seu escritório e deixe de tentar abraçar tudo e todo o mercado. Fixe seu objetivo naquele segmento que você considere prioritário e onde tem sua clientela pronta para negociar. Ao agir assim, terá maiores e melhores resultados, além de imediatos.

Não mantenha empresas e carteiras de produtos ou serviços parados sem faturar. Empurre-OS PARA fora de seu escritório e se obrigue a produzir mais com aqueles que lhe são rentáveis.

Os resultados que obter lhe trarão novas companhias para representar, porque sua performance será gritante e todas desejam profissionais definidos, focados, que apresentem resultados imediatos e que tenham responsabilidade, visão e compreensão de que sempre há um representante a espera de realizar e produzir resultados com essa carteira, que hoje você tem parada num canto de seu escritório.

Nada é tão paupérrimo quanto um elemento negociável parado, quando no mercado tantos profissionais estão a espera de complementar suas carteiras com clientes prontos a comprar.

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Seja responsável!

Não se ganha nada por ser brilhante em representação e administração comercial e ficar na espera de que o produto venda sozinho ou por pura magia. É primordial para a sobrevivência, ter ao mesmo tempo, capacidade de seleção, inteligência de análises e seleção da carteira de produtos e serviços, para oferecer aos seus compradores a mais alta sinergia.

Do contrário, por muito bonita que seja essa carteira, se não for exposta aos compradores, não será conhecida e por tanto apenas dará zero em negócios e sua representada sofrerá inutilmente pela sua falta de INOPERÂNCIA e indecisão, AO MESMO TEMPO QUE seus COLEGAS ESTARÃO PARADOS A ESPERA DE SUA JOGADA.

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solte o lastro e irá conseguir maior velocidade por estar mais leve.

Profissionais de representação e vendas, devem estar focados em aprender, informar-se, crescer e decidir continuamente, porque esses são os pilares para que um profissional independente consiga êxito. O tempo dos compradores dos clientes, está cada vez mais escasso.

O Profissional tem que ter uma excelente razão para estar lá, tem que ter um excelente preparo e razão para dizer o que está dizendo, tem que estar muito instruído para falar a linguagem correta, atual e para poder desenvolver uma analise conjuntural dos resultados das vendas na região, para guiar sempre o comprador, porque isso incrementará a confiança e aumentará as possibilidades.

Os compradores também passaram por processo de enxugamento, têm equipes pequenas, você não pode desperdiçar o tempo deles. Se você fica enrolando demais (despreparado ou com produtos que distorcem seu foco), vai irritar essas pessoas. Tanto o comprador como o profissional de vendas têm que ter claro o objetivo da apresentação. Caso contrário, é perda de tempo.

Cada vez mais no mundo os clientes são menos ingênuos e decidem em cada momento do contato quem os atende, se fica ou se vai. Quer dizer em termos comerciais, se viveremos ou morreremos.

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os profissionais de vendas e marketing, hoje em dia precisam perguntar-se como liderar essa parada em vez de simplesmente tentar alcançá-la.

Uma coisa é certa: - Os que estão atrás hoje não estarão entre os sobreviventes; não há desculpa para a ignorância de um profissional de vendas em uma visita. As pessoas ingênuas são, hoje, consideradas burras.
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Estes são OS PASSOS QUE EU LHES RECOMENDO

01- Conheçam seu produto: - Deve ser endiabradamante inteligente sobre o que se está vendendo. O segredo para faze-lo está muito além das aulas ou de ler um ou outro artigo. Aquele profissional com maior conhecimento de seu produto é o que ganha. Imagens, fotos, descrições técnicas, comparativos de qualidade com outros produtos similares, nomenclaturas, usos e explicações técnicas, são alguns destes conhecimentos.

leia o artigo "OS SEIS PRINCIPAIS ERROS DOS MANUAIS DE VENDAS".

02- Conheçam a sua companhia: - Você está vendendo a sua representada da mesma maneira que está vendendo seu produto ou serviço. Precisa entender seus procedimentos e finanças.
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03- Conheçam seu cliente: - Conhecer o cliente, óbvio, implica conhecer os indivíduos com os quais vai tratar. Aqui tem uma idéia do que é conhecer um comprador do cliente.
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04- Amem a política: - Tanto em casa como fora. Se não AMA a política, vai ser um péssimo profissional de vendas. A política, antes de tudo, é a maneira com a qual se lida com outras pessoas para cumprir um objetivo.
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05- RespeitEm seus competidores de maneira quase que religiosa: - Talvez os odeie ou talvez lhe tenham atrapalhado em uma venda. Não importa, não critique seus competidores. Não há benção maior que um extraordinário competidor, (ex: UPS para FedEx). Os grandes adversários nos mantém alerta.
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06- Coloquem microfones na empresa de seu cliente: - Colocar microfones significa desenvolver relações íntimas em todos os níveis com a empresa de seu cliente.
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07- MANTENHA OS MICROFONES ABERTOS COM SUA REPRESENTADA: - As probabilidades de ganhar a venda aumentam drasticamente se um profissional se apóia em todo o talento da companhia em que trabalha. Você está vendendo a experiência de trabalhar com toda a sua companhia, não a mera experiência de trabalhar com você.
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08- Nunca prometa mais do que possa cumprir: - A idéia aqui não é enganar, inclusive se isto significar perder vendas. O prometer demais pode custar seu trabalho: - E sempre prometer demais pode custar a sua carreira.
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09- Venda mediante a resolução de problemas específicos: - Produza irredutíveis oportunidades de negócios. Aqui está o "pitch" de vendas: - Nossos produtos resolvem estes problemas específicos (XXX), produzem estas incríveis oportunidades (XXX), e lhe farão ganhar muito (XXX) dinheiro. Deixe-me explicar exatamente como (XXX).
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10- Seja capaz de envolver qualquer um, até seus piores inimigos: - Ex: Você teve uma péssima experiência com certo representante ou com certo cliente há dois anos e ainda está aborrecido por isso. Quando se encontre em uma situação de venda com este representante ou cliente, aproveite e faça tudo para que lhe ajudem a aumentar sua credibilidade neste processo. O que fazer? Engula seu orgulho. Chame este representante ou cliente. Desenvolva uma forma de que ele ganhe uma fortuna e assegure-se de que assim lhe ajude a vender. Uma venda inspirada significa utilizar todos os recursos a seu alcance, inclusive aqueles que antes não podia suportar.
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11- Conheçam, a história da sua marca: - Quem, como, porque, para que, aonde vai, que deseja, o que pensa, o que pode fazer, quem quer atender e a garantia que oferece para os produtos e serviços.
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12. Sempre saiba que todos os problemas são seus problemas: - Você é o vendedor; você é o representante da companhia; se algo saiu mal é sua culpa.
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13- Aja como um regente de orquestra: - Os grandes profissionais conseguem boas comissões por orquestrar boas experiências de venda, e não tanto por formular grandes "pitchs" de venda.
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14- Ajude o cliente a conhecer a empresa que está oferecendo o produto ou serviço: - Se aparecerem problemas e você está fora da cidade, seu cliente tem que conhecer os contatos dentro do escritório e empresa, que possam orienta-lo. Por isso tudo aquilo que faça deve estar registrado e nada mais importante que estar num sistema, e que quem lhe assessora na sua ausência, consiga dar continuidade e auxiliar o cliente.
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15- Afaste-se das MÁS empresas: - Sejamos claros, as más empresas existem. A vida é muito curta para fazer tratos com gente desonesta ou reprovável.
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16- Entendam que existem as boas perdas: - Uma boa perda é uma tentativa valente que, lamentavelmente, não frutifica por uma série de razões além da profissional. As vezes uma boa perda pode ser melhor que um lucro medíocre.
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17- Saiba que nem tudo é uma questão de preço: - Profissionais apresentam aos seus clientes esquemas, oportunidades, soluções, experiências, lucros e desempenhos. Talvez o valor agregado não compense uma vantagem de 50% sobre nosso preço oferecido, mas tenha certeza que tem seu valor.
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18. Não comprometam toda a companhia para realizar a primeira venda: - Um bom profissional não compromete de maneira absurda diversos serviços da empresa que representa, em ares de realizar a primeira venda com um cliente importante.
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19. Seja respeitoso com os novos concorrentes: - Eles são os verdadeiros inimigos. A longo prazo, o verdadeiro inimigo nunca é o principal competidor por todos conhecido, senão aquele que não conseguimos detectar na tela do radar, já que não vemos que está chegando.
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20. Procure por clientes COOL (quentes) que lhes abram uma janela para o amanhã: - Nós (você representante, seu vendedor e suas representadas) somos tão cool como nossa carteira de clientes. Assim de simples. Em 2005 é imperativo que nossa carteira de clientes inclua a empresas que procurem a excelência no amanhã.
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21. Utilize a palavra aliança de forma obsessiva: - Um profissional tem a obrigação de produzir sinergia e extrair com imaginação todo o poder da cadeia de abastecimentos pelo sistema de informações e tecnologia.
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22. Enviem muitas notas de agradecimento (escritas a mão): - Não enviem simples e-mails de agradecimento. Escrevam notas de agradecimento a todo aquele que tenha lhe ajudado a concretizar uma venda, indiferente do cargo que estas pessoas ocupem na empresa. Nesta época de tecnologia e facilidades de envio de missivas, o valor de uma nota de agradecimento escrita a mão, valoriza e muito, e ninguém deixa de ler e apreciar, porque denota a sincera forma de agradecer pelo que se inclui nela.
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23. Ajudem seu cliente: - Excelentes Profissionais de venda olham para seu cliente e se perguntam sempre: Como poderá ajudar a esta pessoa para que seja rica, famosa e a promovam de cargo?
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24. Mudem a civilização: - STEVE JOBS, presidente da APPLE disse uma vez: Realizemos uma mudança no universo. A noção de que o processo de vendas pode mudar a civilização, ou pelo menos ser alguma coisa significativa, é o que nos mantêm motivados.
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25. Enviem mensagens simples e claras: - Sejam também simples e claros. Não há melhor forma de se comunicar.
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26. Procurem sempre manter seus parceiros cientes do valor que eles tem: - E do que representam para suas vidas e negócios, porque parceiros não são, necessariamente adivinhos. Você precisa dizer para eles o quanto valoriza o esforço que fazem por você e sua empresa. Ou seja, invista no relacionamento de seus parceiros como se fossem clientes, da mesma maneira que você gostaria de ser tratado e agradecido. Isso se conhece como inculcar educação em quem vai lhe servir sempre.

Nisso reside a maior força de sua performance. Saber agradecer e incentivar seus parceiros a continuarem a lhe ajudar.

Pequenos parceiros são leais, honestos e não se deve perde-los para depois entender seu valor. Por tanto invista parte de seu tempo nos relacionamentos que não necessariamente sejam vendas, mas elementos que lhe ajudam a produzir vendas.

Isso vale para todos os profissionais e em todos os negócios. Alianças, parcerias, relacionamentos é o mundo que precisamos ter para realizarmos um trabalho de excelência, qualidade e altos retornos tangíveis e intangíveis.

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PROF. TOM PETERS

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Tom Peters é um dos especialistas em management mais reconhecidos no mundo dos negócios. Com sua obra In Search of Excellence, traduzida no Brasil como Vencendo a Crise. Peters atingiu os primeiros lugares na lista de best sellers internacionais do jornal New York Times, nela permanecendo por 130 semanas e com uma venda de 350.000 exemplares.
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É autor, entre outros livros, de A Passion for Excellence e Prosperando no Caos, traduzidos para mais de 12 idiomas e de uns dos mais impressionantes livros de business: re-imagine. Peters escreve artigos, publicados em jornais e revistas como Business Week, The Economist, Financial Times, Forbes e Harvard Business Review. TOM PETERS, AUTOR, CONFERENCISTA, APRENDIZ E OUVINTE, DIZ QUE A LIDERANÇA É A MERCADORIA MAIS ESCASSA.

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