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Rezar não é uma estratégia de vendas

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Há uma diferença entre sonhar uma realidade e construir uma realidade. Focar-se nas coisas que controla, não pode depender do que a concorrência faz ou deixa de fazer. Também não pode esperar que o mercado mude os hábitos de compra e que passe a reconhecer a importância daquilo que você vende. Pretender que os clientes adivinhem suas vantagens competitivas, quando seus concorrentes estão se gabando dos benefícios que oferecem a preços acessíveis, seria como esperar um milagre. Essa falha de comunicação com o mercado, mais conhecida como "o silêncio dos inocentes", é onde bons negócios com grandes diferenciais, perdem a batalha para aqueles que, sem serem melhores, se promovem melhor (artigo: Não abandone o barco: que todos façam marketing).

Há muito barulho no mercado, demasiadas opções para uma atenção cada vez menor. Não pode se dar o luxo de os clientes "descobrirem" suas maravilhas, somente depois que lhe comprem. O que precisa é que o percebam antes, justamente, para que lhe comprem mais e melhor.

Pare de perseguir o cliente errado, deixe de querer vender a todos, perde seu tempo e não é rentável. Para quem não aprecia seus benefícios, qualquer preço parece caro, não importa o quanto você reduza seus preços. Foque-se naqueles clientes que valem a pena e dedique-se apenas a aqueles compradores que desejam seus valores adicionais e que estão dispostos a pagar por eles. Perseguir alguém que não quer vê-lo é frustrante, por dizer o mínimo. Pela sua saúde e a do seu negócio, para de ir atrás do cliente errado. Aqueles que pelo preço vem, pelo preço irão (artigo: Preços baixos = mais clientes ? nem sempre...).

Umas das principais causas pelas que um vendedor é forçado a baixar seus preços, é porque tenta vender para o “cliente errado”, e justamente esse cliente, e quem menos aprecia seus valores agregados, seu meticulosos serviços e todos os esforços que você faz para entrega-lhe um ótimo produto e um pós venda de excelência.

Para este tipo de cliente, qualquer preço será caro, simplesmente porque não apreciam o que torna você e seus produtos, diferenciado no mercado. Em vez de tentar vender para qualquer um que tenha dinheiro para pagar, enfoque-se naqueles que cumprem com as características do cliente ideal, ou seja, é rentável, oferecerá referencias comercias, aprecia o que você faz por ele, e seu produto lhe gera grandes lucros (artigo: Aprenda quem é o seu Cliente antes de vender).

Às vezes, uma forma de saber a “quem quer como cliente”, é definir antes a “quem não quer como cliente”. Identifique quem são, que fazem, onde estão e que procuram na solução dos problemas. Quanto mais se enfoque, maior seja sua taxa de acerto para determinar a este tipo de "clientes desatenciosos", menos desgaste sofrerá e chegará mais rapidamente nos clientes que sim vão pagar pela sua especialização, e ai o preço não será mais a variável mais importante. Foca-se na pessoa certa, não significa necessariamente menos clientes, significa melhores clientes.

Torne-se conhecido, certifique-se de que os clientes sabem que você existe e tem algo mais que ninguém tem e que vai lhes facilitar a vida ou vai lhes ajudar a conseguir alguma coisa que desejam. Não fale dos produtos que vende, mas sim daqueles problemas que resolve. Se você tem um diferencial, mas os clientes não o reconhecem, então não tem um diferencial... Como bem fala Guy Kawasaki, ou te diferencias ou baixas os preços... Comunique-o de forma específica e direta, evitando mensagens genéricas que não dizem nada e além de tudo, é o mesmo que todos dizem. Seja relevante na comunicação. Seu cartão de visitas é o RG da cidadania na venda (artigo: Como encantar seu cliente).

• A dor vende mais que o prazer: curiosamente, o neuro-marketing ha demonstrado que o que mais toca aos clientes e consumidores e a promessa de evitar a dor, muito por cima que a do prazer. Eles se centram mais em não ser feridos, que na necessidade de sentir-se bem a hora de tomar decisões. De fato, os seres humanos são máquinas de evitar a dor. A resposta que os clientes e consumidores dão ao que promete evitar a dor, é 3 vezes mais forte que aquilo que promete prazer e felicidade.

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO Jornal "SDR" de Representação, Vendas e Negociação

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Miguel Terra Velazco

Diretor de Edição

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