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Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 510 - 30.09.2015

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PORTAL SDR LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

Miguel Terra Velazco

Diretor de Edição

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Comissão por Vendas

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sala dos artigos de gerenciamento

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É algo muito importante porque seu plano de compensações tem um efeito direto e significativo sobre as pessoas que você atrai para sua empresa, a taxa de abandono, os produtos que vende, as atividades nas quais seus vendedores investem o tempo, a rentabilidade da companhia e outros fatores mais. Quando os níveis de compensação não são os corretos, os efeitos negativos repercutem em toda a empresa, dizem Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, e Sally Lorimer, co-autores de: O Guia Completo de Compensação e Incentivos para as Equipes de Vendas (ARTIGO: Como seria o plano de comissões perfeito?).

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O problema, é que quando se trata de pôr a ponto o plano de compensações é bem mais fácil dizê-lo do que fazê-lo. Os autores utilizam 500 páginas onde se detalham todos os fatores que devem estar incluídos num bom plano de compensações, mas o balanço é este: todos os planos efetivos estão adequadamente alinhados com as três C: "coerência, conseqüências e compatibilidade". Analisemos detalhadamente cada uma das "C":

Coerência (uma visão de baixo para cima): As decisões efetivas no nível de pagamento são compatíveis com as decisões que geram efetividade em toda a rede de comando da equipe comercial, incluindo vendas estratégicas, plano de mercado e desenho da equipe comercial. E tudo começa com uma clara definição do papel das vendas. Os autores contam a história de MathWorks, uma companhia de software que se propôs redesenhar seu plano de compensações por vendas: a gerência percebeu que a razão de relutância com o valor a pagar aos vendedores, era por que tinham seis níveis diferentes de cargos para 35 funcionários. No entanto, a todos se lhes pagava 50% de salário fixo e 50% de comissão variável. A companhia passou três meses analisando exatamente o que cada vendedor fazia. Surgiram dois papéis diferentes:

As vendas aos consumidores finais: que implicava o seguimento e contato de "leads" para uma posterior venda a usuários individuais;

As vendas corporativas: que implicava o uso de contatos estabelecidos para vender a todo um departamento ou a toda uma companhia.

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação

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Cada vez nos aproximamos mais da fantástica possibilidade de "poder ler a mente" dos demais, mas enquanto não chega esse momento, podemos aprender das mensagens que permanentemente o corpo emite, com o qual poderemos interpretar e identificar o que se está pensando e sentindo num determinado momento: talvez alegria, desilusão, preguiça, chatice, frustração, temor, medo, dúvida, e bem mais. É incrível descobrir que nós seres humanos, sem importar nossos costumes ou culturas, realizamos certos padrões de comportamentos similares, algumas vezes de maneira inconsciente. E para que nos serve isto?: para intuir os pensamentos e sentimentos das pessoas com as quais interagimos, seja um cliente, um colega de trabalho, um integrante da equipe ou enquanto realizamos uma apresentação. Se contamos com esta informação poderemos reforçar nossa mensagem, reenfoca-la ou ajustá-la às necessidades e preferências de nosso receptor. Se por exemplo nossa mensagem não está sendo entendida e o percebemos pelo olhar e gestos de desconcerto, em vez de continuar a comunicação, seria conveniente reforçar a mensagem com exemplos e assegurar-nos com perguntas que o cliente entendeu corretamente nosso propósito da comunicação...  continue lendo este artigo, clique aqui

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Natura

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busca Representantes Comerciais em Porto Alegre (RS)

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Funções: Responsável por prospectar comercialmente a região, gerando aumento na captação de pedidos, captação de novos(as) Consultores(as), promoção e intermediação.de vendas aos(as) Consultores(as) Natura e desenvolvimento de relatórios de vendas:

Requisitos:

Registro no CORE (RS)
Ter carro, celular próprio e conta corrente PF

Sobre a Natura: Acreditamos no potencial das relações e no poder da cosmética como ampliadora de consciência, fazendo as pessoas se conectarem com o seu próprio corpo, com o ambiente à sua volta e com o outro. Essa forma de pensar e agir se expressa em nosso comportamento empresarial alinhado à promoção do desenvolvimento sustentável, na criação de produtos e conceitos que promovam o bem estar bem e na forte conexão que mantemos com a nossa rede de relações...

Fazem parte dessa rede, aproximadamente, 7 mil colaboradores, 1,6 milhão de Consultoras e Consultores Natura (CNs), além de mais de 5 mil fornecedores e terceiros e 32 comunidades agroextrativistas. Essa rede alcança cerca de 100 milhões de consumidores, chegando em 58,5% dos lares brasileiros pelo menos uma vez ao ano.
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Comunicar-se adequadamente é a habilidade mais importante que todo profissional em vendas deve ter. Vender está basicamente fundamentado na arte de falar e escutar adequadamente. O vendedor deve ser capaz de escutar a comunicação verbal de seu cliente ao mesmo tempo que deve saber interpretar adequadamente os sinais expressados através da comunicação não verbal de seu cliente. Em poucas palavras, em todas as relações comerciais, assim como na visitas de vendas, deve existir um balanço absoluto na comunicação. Este é um aspecto crítico porque deve assegurar-se de apresentar as recomendações adequadas em relação ao produto ou serviço que requer o cliente, de tal maneira que, realmente se sinta motivado a comprar. Para conseguir isto é fundamental que a pessoa de vendas seja capaz de estabelecer um adequado rapport em seu trato com o prospecto e numa alta percentagem, sua capacidade de fazer as perguntas pertinentes que marquem a rota de sua apresentação de produtos ou serviços. Se na visita comercial, o vendedor o único que faz é produzir uma tormenta de frases, afogando com informação excessiva sem assegurar-se previamente que o que oferece, está ou não diretamente relacionado com o que precisa o cliente, o único que conseguirá é aumentar a percentagem de possibilidades de não realizar a venda. Por outro lado, se o pessoal de vendas somente escuta, perderá o controle da visita e será o prospecto quem domine o processo de venda...  continue lendo este artigo, clique aqui

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e ServiçosO que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos resultados?

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SALA DOS ARTIGOS DE VENDAS

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Acontece em todas as empresas! 20% dos vendedores trazem 80% dos resultados. É claro que na sua empresa essa taxa pode ser um pouco diferente, tipo 30/70, 10/90, 25/75, mas no final, infelizmente, 80% das empresas não conseguem fugir essa regra (Artigo: É curva de Análises ABC ou curva de Análises de Pareto?).

O que fazer para mudar isso?

O que está por trás de tanta mediocridade?

O que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos resultados?

Será que é possível todos serem excelentes?

Eu acredito que existem certas técnicas de vendas que TODOS podem aprender. Por exemplo, é fácil ensinar os vendedores a fazer perguntas que fazem os clientes pensarem. Perguntas que fazem os clientes pensarem começam por:

Quem, O quê, Quando, Onde, Por que, Como?

Quando o vendedor faz perguntas que fazem os clientes pensarem ao invés de perguntas que podem ser respondidas como um simples Sim ou Não, aumentam as chances de o cliente falar sobre coisas que o vendedor nunca iria descobrir e que podem eventualmente levar o cliente a comprar (Artigo: são rentáveis meus vendedores?).

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Fazer Perguntas Abertas é um hábito que pode ser desenvolvido por qualquer pessoa, basta praticar, praticar, praticar. Lembre que o profissional mais indisciplinado de uma empresa chama-se: vendedor. De tempos em tempos, o chefe de vendas precisa conduzir reuniões que façam o vendedor pensar. Aqui vão algumas perguntas que um líder de Vendas poderia fazer a um vendedor:

Qual é a visão do cliente sobre a nossa empresa?
Quais resultados propomos ao cliente e porque?
Onde estamos no processo de vendas e porque?
Quais são as nossas chances atuais de ganhar?
Quem são os seus concorrentes principais e qual o posicionamento deles?
Quais são os próximos passos necessários para ganhar?
Com quem devemos falar para fazer o negócio andar em frente? Porque? Quando?

O que mais podemos perguntar a um vendedor para fazê-lo PENSAR?

PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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está Sem tempo?: Você pode realizar um teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da sua empresa em pdf, excel ou texto para: suporte@sdr.com.br, para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa, um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem compromisso).

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