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O valor
dos resultados na fixação de preços
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sala dos
artigos de gerenciamento
Em muitas
profissões, os preços costumam fixar-se por hora de
trabalho. No entanto, os clientes compram realmente
tempo de trabalho?, Como podemos fixar nossos preços
de acordo a um critério vinculado com os resultados
que espera o cliente?
Sete mil
dólares por hora é o que cobra Lionel Messi, se
expressamos seu rendimento em função do tempo de
trabalho em seu clube. No entanto, pouco importa ao
Barcelona o preço por hora de Messi. Os enormes
resultados desportivos
(e
conseqüentemente, econômicos)
esperados por suas deslumbrantes atuações, justificam o
suculento contrato do craque rosarino (Rosario -
Argentina). Tudo isto, ainda que sejam só uns poucos
minutos de inspiração por partida, os que lhe permitem
fazer uma grande diferença no campo de jogo, e em seu
bolso
(ARTIGO:
QUER SE
TORNAR UM PROFISSIONAL EM VENDAS?).
Isto nos
ajuda a avançar sobre uma idéia de amplo alcance: os
clientes não compram tempo de trabalho, compram
resultados. Isto o compreendem os clubes de futebol
e gradualmente começam a entendê-lo muitas empresas
e profissionais.
Concentrar-nos no tempo de trabalho ou o esforço
realizado para determinar o preço de um produto ou
serviço, é tomar um parâmetro limitado e enganoso. Ainda
que nos pese reconhecê-lo, os clientes são totalmente
indiferentes ao sacrifício que realizamos. O tempo de
trabalho, um conceito enfrentado com os custos, é uma
variável interna que nada nos diz a respeito do valor
que representa o que nós fazemos para nossos clientes
(ARTIGO:
As 9
regras de ouro para Profissionais em Vendas).
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Ronald
Baker,
um contador estadunidense devindo em prestigioso
consultor, frustrado pelo excessivo peso que sua
profissão lhe outorgava à planilha de horas trabalhadas
para fixar os honorários, iniciou uma cruzada para
abolir definitivamente esta prática. Sua posição é que
as horas trabalhadas são um indicador que nada tem que
ver com o valor gerado para o cliente. Portanto, nunca
podem ser a guia fundamental para a determinação dos
honorários profissionais.
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Segundo Business Week, as companhias estadunidenses de
consumo em massa dedicam 15% de seus rendimentos (uns
100. bilhões de dólares anuais) a pagar aos varejistas
para que ofereçam e exibam suas marcas e seus
produtos... É rentável a estratégia? Contar com um
espaço privilegiado nas gôndolas de um supermercado é
fundamental para incrementar as vendas de uma marca de
consumo em massa. Em muitos casos, é tal a pressão por
conseguir um espaço que os fornecedores estão dispostos
a pagar (muito) por ele. As tarifas "pay to stay" (pague
para ficar) são um aluguel que cobram os varejistas aos
fornecedores em troca de um espaço em suas prateleiras
durante um determinado período, normalmente um ano...
Mas é rentável esta estratégia? O fenômeno é analisado
na pesquisa "Competing for Shelf Space" do professor de
direção de operações e tecnologia do IESE Víctor de
Albéniz e do professor da UCLA. É evidente que as
tarifas "pay to stay" sempre incrementam os benefícios
dos varejistas. De fato, o gordo de sua rentabilidade
provém destas tarifas, não das vendas...
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Liderança da força de
vendas à moda da Infantaria da Marinha
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sala dos artigos da força
de vendas
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 Um
oficial da Infantaria da Marinha uma vez disse que a existência desta
força, se baseava em um único propósito: "Ganhar as Batalhas". A ênfase
é em ganhar, não em lutar. Os líderes empresariais devem adotar a mesma
atitude. A liderança tem um propósito, dizem os ex-marines Dom Carrison
e Rod Walsh, autores de: Semper Fi: Liderança empresarial à moda da
Infantaria da Marinha.
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Esperamos que todos os
recursos humanos e materiais investidos no crescimento e a educação de
nosso pessoal terminem em vitória. Não queremos ser conduzidos para uma
derrota. Os autores descrevem os princípios da Infantaria da Marinha dos
EUA, que podem ajudar aos líderes das companhias na conduta da força de
vendas para a vitória. A seguir descrevemos três dos princípios do
livro:
1. Infundir coragem:
Você não
infunde coragem escondendo o medo, você infunde coragem ensinando à
gente a atuar em presença do medo. Deste modo o líder de Infantaria
da Marinha faz atravessar os marines por uma série de experiências
atemorizantes. Cada habilidade de líder no campo de treinamento, se
aprende de maneira ascendente, incluindo como controlar o medo
(artigo:
Afterburner Day: elite
comercial forces).
Os obstáculos mais
altos no curso de aprendizagem para obter a desejada segurança,
estão precedidos por outros menores, de maneira que os recrutas
literalmente atravessam um caminho montanha acima. Ademais, cada
destreza é ensinada pela pessoa mais temida e admirada: seu
instrutor.
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A teoria
convencional do management sustenta que estabelecer
sólidas relações entre clientes e fornecedores resulta
em menores custos de transação. Não obstante, demasiada
confiança pode ser arriscada para o cliente... As
relações de confiança entre fornecedores e clientes
constituem um assunto longamente estudado pelos
acadêmicos do management. Através do estabelecimento de
sólidos vínculos de longo prazo, o comprador obtém um
fornecedor seguro onde abastecer-se e o vendedor sabe
que tem um cliente relativamente estável. Em termos de "bottom-line"
(Linha ascendente), isto significa menores custos de
transação e maior previsibilidade do fluxo de caixa. Em
alguns casos, o aprofundamento dos vínculos inclui
intercâmbios de recursos, tecnologia e capacitação para
personalizar os insumos e melhorar a eficiência das
operações. Não obstante, adverte uma investigação de HBS
- Harvard Business School, a confiança entre
fornecedores e clientes tem seu lado escuro e até pode
converter-se numa importante restrição para o
crescimento do negócio...
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 Quem
atende primeiro, vende duas vezes...
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sala dos artigos de
vendas
Se consegue que os
clientes recebam você primeiro, tão cedo se apresente a
necessidade, estará um passo adiante da concorrência e terá mais
oportunidade de realizar a venda.
•
Como
consegui-lo?:
Vinculando
emocionalmente o cliente com seu escritório, seus produtos e seus
serviços, para que quando surja a necessidade, pensem primeiro em
você. Seu
trabalho é remover todas as barreiras de compra. Faça que a compra
seja fácil e simples. Se deixa o cliente esperando, por burocracia
ou entraves originados em seus processos internos, o cliente não
comprará de você e em vez disso o fará com a concorrência. O
primeiro passo é ganhar a credibilidade do cliente, até o ponto em
que perceba que a confiança é maior que o risco de fazer negócios
com você.
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Como você pode ser o
primeiro em chegar aos compradores que estão prontos para comprar?:
Sendo o fornecedor emocionalmente favorito dos clientes, sendo
referido por outro cliente, ou construindo disparadores de
satisfação. O fornecedor preferido é aquele que é conhecido, agrada
ao cliente, confiam nele e desejam vê-lo exitoso. Um fornecedor ao
qual o cliente crê. Quando se converte no fornecedor preferido do
cliente, este gostosamente lhe referirá novos prospectos. Para
construir sensações de satisfação, você precisa aumentar as
expectativas do cliente sobre as atuais soluções e isto se consegue
através da educação do cliente.
Não se concentre em
ganhar uma única venda a qualquer preço, dedique-se em ganhar
muitas vendas permanentes e recorrentes. Como conseguí-lo?
Transmitindo as verdadeiras e íntimas vontades de servir aos
clientes, preocupando-se por solucionar suas necessidades e
problemas, convertendo-se num assessor mais do que num vendedor.
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 Sistema
SDR - O mais completo Software de Vendas
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SDR Original COM CEP e rede TOTAL LIBERADA
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habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um teste
sem trabalho algum e bem específico, precisa apenas nos enviar um pedido do seu
escritório em excel, pdf ou texto para:
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e alguns minutos depois irá receber um teste gratuito, com todas as informações
do seu pedido já cadastradas num "Sistema SDR": Cliente, Empresa Representada e
Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
pedido emitido idêntico ao seu, em PDF e com sua logo e logo da sua
Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim
como avaliar a performance e o atendimento que lhe oferece a equipe de suporte
SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. -
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
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DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
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fone:
(51) 3019 2817
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Copyright
© - SDR
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