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Procurar pequenos passos que
impliquem grandes saltos:
os clientes estarão
mais dispostos a fazer grandes pedidos se já fizeram uma pequena
compra conosco. Por conseguinte, se queremos aumentar nosso poder de
persuasão, devemos convencer a nossos clientes de que provem
primeiro uma pequena compra sem maiores conseqüências e depois
passar a negociações de maior peso
(Artigo:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
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tornar-nos mestres em
persuasão:
uma boa técnica de
persuasão é etiquetar a uma pessoa e depois fazer-lhe qualquer
petição que seja digna com esta etiqueta. Esta técnica de persuasão
se pode utilizar para motivar ao pessoal. Se alguém está tendo
dificuldades para levar a cabo uma tarefa, devemos recordar-lhe
todas aquelas ocasiões em que se conseguiram levar a cabo tarefas
dificultosas. Devemos expressar nossa confiança na habilidade da
pessoa e depois fazer-nos a um lado para que esta nos possa
demonstrar do que é capaz.
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Perguntas singelas para
colher os ganhos:
um recente estudo
revelou que quando se perguntava à gente de antemão se ia votar o
dia das eleições, isto aumentava com chances as probabilidades de
que, de fato, a gente fora votar. A gente se sente mais obrigada a
fazer as coisas quando já se comprometeu de antemão. E isto funciona
igual nos negócios. Antes de fazer qualquer apresentação de vendas,
devemos perguntar-lhe ao cliente, se está disposta a apoiar-nos
(Artigo:
As melhores perguntas
são provocantes).
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Passar por escrito os
compromissos:
passar por escrito os
compromissos surte um efeito quase mágico. De fato, a percentagem de
pessoas que cumprem com seus compromissos depois de tê-los escrito,
passa de 17% a 49%. Em poucas palavras, os compromissos por escrito
alentam a participação.
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Atacar a consistência com
mais consistência:
os clientes antigos
valorizam muito a consistência. Se estamos tratando de persuadi-los
de que provem algo novo, devemos primeiro dizer-lhes que suas
antigas crenças e práticas eram corretas. Mas também devemos
liberá-los de seus compromissos prévios. Uma boa maneira de
consegui-lo é dizendo-lhes: "sua decisão anterior foi correta dada
as evidências e a informação disponíveis no momento; mas, agora há
nova informação disponível". Se fazemos isto, estaremos elogiando a
consistência do cliente e, ao mesmo tempo, dando-lhe a permissão de
fazer algo diferente no futuro.
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Procurar a ajuda de Benjamin
Franklin:
para ganhar o respeito
de um membro da legislatura de Pensilvânia que lhe era hostil,
Benjamin Franklin lhe pediu o favor de que lhe emprestasse um livro
por uns dias. Esta simples solicitação rompeu o gelo e permitiu que
ambos homens se tornassem bons amigos. O mesmo tipo de técnica se
pode aplicar a diversas situações comerciais. Se temos que lidar com
alguma pessoa reprovável em nossa organização, o melhor é pedir-lhe
um favor. No pior dos casos, dirá que não e tudo seguirá igual. Este
é um desses casos nos quais não temos nada que perder
(Artigo:
Branding emocional: O VALOR DE UM CACHORRO QUENTE).
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um centavo ajuda muito:
as
organizações de caridade descobriram que a gente está mais disposta
a fazer doações quando se lhes diz que: "um centavo ajuda muito",
sem dúvida que ninguém pode ser negar a dar um centavo, e sem sem
dúvida que irão terminar dando bem mais. É possível aplicar isto no
trabalho e nas vendas. Se alguém está arredio de participar num
projeto, podemos-lhe dizer: apenas 10 minutos do teu tempo, será de
muita ajuda. Uma vez que dê seu consentimento, a pessoa estará mais
inclinada a dedicar-lhe mais tempo ao projeto. O mesmo podemos fazer
com um cliente em dúvida de comprar, podemos pedir que faça um
pedido mínimo para iniciar, os resultados e os números desse pedido
irão lhe assombrar.
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Começar por baixo para
terminar por cima:
segundo um estudo sobre as ofertas nos leilões do eBay, é melhor
estabelecer no inicio um preço baixo do que um preço alto, pois isto
fomenta a participação que, a sua vez, supõe preços mais altos.
Aumenta o tráfico e, por tanto, as ofertas. Permite que os primeiros
participantes melhorem suas ofertas. Isto quer dizer que se estamos
numa situação comercial em que há que propor ofertas, o melhor é
começar por uma oferta baixa. Enquanto tenha um bom número de
participantes, os preços aumentarão ao longo do processo.
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Procurar outra pessoa para
que nos elogie:
quando contamos com boas credenciais, devemos enfrentar o dilema de
querer que todo mundo se inteire de nossa experiência, mas se
fazemos ostentação da mesma, a gente pensará que somos vaidosos.
Para evitar esta situação, devemos tratar de que outra pessoa fale
de nós
(Artigo:
propaganda testemunhal).
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Colocar os diplomas e
prêmios num lugar proeminente:
devemos permitir que a gente se inteire de nossos sucessos e
triunfos.
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Sempre devemos pedir
opinião aos demais:
se assumimos que somos
a pessoa mais inteligente do lugar, o mais provável é que não
estejamos dispostos a pedir-lhe opinião a ninguém. Isto é
contraproducente, porque não só perderemos as idéias e sugestões dos
demais senão que, ademais, diluiremos nosso poder de persuasão. A
decisão final sempre deve estar em nossas mãos; mas é importante que
peçamos sugestões ao longo do caminho.
.
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Procurar sempre pontos de
vista alternativos:
é muito preocupante
que depois de apresentar uma nova idéia todo mundo esteja de acordo.
Este é o tipo de situações nas que se começam a tomar más decisões,
pois os indivíduos lhe deixam a tarefa de pensar ao grupo. É melhor
designar um advogado do diabo que se ocupe de pontualizar todos os
possíveis problemas. Outro enfoque é criar um clima no que a gente
se senta cômoda para expressar seus desacordos.
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Aprender a evitar erros:
os
programas de treinamento podem assumir um destes dois enfoques:
ressaltar o modo em que se tomaram as boas decisões do passado, bem
como os princípios que estiveram envolvidos. Ressaltar os erros que
cometeram outras pessoas no passado, bem como o melhor modo de
evitar ditos erros. Sempre se assumiu que os exemplos positivos são
melhores que os exemplos negativos. Mas certos estudos sugerem que
aprender dos erros alheios é bem mais efetivo
(Artigo:
Líderes não criticam,
corrigem).
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Converter as debilidades em
fortalezas:
Progressive Auto
Insurance tem uma página Web na que estão não só suas tarifas senão,
ademais, as tarifas da concorrência ainda quando estas últimas sejam
melhores. Isto gera o paradoxo de que Progressive termina promovendo
a seus rivais. No entanto, Progressive cresceu em média 17% ao ano
desde que decidiu oferecer informação positiva da concorrência. Dado
que admite publicamente a superioridade da concorrência em certos
aspectos, Progressive se ganhou a confiança dos consumidores e agora
conta com mais clientes. Se temos uma debilidade, o melhor é
apresentá-la quanto antes. Assim nos ganharemos a confiança dos
clientes. Quem não lembra de César, que adornava sua careca con um
ramo de laureis?
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Apresentar os defeitos em
bandeja de prata:
é bom admitir
publicamente que a organização tem certos defeitos. Mas para poder
aumentar nossa confiabilidade, devemos apresentar todos os defeitos
em bandeja de prata. Por exemplo, se nosso produto é 20% mais caro
que o da concorrência, devemos implementar o seguinte enfoque: sim,
sabemos que nosso produto é 20% mais caro. No entanto, nosso produto
é mais duradouro e lhe gerará menos gastos de manutenção que o da
concorrência. Ademais, nosso produto é mais rápido e requer de menos
espaço do que o da concorrência. Se conseguimos apresentar as duas
caras da moeda os defeitos terminarão por parecer benéficos.
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Se cometemos um erro,
devemo-lo confessar:
atribuir a culpa a
outro é muito comum no mundo corporativo. Quando as coisas saem mal,
sempre é mais fácil trazer a colação uma série de fatores externos.
No entanto, este é o pior enfoque desde o ponto de vista da
persuasão. Às organizações vão muito melhor quando assumem seus
erros. Todo mundo admira a galhardia e a humildade próprias de
admitir os erros. Quando as organizações são honestas, terminam
ganhando a estima do público
(Artigo:
No fio do Bigode:
palavra que vale!).
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usar
a favor as semelhanças:
a todo mundo lhe
agrada fazer negócio com gente parecida. E o mesmo ocorre com as
companhias. Estas preferem fazer negócio com as empresas locais que
com uma empresa que está do outro lado do mundo (e que provavelmente
terá outros valores). A empatia surte um efeito bem conhecido. Mas
pouca gente sabe que este efeito se estende também aos laços mais
superficiais. No mundo comercial, isto significa que os possíveis
clientes responderão melhor a uma apresentação, se antes nos tomamos
o tempo de estabelecer certas semelhanças (nomes, crenças
religiosas, lugar de proveniência, casas de estudo, etc.).
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À gente agrada que a
recordem:
certos estudos
revelaram resultados impressionantes: a gente costuma se mudar a
ruas cujos nomes sejam iguais a seus próprios nomes. É mais provável
do que o Sr. Washington viva na rua Washington que na rua Jefferson.
A gente costuma casar-se com pessoas cujos nomes se pareçam a seus
próprios nomes. As Carlotas tendem a casar-se mais com os Carlos do
que com os Rogerios. Ainda que soe um pouco estranho, quando estamos
desenhando um programa para um cliente específico, podemos aumentar
as possibilidades de sucesso se lhe pomos ao programa um nome
parecido ao do cliente.
Estratégias
de influência e persuasão (2)
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