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NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Toda negociação deve de considerar-se como uma oportunidade de entender à contraparte, as fortalezas e debilidades de sua posição. A ferramenta mais importante que pode ter um negociador é saber escutar. Graças a essa característica, os grandes negociadores podem comunicar suas idéias e argumentos numa forma efetiva e convincente. Se queremos desenvolver a habilidade de escutar, devemos esforçar-nos de maneira constante por não interromper a nossos interlocutores, observar sua linguagem corporal, a velocidade e cadência de suas gesticulações, o tom e volume de sua voz e em geral tudo o que nossos sentidos possam captar de certas pessoas, não só os sons que saem de sua boca. Os estudos que assinalam que 55% do que comunicamos provêm de movimentos corporais e expressões faciais, 38% de nossa comunicação é mediante o tom, volume e clareza de voz e só uns 7% do que expressamos se faz mediante a palavra.
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Comunicar a vantagem competitiva da empresa foi sempre um aspecto fundamental do negócio. Na atualidade, com o aumento de clientes e consumidores exigentes, que para investir seu dinheiro requerem cada vez mais e mais informação, esta auto-promoção se converte numa ferramenta essencial para o triunfo. Em resumo: ser o melhor não é suficiente. A gente precisa saber que você é o melhor. Enquanto as grandes marcas como Coca-cola e Pepsi gastam fortunas batalhando para obter infinitas vantagens de reconhecimento e participação no mercado, muitas companhias estão experimentando uma realidade totalmente diferente: a maior parte de seus clientes potenciais (e muitos de seus clientes já estabelecidos) não têm idéia de quem são ou o que faz a sua empresa ser única.
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 QUER SE TORNAR UM PROFISSIONAL EM VENDAS?
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Sem importar qual indústria, produto, serviço, mercado ou segmento, invariavelmente, 20% dos comercias realizam 80% de todas as vendas e seus rendimentos superam em 10 a 1 à média geral... você Sabe qual é a razão desse sucesso? (artigo: Por que os vendedores vendem cada vez menos). A diferença do que muita gente pudesse pensar, o comercial que atinge o sucesso em vendas não nasce com alguma característica ou habilidade especial que lhe permita desenvolver um sexto sentido para saber a quem tem que chamar para fazer o negócio seguinte.
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Além das destrezas inatas com as quais pudesse contar, o comercial exitoso e me refiro àquele profissional líder em vendas cujos rendimentos ultrapassam em 10 a 1 ao comercial médio e que o localizam como uma das pessoas melhor pagas dentro de sua indústria: SABE que o segredo de seu sucesso é o resultado de executar com maestria uma e outra vez uma só coisa: o processo de vendas informatizado.
As vendas requerem a precisão de uma grande posição em cena. Os atores ensaiam uma e outra vez seus roteiros, e até que não os têm perfeitamente aprendidos, não saem ao palco. Do mesmo modo, os profissionais em vendas não contatam a nenhum prospecto o cliente até que não ensaiaram perfeitamente o que vão dizer, e ao igual que os atores, utilizam a improvisação como um recurso adicional, mas sem afastar-se demasiado do roteiro original. Este conceito é sumamente poderoso porque nos permitirá percorrer um caminho que já conhecemos e que nos levará a um só lugar: ao sucesso do negócio.
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Cada uma das partes que formam o processo de vendas é sumamente importante e os profissionais em vendas jamais omitem alguma delas. Essa é a diferença entre os profissionais de sucesso e os improvisadores, além de uns quantos reais a mais em seus cheques de comissionamentos mensais. Entendendo o processo de vendas: Um processo se define como um conjunto de passos organizados e repetíveis, que têm como fim um objetivo específico. A idéia por trás de conceber a função comercial como um processo, é realizar as etapas ordenadamente uma e outra vez e obter sempre o mesmo resultado: o sucesso
comercial...:.
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A abrumadora maioria das decisões de compras ou são realizadas ou são altamente influenciadas no ponto de venda. Se você entra a um loja de eletrodomésticos pensando a respeito de Cânon, e sai com um Okidata, algo aconteceu na loja. Os estudos mostram que 60 a 70% do que compramos no supermercado não está inteiramente planejado. Vou explicar tanto ao vendedor como ao comprador por igual, o por que o exibidor que luz belíssimo no salão de autopeças possa falhar no andar de brinquedos, o por que as mulheres não realizam compras em corredores estreitos, o por que a Internet não substituirá ao shopping, o como as ferragens estão aprendendo a adaptar-se para as mulheres, o como os homens estão aprendendo a realizar compras como as mulheres, o por que a comida para mascotes deveria ser armazenada no estante mais baixo mas a roupa interior para pessoas grandes não, o como as mulheres trabalhadoras alteraram a maneira como os supermercados são desenhados, o por que a pessoa a cargo num banco se senta no escritório mais afastado da porta principal e muito mais....
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Por que diferentes culturas processam a mesma informação de maneiras tão diferentes?: A resposta de Clotaire Rapaille é simples e direta: Porque os sistemas de referências de cada cultura são diferentes. São os chamados "códigos culturais". A teoria de Rapaille sustenta que nossas decisões como compradores ou nossas preferências por um candidato político determinado, estão influenciadas pelas "improntas" subconscientes, e que estas impressões, declara, localizam-se no cérebro réptil. Os 3 cérebros humanos - réptil, límbico e cortex: O cortex ou crosta cerebral é a sede da razão e a lógica, é a ferramenta lógica que usamos para ver o mundo e se forma ao redor dos 7 anos. Por trás do se encontra o cérebro límbico que aloja as emoções e os significados. E camuflado por trás dos 2, esse encontra nossa fase mais primitiva, o cérebro réptil. Todos os seres humanos nascemos com o cérebro réptil que se encarrega das funções mais básicas: sobrevivência e reprodução. Não é influenciado por questões culturais nem pessoais. É o centro dos reflexos instintivos.
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conceitos
da venda profissional
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Além de técnicas e táticas, a venda é um estado mental, que se constrói tendo claros alguns conceitos básicos. Os comerciais de nossa sociedade passaram a ser mágicos de ilusões inventadas. Só um bom comercial vende emoções, que é o que o público atual quer comprar. Com força, com ilusão, com toda a expressividade nos olhos, com mãos de prestidigitador, mirada direta, orgulho pelo produto que leva na pasta e ilusão pelo trabalho bem realizado. Precisa-se muita poesia para comercializar hoje. O público objetivo precisa sentir-se especial, protegido, querido.
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Precisa sentar-se a falar com esse amigo que lhe soluciona os problemas. O cliente precisa que o comercial o faça sentir-se único.
Para que um comercial seja realmente eficiente tem que contribuir a seu cliente um valor adicionado, diferente ao que tem podido obter pelos caminhos que abre uma concorrência cada vez mais plural: Internet, meios especializados, marketing relacional. Por conseguinte, um bom comercial deverá contar com os conhecimentos requeridos pelo segmento, assim como com habilidades comerciais diferentes, das que se requeriam no passado.
Todo comercial é culpado até que se demonstre sua inocência: Enquanto você e eu sabemos que a venda é a alma dos negócios e ademais uma boa maneira de ajudar às pessoas, a maioria da gente (inclusive nos negócios) tendem a considerar à profissão com receio. Desde o momento em que você entra num escritório, tem que provar que você pode agregar valor e que não está tratando de sacar uma venda rápida. Triste mas verdadeiro.
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Se se sente pressionado, é que está fazendo algo errado: Se você está sempre tentando fechar o trimestre com um frenesi de atividade, tratando desesperadamente de cumprir suas metas, é que não manejou bem os tempos, ou não esta cumprindo bem com o processo de venda. Vender não é um "ato antinatural". Supõe-se que seja fácil, não uma luta contra o tempo e o destino.
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Nunca responda a uma pergunta que não lhe fizeram: É muito fácil estragar uma venda propondo temas que ainda não se lhe ocorreram sequer ao cliente potencial. Tal comportamento se produz normalmente quando o comercial tem tanto medo de perder a venda que começa a responder objeções que existem só em sua própria paranóia. Recorde, você não pode ler a mente do comprador do cliente, assim que não o tente.:..
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A
linguagem corporal nas vendas
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