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Que força de vendas precisa um produto inovador?

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Muitas empresas inovadoras, uma vez finda a fase de desenvolvimento de produto (e sobretudo se não possuem demasiada experiência em marketing e vendas) sentem a tentação de prover-se do maior número possível de efetivos comerciais para maximizar as vendas e assim chegar a traspassar o quanto antes o umbral de rentabilidade.

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Por suposto, esta idéia não é alheia a pressão que recebem das diretorias e e dos próprios competidores. No entanto, as peculiaridades dos produtos inovadores fazem que este comportamento seja muito arriscado. O habitual nesta fase é que os produtos (e a própria empresa) não estejam preparados para debutar com garantias:

não oferecem a funcionalidade que os clientes desejam, a experiência de compra, uso e serviço não é o esperado, os processos de marketing e vendas não estão enfocados nos clientes adequados, etc. Nestas circunstâncias, uma estrutura comercial numerosa e cara (sobretudo se não tem experiência no lançamento de produtos inovadores) vai ser mais do que nada um lastro:
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Uma fonte de altos custos e baixos rendimentos que vai contribuir a queimar mais rapidamente os escassos recursos da companhia... Como evitar que a própria força de vendas se converta numa barreira para o sucesso do novo produto...? Como adaptar o número e as capacidades da equipe comercial :... .. LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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ATÉ TERMINAR OS ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99

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como influi a percepção de preços sobre as compras dos consumidores?: Conquanto a diferença real é mínima, para a mente do consumidor não é o mesmo pagar R$:9,99 que R$:10. Uma introdução à percepção de preços, parte fundamental de qualquer estratégia de pricing... Quanto vale uma garrafa de refrigerante de 600 cm3...? As respostas de 14 entrevistados são: 2,80. 2,20. 2,60. 2,80. 2,69. 2,60. 2,80. 2,80. 2,80. 2,69. 2,70. 2,80. 2,80. 2,80. Com uma freqüência de 8 repetições sobre 14 observações, 2,80 é o preço de referência...
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Assim, pouco importa o valor real do produto. O importante é o valor que a maioria recorde a maior quantidade de vezes. Efetivamente, será este preço o que determinará as decisões de compra. Habitualmente, o preço de referência se encontra algo acima da casta média de preços para produtos similares e, geralmente, não corresponde ao preço da marca líder. Agora bem, conhecer o grau de recordação do preço de um bem é fundamental para desenvolver uma correta política de pricing (MATÉRIA RECOMENDADA).

Grau de recordação e sensibilidade demanda-preço: Em produtos de alto grau de conhecimento e certeza no preço, o consumidor será muito propenso a mudar de lugar de compra. Isto é, se o consumidor não encontra o produto ao preço de referência (por exemplo, o refrigerante a R$:2,80) tentará comprá-lo em outro lugar. Assim, estes bens são extremamente sensíveis: uma mínima mudança no preço gera grandes movimentos na demanda.
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Pelo contrário, os produtos de baixo conhecimento e certeza sobre o preço exibem uma baixa sensibilidade. Dado que o consumidor não conhece o preço de referência, não terá motivos para modificar seu lugar de compra. Para esta classe de bens, o consumidor toma a decisão no ponto de compra. Assim, as vendas dependerão do grau exposição. A maior visibilidade nas gôndolas, maiores vendas.
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Afterburner Day - elite comercial forces

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Afterburner Day, é um novo programa de motivação comercial baseado nas experiências de pilotos de combate da armada estadounidense. Sua missão é mostrar aos profissionais comerciais como a forma de pensar de um combatente da elite da força área pode ajudar a fechar mais transações comerciais.Isto faz parte da onda de novas técnicas motivacionais que existem hoje em dia dedicadas a elevar o potencial de comercialização de uma força de vendas. Num dia comum de treinamento de Afterburner se encontram profissionais em vendas vestidos com roupas de combate.
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Geralmente se ouve um alarme e depois uma lista de anúncios são passados como que o inimigo ataca ou alguns dos postos de comando foram abordados. Para muitos, isto não tem que ver com as vendas, mas para os propulsores do programa, os negócios sempre estão em guerra e quem entenda isto chegará à cume. Afterburner conta com os chamados: “Seis passos para o Planejamento de Missão de Combate”, que abrangem os seguintes passos:

1) Definir a missão.
2)Enunciá-la numa frase concisa.
3) Identificar as ameaças.
4) Identificar os ativos de apoio.
5) Estabelecer um cronograma.
6) Planificar as contingências.

Uma vez com o plano na mão já se passou ao Modelo de Execução de quatro etapas de Afterburner. O primeiro passo é o plano. O dois, dizer à equipe qual é o plano e onde encaixa cada quem. O passo três, executar. O quatro, uma revisão do que se fez mau ou bem. Um elemento que faz estes programas de treinamentos de forças comerciais diferente, é que as sessões são de 10 a 20 pessoas, e se armam como uma missão militar, na qual se devem representar diferentes papéis:.. .. LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI