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Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 509 - 14.09.2015

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PORTAL SDR LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

Miguel Terra Velazco

Diretor de Edição

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Quanto pagar de comissão?

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO

as comissões por vendas não é a única forma de compensar o esforço que realiza sua equipe comercial, e sem dúvida que não é o mais importante impulsor do desempenho comercial. Os profissionais em vendas também valorizam os desafios, as estratégias, o ambiente trabalhista, as habilidades obtidas, o reconhecimento que recebem, a própria companhia e os benefícios (Artigo: Como motivar sua força de vendas?).

O plano de compensações deve alinhar-se bem com estes e outros impulsores de efetividade. Tomem nota das principais tipos de comissões e elejam a mais adequada a sua atividade:

Linear: pode-se pagar a comissão por percentagem, exemplo um valor fixo (mil reais mensais) mais um 4% de comissão se atinge os 100 mil reais. Este seria a comissão por percentagem linear. Este tipo de percentagem linear também pode estabelecer-se como percentagem sobre o faturamento do cliente. O problema é que os vendedores mais antigos ou acomodados, podem cair na tentação de viver das rendas, atendendo a seus bons clientes e não desenvolvendo novos clientes. É recomendável complementar os sistemas de comissões, com incentivos por objetivos que premiem ao vendedor que cumpre os objetivos fixados (Artigo: Que percentual de comissão pagar?).

Numa INDÚSTRIA DE moto-peças, os vendedores recebem 2% DE COMISSÃO SOBRE AS vendas que realizam. Como agora entraram no SEGMENTO de acessórios (bagageiros, viseiras, capacetes, etc.), os responsáveis decidiram incentivar estas vendas com um objetivo para moto-peças e outro para acessórios, de maneira que quem consiga superar ambos objetivos, receberá um 1% adicional de comissão.

Por margem: também pode deixar que os vendedores joguem com a margem de venda do produto, e remunerar-lhes em função dos resultados. Isto é, quanto mais margem deixem para a empresa, mais comissão recebem. A vantagem para os vendedores é que têm margem para negociar preços, e a comissão irá em função disso, o que os incentivará a defender os preços. Imaginemos que o preço de referência (PV = preço de venda ao varejo) é de 250 reais e a comissão é de 0,66: PVV vendido/PVV de referência, multiplicado pelo percentual de comissão, que neste caso é de 0,66. Vejamos como sobe ou desce a comissão em função da margem:

Se o vendem a 250 reais: 250/250 = 1 ... 1x 0,66 = 0,66
Se o vendem a 300 reais: 300/250 = 1,2 ... 1,2 x 0,66 = 0,72 (por cima de margem)
Se o vendem a 200 reais: 200/250 = 0,8 ... 0,8x0,66 = 0,48 (por baixo de margem)

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação

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O atendimento ao cliente é o segredo para que as empresas continuem tendo de sua parte ao cliente. No entanto, a maioria não parece estar levando isso o suficientemente a sério. Segundo um recente estudo de Accenture, 51% dos consumidores estadunidenses mudou de fornecedores de serviços durante o ano passado como conseqüência o mau serviço oferecido, 5% mais do que em 2013. A mudança de fornecedores foi especialmente elevado nos setores de varejo, bancos, cabo e telefonia. Ainda que cada vez mais empresas se estão subindo ao trem de informatizar suas equipes de vendas, para conhecer e compreender melhor a seus clientes, a verdade é que os resultados do estudo sugerem que estas, não estão aproveitando as informações como deveriam, assegura Robert Wollan , diretor de Vendas e Serviços ao Cliente de Accenture: 81% dos consumidores entrevistados por Accenture assegura que a empresa à que mudaram por outra, poderia ter-lhes retido se esta tivesse reagido de maneira diferente, baixando o custo do serviço proporcionado, por exemplo...  continue lendo este artigo, clique aqui

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Vendas em tempos de crises

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sala dos artigos de liderança

Que fazer? Demitir vendedores e representantes? Lançar uma promoção? Baixar os preços? Difíceis questões a responder num contexto de crescente ansiedade de gerentes e comerciais... As vendas caem, alguns clientes postergam suas decisões, outros cortam as compras, as metas não se cumprem...

Desesperados, os líderes comerciais põem mãos à obra: cortes nos preços, promoções, ofertas, etc. Mas cedo descobrem que as iniciativas não dão resultados. De fato, só serviram para ocasionar mais gastos. Assim, no meio de uma delicada situação financeira, decidem reduzir a força de vendas... Em tempos de crises, esta dinâmica é muito freqüente nas áreas comerciais. O desespero ante a queda das vendas conduz à implementação de medidas apressadas e ineficazes. Neste contexto, é prudente lembrar algumas palavras do expert em inteligência emocional: Claus Möller: Quando novos ventos sopram, alguns constroem refúgios e se põem a salvo... Outros constroem moinhos e se fazem ricos(Artigo: Vender quando ninguém vende).

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É evidente que os tempos de crises não são os adequados para pomposos lançamentos de produtos, para investimentos desmedidos em campanhas publicitárias nem, muito menos, para endividar-se. Obviamente, as empresas devem acomodar-se à nova conjuntura, baixar suas expectativas e reformular seus planos de negócios. No entanto, em lugar de recorrer à velha receita da redução dos esforços comerciais, uma companhia pode atravessar melhor uma crise focalizando-se e preparando-se para o futuro (Artigo: Preços baixos = mais clientes? Nem sempre...).

1ª mudança: Atomização das vendas para incrementar a rentabilidade: Toda companhia rentável sabe que 80% de seu faturamento é gerado por 20% de seus Clientes. Estes Clientes são os Core-Customers e podem considerar-se como o ativo mais valioso da organização (além de seu Capital Humano se seguimos com Möller). Agora bem, em tempos de crises, torna-se indispensável mais do que nunca, concentrar o poder de fogo comercial na preservação dos Core-Customers. Para consegui-lo, é recomendável:

1) Incrementar a freqüência das visitas do vendedor ao cliente.
2) Investir mais tempo do líder Comercial com os Clientes.
3) Escutar atenciosamente as queixas e oferecer rapidamente soluções.
4) Aprender dos Core-Customers (principais clientes) em cada interação para gerar atividades de fidelização.
5) Promover novas vendas ou "upgrades" específicos e exclusivos para estes Clientes.

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Vivemos percorrendo uma vitrine contínua. Todos somos clientes desde que nos põem o bico no berço, e nosso quoeficiente de inteligência emocional "para limitar despesas", se viu anestesiada por injeções em massa de publicidade de impacto, slogans que se incorporaram à fala popular e canções de anúncios que se convertem no sucessos do verão. A oferta disparou, e os estudos a respeito da maneira de chegar ao cliente chegaram à conclusão de que o cliente de hoje em dia, é o mais exigente de todas as épocas e não perdoa um erro sequer. A oferta é interminável e descarada, as inovações muito apetecíveis, e nossos gostos de um promíscuo que nos fazem saltar de um lado a outro por puro aborrecimento. Nossa sociedade se caracteriza, tal e como afirma Jonas Ridderstrate, autor de Funky Business, por ser a idade do mais: mais eleição, mais consumo, mais concorrência, mais diversão, mais medo, mais liberdade, mais oportunidades. Estamos num mundo de excessos, na idade da abundância. Pare para pensar: Quantos clientes novos teve este ano?, Por que elegeram a você e não a sua concorrência?, Quantos fugiram de outras empresas para ir à sua? Qual é a razão?, Que iniciativas pôs em prática para a captação destes novos clientes?, Quais funcionaram? Quais não?, Recuperou em forma de contas novas o dinheiro investido em fazer-se com esses clientes potenciais?...  continue lendo este artigo, clique aqui

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e ServiçosO que você faz quando alguém diz: o seu preço é muito alto?

Oferece um desconto? 

Faz o preço que a concorrência está fazendo? 

Nenhuma das alternativas.

Não tem nada pior em vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao cliente, ou empatar o preço do seu produto com o preço da concorrência. Quando o cliente compara o seu produto com o produto do seu concorrente, você está com uma estratégia errada nas mãos. Quando isso acontece, quando o cliente compara preços, o cliente vê o seu produto idêntico ao produto do seu concorrente. E quando isso acontece, o mais barato realmente é o melhor. Só que o barato sai caro. Você baixa o seu preço hoje, diminui as margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais consegue juntar recursos o suficiente para investir em novos produtos e serviços.

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Essa não é uma maneira inteligente de dirigir os negócios. Ao invés de reduzir os preços dos seus produtos, pense sobre como aumentar o pacote de serviços que acompanha os produtos que você oferece aos seus clientes. Descubra o que o cliente quer (pergunte ao cliente), e dê a ele. Quais são os 20% das características do seu produto que trazem 80% dos benefícios que os seus clientes desejam? O quanto o seu produto ajuda o seu cliente em um dos cinco benefícios abaixo:

Ajudar o cliente a reduzir os seus custos.

Ajudar o cliente a ser uma empresa mais lucrativa.

Ajudar o cliente a conquistar novos clientes.

Ajudar o cliente a reter clientes

Ajudar o cliente a tornar a sua vida mais fácil.

Venda Valor e não Preço. Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem, e não a você mesmo a bater as suas metas de vendas. Não discuta preço até que você tenha identificado o problema que o seu cliente deseja resolver. Vender de uma maneira saudável tem tudo a ver com a percepção de valor que o cliente tem a seu respeito e a urgência que o cliente tem com relação ao que você oferece. Quanto maior o "valor e a urgência" do cliente, melhor.

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e ServiçosSDR - Software de Representação, Vendas e Serviços

 

Suporte, Manutenção, Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso

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roda em PC's, Notebook, Tablets, Pen Drives e HD Externo

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está Sem tempo?: Você pode realizar um teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da sua empresa em pdf, excel ou texto para: suporte@sdr.com.br, para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa, um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem compromisso).

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