Para converter-se num bom vendedor não se precisa magia nem um grande trabalho. Poucas pessoas têm um talento natural para vender, ou seja, a maioria terão que construir esse talento com a prática contínua. É como no futebol: Precisa-se um bom diretor técnico, um preparador intelectual que atualize seu conhecimento e uma continua prática das noções e habilidades básicas, para conseguir estar entre as estrelas do time. Para que os líderes das empresas aumentem a produtividade de suas equipes de vendas, precisa-se que sejam remunerados adequadamente, dar-lhes absoluta liberdade e criar uma cultura de alto rendimento. Isto significa recrutar só aos melhores: Quando um vendedor se une a sua companhia, deve dizer-lhes que só os melhores ficarão. Depois de um ano, deve ter provado por que deve ficar, não provaremos que deve marchar-se. Ou seja que as companhias devem desfazer-se dos comerciais de baixo nível. A razão número um pela qual um comercial não melhora é porque há outra pessoa na mesma equipe que o faz pior. O dinheiro é um grande motivador, mas não é tudo, atrai e mantém um alto desempenho e anima à gente a vender mais, mas o pagamento não o faz mais competente e nem mais inteligente.

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Quando os consumidores estão mais dispostos a ler um e-mail e, mais ainda, a indagar em seu conteúdo? O eROI (e-retorno de investimento) é uma boa ferramenta para averiguar este dado, que costuma dar algum dor de cabeça aos responsáveis do marketing. No referente ao click-through rate (taxa de abertura) e ao read and click rate (taxa de leitura e compra) de uma análise dos resultados por estatísticas em cada dia da semana se deduz que se obtêm: os piores resultados durante os dias de trabalho da semana. Ao contrário, no domingo e na sexta-feira se obtêm os melhores resultados. Com respeito ao tamanho, os melhores dias para enviar um mailing quando se trata de listas de distribuição longas (acima de 10.000 destinatários) são: segunda à quarta-feira, nos quais as leituras das mensagens aumentam em 23% e o número de clics se duplica. Os mailings dirigidos a listas mais curtas, no entanto, situam-se acima de 35% da taxa de leitura e entre 5% e 9% de percentagem no número de clics, muito acima da média (27% e 4.4%, respectivamente). A norma indica que a eficácia é inversamente proporcional ao tamanho da lista, mas, como toda norma, tem sua exceção: o sábado.

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5 de agosto de 1949, um incêndio num remoto lugar de Montana se cobrou as vidas de 13 bombeiros. O líder da equipe se salvou graças à implementação decisiva de uma idéia criativa: apagar o fogo com mais fogo. Uma introdução à criatividade contextual em tempos de crises... A divisão de bombeiros em Montana recebeu o aviso de um incêndio florestal em Mann Gulch, um território montanhoso inacessível por via terrestre. Para chegar à zona, a divisão reuniu uma equipe de bombeiros pára-quedistas que não se conheciam entre si e designou um líder. Em princípio, não tinha de que preocupar-se. Os primeiros diagnósticos indicavam que se tratava de um caso típico de incêndio. Seguramente, poderiam apagá-lo numa só noite, com as ferramentas habituais e os procedimentos convencionais. Mas, quando chegaram a área afetada, enfrentaram-se a uma situação desesperadora. Fumaça asfixiante, ruídos ensurdecedores e temperaturas infernais. A equipe se viu rodeada de chamas que avançavam velozmente. Como salvar-se?: De repente, o líder acendeu intencionalmente uma área de grama seca. Depois, uma vez consumida a zona, ordenou: Deixem suas ferramentas e atirem-se sobre as cinzas. Mas nenhum obedeceu. Cada um correu por sua vida.

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NSer 1º não é ser o Melhor, Maior ou a Melhor Marca. É ser o primeiro na mente do comprador quando pensa no produto o serviço que precisa (ou que tem que recomendar). Alguns exemplos de ser o primeiro, que o sábio Al Ries um dos máximos expoentes de Branding Mundial nos oferece: Dietrich Mateschitz estava de viagem na Tailândia quando encontrou um popular tônico para a saúde chamado Krating Daeng. De volta à Áustria, decidiu introduzir um produto similar, ao que denominou Red Bull... Inclusive mais importante do que o nome Rede Bull, foi sua escolha de um nome de categoria. A esta categoria a denominou "bebida energética". Assim nasceu a primeira bebida energética. Red Bull se beneficia de uma analogia com PowerBar, a primeira barra energética. O marketing pode-se visualizar como o poder de encher um vazio na mente. Se existe uma categoria denominada barra energética, os possíveis compradores pensam que deve existir uma categoria denominada bebida energética. Por suposto, Rede Bull foi a primeira marca em encher este vazio na mente, chamado bebida energética. Na atualidade, Red Bull atinge vendas por US$1.500 milhões em todo mundo e Dietrich Mateschitz se transformou no homem mais rico da Áustria.

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