1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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O trabalho do Gerente Comercial é criar heróis, não ser um

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO  -  sala dos artigos de força de vendas

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A gerência comercial é um processo, composto de passos lógicos executados numa determinada seqüência. Se você consegue controlar cada uma das peças do mesmo, terá o controle sobre tudo. Uma boa gerência comercial, apropriadamente aplicada, é a forma menos custosa e eficiente de incrementar o retorno, a participação do mercado, o fluxo de caixa e o valor presente de uma empresa e lhe permitirá superar a seus competidores, e crescer como gerente (ARTIGO: Aposte pelo primeiro lugar em vendas).

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As vendas são o motor dos ganhos. Uma gerência de vendas fracas gera vendas fracas, grave problema que afeta a empresas da nova e da velha economia. A maioria das organizações de vendas precisam ser transformadas radicalmente. Os melhores gerentes comerciais devem ser agentes da mudança e, como tais devem conseguir que sua equipe de vendedores adapte suas condutas e se engajem no verdadeiro processo que está implementando. Esta mudança radical se baseia em:

Uma força de vendas não é melhor do que sua gerência: uma força de vendas fraca é reflexo de uma gerência fraca. Os gerentes que se queixam continuamente do desempenho de seus vendedores, devem procurar a raiz do problema em si mesmos (ARTIGO: o que motiva um profissional em vendas).

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Como gerente comercial, sua missão é certificar-se que os demais façam seu trabalho: o gerente pode ser excelente em seu trabalho, mas não pode tudo sozinho. Precisa que toda a equipe comercial se desempenhe em forma excelente. Deve maximizar o esforço do grupo (ARTIGO: delegando responsabilidades a sua equipe comercial).

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O trabalho de um gerente comercial é criar heróis, não ser um: o gerente não deve sobressair, deve contratar, treinar e motivar a seus vendedores para que estes sobressaiam (ARTIGO: como e porque construir uma força de vendas).

A mudança: todo gerente comercial deve aprender a manejar a mudança. Os anos recentes viram grandes mudanças na forma de fazer negócios, e o futuro promete ser ainda mais dinâmico. Algumas das tendências que estão influindo no trabalho comercial incluem:

Encurtamento dos ciclos de vida dos produtos e serviços: os vendedores devem ser adequadamente treinados e motivados,de maneira que possam responder em forma efetiva ante os novos e mutantes produtos que devem vender (ARTIGO: UM CICLO DE VENDAS AO SEU FAVOR).

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Ciclos de venda mais prolongados e complexos: o número de passos necessários que um cliente deve dar para comprar tende a aumentar. Os obstáculos para fechar uma venda tendem a multiplicar-se com apresentações, demonstrações, períodos de prova, etc. O vendedor deve ser compensado pelos sucessos conseguidos em cada fase do processo, não só pelo resultado final.

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Comprar-lhe a experientes e amigos: os vendedores precisam ser experientes em sua área. Alguns de seus clientes conhecem os produtos tanto como eles, e devem poder enfrentá-los. Outros clientes sabem pouco, e esperam do vendedor assessoria de um experiente. Em ambos casos, o vendedor deve evitar ser patético, e oferecer um trato amistoso.

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Decisões em grupo: a equipe de trabalho tem cada dia maior influência sobre o processo de compra. A venda então deve ajustar-se, introduzindo as vendas em equipe e a diferentes níveis.

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Intensa concorrência: a globalização e a tecnologia intensificam a concorrência. Seus vendedores devem estar preparados (ARTIGO: Vender quando ninguém vende).

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Menos lealdade dos clientes: os compradores devem baixar os custos para manter seus empregos. Enquanto, a Internet expõe à luz pública suas margens de ganho. É trabalho dos vendedores demonstrar, quantificar e provar mais do que nunca os benefícios de seus produtos e serviços.

Contratar aos melhores, eliminar o resto: qual é a função mais importante que desempenha um gerente de vendas? A resposta é contratar pessoal. Não importa quão bom você seja treinando, motivando, avaliando e planificando, se a matéria prima é um grupo de vendedores medíocres, os resultados também o serão. A contratação é um processo contínuo, os gerentes comerciais devem procurar sempre pessoas excelentes, não só quando há uma vaga. Ao longo do processo, o gerente deve construir uma rede de contatos e um nutrido arquivo de gente capacitada. Recrutar sob pressão aumenta o risco de encontrar a pessoa equivocada para o cargo. Deve ser um processo proativo e não reativo. O principal erro que incorrem os gerentes comerciais ao contratar é procurar pessoas de bom aspecto, parecidos a eles mesmos, e cujas habilidades sejam inferiores às próprias, para não se sentir ameaçados por seu potencial (ARTIGO: É rentável minha equipe de Vendas?).

O processo de contratação deve começar com um grupo de candidatos de nível. De nada serve contratar ao melhor de um grupo medíocre. Devem combinar-se as perguntas incisivas com a extensa revisão de referências, para construir um perfil completo de cada candidato. Tão importante como contratar, é demitir. Desfazer-se dos vendedores menos produtivos, pode melhorar substancialmente o desempenho.

Treinamento: muitos gerentes de vendas subestimam a importância do treinamento de sua força de vendas, e não lhe dedicam o tempo necessário. Como regra geral, deveria dedicar ao menos 40% de seu tempo dando treinamento. O adequado treinamento traz múltiplos benefícios, que incluem entre outros:

Aumenta a confiança e entusiasmo.
Reduz a rotação de pessoal.
Incrementa a produtividade.

Todo treinamento deve incluir visitas ou telefonemas de vendas em que o gerente acompanhe e supervisione ao vendedor. O treinamento deve desenhar-se à medida de cada indivíduo, de maneira de poder satisfazer as necessidades individuais de cada um e explorar suas habilidades. Todo treinamento de vendas deve incluir:

Conhecimento sobre o produto.
Concorrência, incluindo vantagens e desvantagens.
Conhecimento do cliente.
Conhecimento da indústria e do mercado.
Habilidades de venda (negociação, fechamento, etc.)
Políticas da empresa.
Manejo do tempo e do território.
Tarefas administrativas, incluindo o manejo de sistemas de representação e vendas.
solução de conflitos e ocorrências comerciais.

Remuneração: se quer contratar e reter ao melhor pessoal de vendas, terá que os remunerar adequadamente (deve pagar-lhes mais do que eles valem). Depois, deverá treiná-los bem para que eles, por sua vez, contribuam à empresa "mais do que custam". A remuneração da força de vendas implica decidir quanto deveriam ganhar os vendedores exitosos; uma vez conhecido este ponto, deverá decidir que porção do total deveria ser salário fixo e qual porção ser baseada no desempenho. O esquema de compensação deve ser examinado cada ano. aqueles Que não produzam o esperado, devem ser retirados tão logo for possível, fazer-lhes seguimento não conduz a nada. A proporção adequada entre pagamento fixo e comissões ou bônus, varia de caso em caso. Depende basicamente de:

As necessidades da empresa e de seus vendedores.
O tipo de vendedores que deseja atrair.
A influência de cada vendedor nas vendas.
O tipo de produto e serviço vendido.
A necessidade de recompensar as ações e lucros específicos de cada vendedor.

Organização da força de vendas: se deseja que sua força de vendas seja eficiente, deve organizá-la inteligentemente. Muitos vendedores tendem a escusar seu baixo desempenho por trás da má organização, ou simplesmente aparentar trabalhar duro e tempo extra. Você pode e deve ajudá-los a atingir os padrões que impõe. Uma das exigências básicas deve ser especialidade e precisão. Isto é, deve solicitar de seus vendedores cifras duras, comparações entre resultados e objetivos propostos, seu planejamento por escrito, etc. Existem aspectos fundamentais nos que deve insistir:

Telefonemas: assegure-se que planejam seus telefonemas antecipadamente. Não lhes permita chamar a clientes potenciais não qualificados. Assegure-se que usam o telefone efetivamente para fazer entrevistas e responder perguntas (ARTIGO: Quanto pagar de comissão?).

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Eficiência: assegure-se de que seus vendedores aproveitam ao máximo a tecnologia disponível (e-mail, celular, dispositivos sem fio, sistemas de representação e vendas, etc.) para manejar seu tempo. Treine-os no manejo do tempo. Assegure-se que atribuam prioridades a suas tarefas.

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Expectativas: assegure-se de que seus vendedores compreendam que quer deles, especialmente as horas que você quer que trabalhem e quando os quer no escritório (ARTIGO: desafios pequenos trazem resultados pequenos).

Avaliação do desempenho: a avaliação do desempenho de sua força de vendas é bem mais do que um requisito burocrático. Existem muito boas razões para fazê-las. Uma adequada avaliação permitirá ao gerente estabelecer padrões concretos, tomar decisões e dar/receber críticas. Além de uma atividade que realiza com certa periodicidade, a avaliação é um processo contínuo. Muito antes de reunir-se com cada um dos vendedores, deve decidir que vai medir, estabelecer padrões de desempenho, criar escalas de medição. Uma avaliação pormenorizada começa por suposto com os resultados de vendas, mas não acaba ali. Outros fatores a considerar incluem a qualidade das vendas, as habilidades do vendedor, o controle de gastos, as relações que mantém com seus clientes, entre outros. Estes são fatores que influem de forma decisiva sobre os resultados (ARTIGO: pay for performance: ganhar bônus é questão de sorte?).
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Automatização: a automatização da força de vendas (sistemas de representação e vendas) é uma área de crescente interesse no mundo dos negócios. No entanto, deve saber que a automatização por si mesma, não faz milagres. Se tem uma boa organização de vendas a tecnologia certamente poderá ajudar; mas se conta com uma equipe débil, não conseguirá muito. As equipes de computação e a Internet representam a mudança maior para os profissionais das vendas, desde a invenção do telefone. A tecnologia é fundamental dentro da transição para uma força de vendas mais efetiva. No entanto, a introdução de equipes e sistemas deve ir acompanhada de mudanças fundamentais nos processos e na estrutura de vendas. Deve adaptar sua organização à tecnologia. Dentro desta nova realidade, o papel do gerente de vendas e de parte de sua equipe pode mudar de forma significativa.

Como parte do processo de mudança, deve perguntar-se, se conta em sua empresa com o recurso humano adequado para assumir os novos desafios que propõe o comércio eletrônico. Outro fator a considerar é a possibilidade de contratar externamente (terceirizar ou outsource) a totalidade ou porções do processo e sua tecnologia.

Motivação: uma força de vendas motivada é fundamental para obter os resultados esperados dela. Os elementos básicos da motivação são conhecidos por todos: remuneração, louvor e reconhecimento dos lucros, reforço da auto-estima, uma liderança consistente, emprego seguro, etc. Os gerentes comerciais não se queixam de seus vendedores, trabalham para mudar suas condutas, mediante sistemas de motivação não monetários (ARTIGO: 7 métricas que vão lhe ajudar a melhorar as vendas).

Eles acreditam no que fazem, o qual cria uma forte motivação que é transmitida a seus vendedores e clientes. É importante considerar que a motivação não se pode fazer em massa – cada indivíduo é motivado com diferente intensidade por diferentes fatores.

 

prof. Robert J. Calvin

sales management demystified  com

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

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é professor adjunto de Marketing e Empreendedorismo na Graduate School of Business da Univ. de Chicago, onde ensina "Gerenciamento da Força de Vendas" e "Gerenciamento de pequenas e médias empresas" em programas de MBA e Educação Executiva. Ele é professor visitante da Xiamen Univ. School of Management na China, onde leciona para programas MBA. Além disso, o professor ensina gestão da força de vendas no programa de Educação Executiva no Banco da China, do Instituto Internacional de Finanças, em Xangai e no programa de Educação Executiva na chinês European International Business School (CEIBS) em Pudon (China). artigo traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do prof. Robert J. Calvin.

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Força de vendas: motivar para ganhar

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