Como página inicial

Adicionar a Favoritos

.

Os segredos do poder de manipulação

.

sala dos artigos de psicologia comercial

.

Em geral, nós gostamos da idéia de sermos donos de nossas próprias escolhas. Mas será que somos mesmo? Jay Olson, pesquisador do Departamento de Psiquiatria da Universidade McGill, em Montreal, no Canadá, acredita que não. O que a Psicologia está descobrindo cada vez mais é que muitas decisões que tomamos são influenciadas por fatores dos quais não temos consciência. Recentemente, desenvolveu um engenhoso experimento que demonstra como é fácil manipular alguém mesmo com uma persuasão quase imperceptível (Artigo: Utilizando a psicologia nas vendas).
.
Em seu mestrado, ele realizou vários truques com voluntários, mas um em particular o ajudou a concluir fatos importantes sobre a influência e a persuasão. A mágica consiste em rapidamente manipular um baralho na frente de um voluntário e depois pedir para que ele escolha uma carta qualquer. Então, tira uma carta idêntica de seu bolso, para a surpresa e deleite da platéia. O segredo do mágico é já escolher ele mesmo uma carta e passar alguns milésimos de segundo a mais com ela na mão enquanto o baralho é manipulado. Isso influencia o voluntário a pegar justamente aquela carta (Artigo: Um estudo prediz quando vai fazer uma compra impulsiva).

Olson percebeu que conseguiu direcionar 103 de 105 participantes. Mas foi a segunda parte da experiência que mais surpreendeu o psicólogo. Quando interrogou os voluntários depois, viu que 92% deles não tinham idéia de que estavam sendo manipulados e acharam que estavam no total controle de suas próprias decisões.

O pesquisador também descobriu que aspectos como a personalidade do voluntário não tinham relação com o quanto ele pode ser influenciado, todos pareciam igualmente vulneráveis. As implicações dessa experiência vão muito além do palco e deveriam servir para reconsiderarmos nossas percepções sobre nossa vontade própria. Apesar de termos uma grande sensação de liberdade, nossa capacidade de tomar decisões deliberadas pode ser uma ilusão. A liberdade de escolha é só um sentimento, não está ligada à decisão em si. Não acredita nele?

• Lembre-se quando você for a um restaurante: o cliente tem mais chances de pedir o prato que está no topo ou na parte de baixo do cardápio porque essas são as áreas que mais atraem o olhar. Mas se alguém perguntar o porquê da sua escolha, você dirá que está com vontade de comer aquilo, sem perceber que o restaurante deu uma forcinha (Artigo: Churrasco ou Salada? Uma viagem na mente dos clientes).

.

• A psicóloga Jennifer McKendrick, da Universidade de Leicester, na Grã-Bretanha, concluiu, em um estudo, que o simples fato de um supermercado tocar uma música ambiente francesa ou alemã fazia as pessoas comprarem vinhos desses países.
.
• Segundo membros da campanha de Al Gore à Presidência dos Estados Unidos em 2000, seus rivais republicanos faziam a palavra “ratz” (“ratazanas”) aparecer por milésimos de segundos em anúncios que traziam imagens do democrata, o que teria espantado muitos de seus eleitores. O psicólogo Drew Westen, da Emory University, em Atlanta, criou um candidato fictício e inseriu a suposta mensagem subliminar em seus anúncios, notando que voluntários o avaliavam negativamente.
.
• A experiência mostrou ainda que representantes de vendas por telefone registraram uma performance melhor apenas por ter visto a foto de um atleta ganhando uma corrida. mesmo sem se lembrarem dela depois (Artigo: Decifrando a psicologia dos vendedores).

.

continue lendo o artigo: clique aqui

.

.

.

LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação

.