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 Sales
triggers: disparadores de compra
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artigos de vendas
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artigos de psicologia
comercial
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ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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Há uma ciência comprovada
para construir relacionamentos e todos os seres humanos vêm
pré-carregados com os mesmos botões que evocam essas reações. Eles são
conhecidos como " disparadores de compras ou gatilhos psicológicos", ou
como o Prof. Robert Cialdini (BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR)
se refere a eles em seu livro: "Influência", eles são "armas de
influência". Aqui estão seis gatilhos psicológicos que usamos
diariamente para nos conectar melhor com os compradores:
•
Reciprocidade:
as pessoas
estão significativamente mais dispostas a levar a cabo petições
(favores, serviços, informação, concessões, etc.) de um vendedor
que fez essas coisas no passado. A gente responde a esta
aparente lei universal, que uno não deve pedir sem dar também
algo a cambio
(Artigo:
CUIDADO: OS
MOVIMENTOS NOS DELATAM).
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•
Compromisso/Consistência:
as pessoas estão
mais dispostas a ser guiados por um vendedor se vêem que a
mudança é coerente com o compromisso público que lembraram
anteriormente.
.
•
Autoridade:
a
particular combinação entre experiência e honestidade converte a
um vendedor no comunicador mais persuasivo do que a ciência
descobriu jamais. Não se envergonhe por soar vaidoso nem tenha
medo de admitir debilidades
(Artigo:
Caráter não se compra, confiança e
respeito se conquistam).
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•
Validação Social:
as pessoas
estão mais dispostas a realizar uma ação recomendada se um
vendedor lhes demonstra que muitos outros semelhantes também a
realizam.
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•
Escassez:
as pessoas
encontram mais atraentes as oportunidades do que um vendedor
considera escassas, raras ou com muita saída e pouco estoque. As
pessoas estão mais motivadas pela idéia de perder algo que por
ganhar sempre as mesmas coisas.
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•
Conexão:
as pessoas dizem
que sim a vendedores que lhes agradam. E lhes agradam esses
vendedores quando elas mesmas se sentem apreciadas por eles
(Artigo:
A credibilidade do vendedor).
Por isso a maioria, senão
todos os Professores que escrevem para o Jornal SDR, afirmam que em
vendas, o timing é tudo. Se você observar os sinais corretos, poderá
encontrar um comprador em "modo de compra" e levar o seu negócio
adiante. Esses sinais que os representantes modernos estão sempre
monitorando são disparadores de vendas. Eventos importantes que indicam
desde uma perspectiva, a possibilidade de uma compra por parte do
cliente. Qualquer um desses gatilhos pode ser suficiente para reativar
um acordo parado para um representante proativo
(Artigo:
Venda de soluções centrada
nos clientes e seus problemas).
•
Por que compra um
cliente?:
tendemos a pensar que as decisões do cliente respondem a razões
racionais. Mas a realidade é que, na maioria dos casos, eles são
devidas a causas psicológicas causadas pelos chamados "gatilhos de
compra".
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•
O que são eles?
disparadores de compra (sales triggers) são frases ou conceitos que
apelam para a mente do cliente e levá-lo a tomar uma determinada
decisão, como a compra, contratação, solicitando informações, etc.
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•
Para que são?:
apelar a um comprador irá multiplicar a persuasão de sua mensagem
publicitária. Não é que o cliente se sente automaticamente
"obrigado" a comprar, mas se você usá-lo corretamente, um tiro
aumenta as chances de fechar uma venda
(Artigo:
Qual o segredo para se
tornar irresistível para o cliente?).
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•
Quais são eles?:
especialistas identificaram até 30 disparadores de compra (sales
triggers). Estes são os mais comuns:
•
Ambição: todo
mundo gosta de ganhar dinheiro, poder ou influência sobre os
outros.
•
Poupança: da mesma
forma, ninguém está disposto a perder dinheiro ou tempo se ele
pode evitá-lo.
•
Paquera: as
propostas que nos fazem sentir mais atraentes também atraem a
atenção.
•
Bem-estar: estamos
sempre interessados em prolongar a nossa vida e sentir-se
melhor.
•
Lógica: quando uma
mensagem contém argumentos racionais, o seu poder de convicção é
maior.
•
Exclusividade:
tendemos a pensar que o mais caro ou seletivo é melhor e mais
apetitoso.
•
Escassez: da mesma
forma, quando algo termina ou é tempo limitado, estamos mais
interessados.
•
Culpa: às vezes
também funciona para virar a nossa consciência ruim para alguma
coisa.
•
Reciprocidade:
quando alguém nos faz um favor ou um presente, queremos
retribuir.
•
Coerência:
apelando à nossa maneira de pensar nos empurra a agir em
conformidade.
•
Autoridade: se uma
figura que respeitamos pede algo, temos mais chances de
obedecê-lo.
•
Como usá-los?:
primeiramente, identifique os compradores que são os mais
apropriados para o produto ou o serviço que você vende e o público
que você está dirigindo. Em seguida, tente refletir-los em mensagens
que são claras e diretas (mas não muito óbvia). É melhor tentar com
várias versões ou combinações de "tiros" (disparadores) para
encontrar a fórmula que funciona melhor, por isso eles são ideais
para mailings comerciais, telemarketing e argumentação
(Artigo:
Os clientes não esperam que sejas perfeito).
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artigo recomendado:
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Não é trabalho do
cliente lembrar de você
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