•
O caro se compara com o bom:
circula um episódio já clássico a respeito do whisky Chivas Regal. a
bebida começou com um preço moderado que não a diferenciava da
concorrência. Decidiram aumentar o preço muito acima de seus
competidores sem mudar o produto. As vendas dispararam. Se a pessoa
não conhece a fundo o produto, apóia-se no estereótipo de que o caro
é bom e de que vale a pena o desembolso
(Artigo:
quanto mais caro,
melhor...).
.
•
O efeito da escassez:
se seu negócio agrada, talvez menos signifique mais. As motos Harley
Davidson são o melhor exemplo que poderíamos achar. Apresentaram-nos
como produtos de número limitado porque a pessoa quer mais do que
menos pode obter, destaca Cialdini. Há muitos anos que você não pode
adquirir uma moto, sem esperar ao menos 3 meses na fila, a espera
que sua máquina seja entregue. Isso foi confirmado em 2001, quando
apresentaram a lista de "pé quentes" a espera de uma dessas
máquinas. Em 38º, estava nada menos que o CEO da própria companhia,
o que além de tudo lhes serviu também para demonstrar o respeito que
a companhia tem pelos clientes, que nem permitiu que seu CEO pula-se
a fila
(Artigo:
Corram, não alcança para todos!).
.
•
O peso dos números:
se pode dar a impressão de que seu produto é popular, ele atingirá a
popularidade. Se realizou um estudo em que um grupo de cinco pessoas
e olhava parada um ponto vazio no céu. A finalidade era observar o
que provocava: quase todos os transeuntes dirigiram um olhar ao céu
e muitos se uniram ao grupo. Se só se tivesse colocado uma pessoa,
não teria captado a tantos seguidores. Por tanto, o consumidor vai
com o peso dos números, isto é, sente-se seguro de eleger o que
muitos já elegeram
(Artigo:
As vantagens de ser
primeiro).
.
•
O laço emocional entre o
produto e o cliente:
Gian Luigi Longinotti-Buitoni analisa este vínculo em seu livro mais
recente: "Selling Dreams" (Vendendo sonhos). O autor afirma: é
necessário interpretar o espírito do país. Por exemplo, o walkman
cumpriu com os sonhos do momento em que se inventou, ao dar a todos
a liberdade para escutar música e deslocar-se ao mesmo tempo. E
agrega que os empresários que querem vender algo fora do comum devem
pensar como artistas
(Artigo:
PRODUZINDO O QUE OS
CLIENTES DESEJAM).
Não se obtêm boas
idéias através de análises de mercados. Requer-se certa
curiosidade, uma forma criativa de pensamento.
prof. Robert B. Cialdini
phd em psicologia
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
Robert. B. Cialdini é
professor de Psicologia e Marketing na Universidade de Arizona e
recebeu seu doutorado (Ph.D.) da University of North Carolina. É o
professor mais citado no campo da influência e a persuasão e é o
autor de: Influence: Science and Practice, livro do que vendeu um
milhão de exemplares. Entre suas obras se destacam: Influence, the
phsycology of persuasion.
.
OUTROS excelentes ARTIGOS
traduzidos e PUBLICADOS pelo jornal SDR, do prof.
Robert B. Cialdini:
•
OS SEGREDOS DA PERSUASÃO
•
Os 6 princípios da influência
•
Estratégias de influência e persuasão (1)
•
Estratégias de influência e persuasão (2)
•
Estratégias de influência e persuasão (3)
•
Influencie a seus
clientes cientificamente
•
quais OS INGREDIENTES PARA LANÇAR UMA MODA
.
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