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As métricas de sucesso de um escritório de vendas

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A maneira que um escritório de vendas tem de medir o progresso das suas metas é fator crítico para o seu sucesso. Uma vez que a escritório de vendas tenha definido onde quer chegar, identificado as suas metas de vendas, lucratividade e despesas, é preciso definir as métricas que serão utilizadas para medir o seu progresso. Métricas, como o próprio nome diz, são indicadores quantitativos que refletem os fatores críticos de sucesso de um escritório de vendas. É importante lembrar que as métricas e os fatores críticos de sucesso são diferentes de um escritório para outro.

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Um determinado escritório, por exemplo, talvez escolha como métrica de sucesso a "receita de vendas que vem de novos clientes", ou a "margem de lucratividade que vem de clientes freqüentes" ou a "receita de vendas que vem de novas Representadas". Por outro lado, uma métrica de sucesso para um escritório de auto-peças, poderia ser o números de peças compradas pelos clientes ativos, pós ativos e inativos, e não necessariamente o número de peças totais vendidas. Um escritório do segmento de maquinário, poderia ter como métrica de sucesso, a "porcentagem de clientes" atendidos dentro do primeiro minuto de suas ligações, e não necessariamente o número de ligações atendidas. Seja qual for a métrica escolhida, ela deve refletir as metas do escritório, ser fator chave de sucesso, e ser quantificada.

• Conquistar Novos Clientes: por exemplo, não é uma métrica. Se você quiser transformá-la em uma métrica, você precisa antes responder a uma pergunta: "que tipo de novos clientes você quer conquistar?". "Ser o escritório mais desejado para se trabalhar na segmento" também não é uma métrica, entretanto, a "perdida de clientes" e o número de "clientes recuperados" podem ser métricas de sucesso.
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• Você precisa também definir metas para cada uma das métricas de sucesso do seu escritório: por exemplo, % de clientes ativos e nº de clientes pós ativos nos últimos 30 dias. Muitas coisas são mensuráveis nos escritórios, mas isso não quer dizer que tudo deve ser métrica de sucesso. Para que esse programa de métricas seja bem sucedido na sua empresa, procure limitar o número de métricas utilizadas. Meça somente aquilo que é fator crítico para o sucesso da empresa.
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A minha recomendação para você é: tenha quatro ou cinco métricas de sucesso para o escritório como um todo, e quatro ou cinco outras métricas de sucesso para cada departamento da empresa. As métricas utilizadas pelos departamentos devem suportar as metas da empresa. Meça o seu progresso, todos os dias, senão você não progride.

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Sistema SDR: O mais completo Software de Representação e Vendas

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Vendas Cruzadas: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), o sistema SDR permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se agendem as visitas para cada vendedor: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada comprador ou contato do cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de importar de listas do Excel as listas produtos e preços e a carteira de Clientes do Excel para o sistema em apenas alguns cliques (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1 e EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas do seu escritório e Representada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).