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 Estratégias
de influência e persuasão (3)
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artigos de psicologia
comercial -
ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
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Em que se baseia a
influência de certas pessoas sobre outras?, Por que algumas pessoas são
escutadas com atenção ou conseguem rapidamente seus propósitos, enquanto
outros não conseguem dissuadir ou convencer?, Como podemos conseguir que
nos digam sim?...
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Imitar o que vemos:
um recente
estudo revelou que quando os garçons repetem o pedido ao cliente, em
vez de dizer, correto ou imediatamente, a gorjeta se incrementa em
quase 70%. Aos clientes agrada saber que o garçom entendeu o pedido.
Quando negociemos, devemos imitar o comportamento da outra parte. Um
recente estudo revelou que, quando imitamos à outra parte,
aumentamos em 67% as possibilidades de fechar o negócio
(Artigo:
Qual o segredo para se
tornar irresistível para o cliente?).
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A autenticidade é
importante:
todo mundo reconhece
um sorriso falso. Certos estudos assinalam que os clientes preferem
lidar com gente que se mostre autenticamente feliz. Por tanto, faz
sentido tentar que o pessoal de primeira linha goze de experiências
mais autênticas e positivas. Devemos treinar ao pessoal para que
aprenda a procurar na gente o que lhe agrada em vez do que não lhe
agrada. Quanto mais nos agrade a gente, mais terminaremos
agradando-lhe a esta.
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•
Usar o poder da escassez:
aos
clientes sempre atrai qualquer coisa ou oportunidade que seja única,
disponível em poucas quantidades ou por um tempo limitado. Por
conseguinte, nunca devemos deixar de anunciar aquilo que faz únicos
a nossos produtos. Isto aumentará automaticamente nosso poder de
persuasão.
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A aversão de perder é
um recurso muito poderoso:
a gente detesta perder
o que deu por certo. Quando a Coca cola Company tratou de lançar a
New Coke em 1985, o único que conseguiu foi desatar um protesto
público. Esta é uma lição que devemos recordar sempre. Em poucas
palavras, não devemos dizer: aproveite esta grande oportunidade para
provar nosso novo produto com 20% de desconto. Mas, digamos: não
perca esta oportunidade por tempo limitado de provar nosso novo
produto com 20% de desconto. Quando estabelecemos que se trata de um
produto escasso e que desaparecerá logo, os clientes se sentem mais
motivados a assumir o desafio
(Artigo:
Como aumentar suas chances na venda).
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Somos mais persuasivos
quando dizemos "porque":
a palavra "porque"
exerce uma grande influência em todo mundo. Se dizemos algo no
escritório, 60% da pessoas estarão de acordo. Em troca, se
adicionamos um porque (se oferecemos razões), conseguiremos que 93%
das pessoas estejam de acordo conosco, apesar de que as razões não
sejam muito convincentes.
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esclarecer as diferenças:
a gente
custa identificar as diferenças que há entre dois produtos. Isto
sugere uma forma irônica de aumentar nosso poder de persuasão.
Podemos pedir ao cliente que faça uma lista de todas as razões pelas
quais escolheria o produto da concorrência em vez de nosso produto.
Mas isto lhe custará muito e, por tanto, permitirá que nosso produto
lhe resulte mais atraente.
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Nunca subestimar o poder da
simplicidade:
a gente não se sente
inclinada a comprar produtos cujos nomes não pode pronunciar. Nosso
produto se venderá mais na medida em que seu nome seja mais simples
de ler e pronunciar. E o mesmo se pode aplicar aos nomes das
companhias. De igual modo, é importante deixar de lado qualquer
gíria demasiado técnica. A simplicidade não dilui senão que aumenta
o valor.
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Uma rima pode aumentar nossa
influência:
todo mundo considera
que as mensagens que rimam são mais memoráveis e é mais provável do
que seja verdade. Isto tem vários envolvimentos. Nosso poder de
persuasão aumenta se incluímos uma rima em nossa: marca, slogan,
máximas, grito de guerra, etc.,
(Artigo:
Você tem um grito de
guerra?).
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As percepções contrastantes
são muito persuasivas:
as primeiras
impressões podem influir enormemente em nossa percepção. Por
exemplo, uma indústria de saunas, costumava ouvir que seus sistemas
eram demasiado caros. Assim que a companhia decidiu valer-se de
percepções contrastantes para aumentar suas vendas. Aos novos
clientes se lhes dizia que, segundo os clientes que preferiam os
modelos mais caros, ter uma sauna era como adicionar-lhe uma
habitação mais à casa. Depois se lhes pedia a estes novos clientes
que visualizassem o que lhes custaria construir uma nova habitação
na casa. Desde essa perspectiva, os 20 mil reais que custava a sauna
resultavam irrisórios.
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•
Dar vantagem ao cliente nos
programas de lealdade:
se queremos melhorar a
efetividade dos programas de lealdade devemos dar um empurrão ao
cliente. Por exemplo, podemos-lhe dar pontos gratuitos. Isto
aumentará a motivação do cliente. É importante que sempre
comuniquemos ao mesmo que já leva, por exemplo, 30% de caminho
percorrido. A gente costuma afeiçoar-se a estes programas se sente
que consegue avançar com freqüência. Por conseguinte, em vez de
dizer ao cliente que deve voltar oito vezes para ganhar um prêmio, é
melhor dizer do que deve vir dez vezes mais do que já conta com duas
visitas. Um ajuste deste tipo pode duplicar a quantidade de gente
que seguirá o programa e reclamará seu prêmio.
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•
Os nomes descritivos são de
muita ajuda:
é importante que
nossos produtos tenham nomes simples; no entanto, há ocasiões é a
que é conveniente utilizar nomes menos comuns. Por exemplo,
suponhamos que queremos reunir a vários colegas numa equipe. Se lhes
dizemos que a equipe se chamará "aumentar as vendas em 10", é muito
provável que bocejem. Em cambio, se a equipe se chama "Superar todos
os recordes de vendas da história", é mais provável que acordemos o
interesse da gente
(Artigo:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
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Valer-se de truques
memotécnicas:
alguns anúncios de TV
são em si muito interessantes, mas não conseguem aumentar as vendas.
Este foi o caso do coelhinho de Energizer que “dura e dura”. Quando
estes anúncios saíram ao ar, começou a aumentar a porção de mercado
de Duracell porque os clientes não podiam recordar que marca
anunciava o coelhinho. As vendas de Energizer só aumentaram quando a
companhia estabeleceu uma conexão entre o coelhinho e suas
bateristas através de cartazes.
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•
Até um espelho pode
voltar-nos mais persuasivos:
segundo certos
estudos, a gente é mais honesta quando toma decisões frente a um
espelho. Isto oferece várias possibilidades muito interessantes: se
o pessoal está roubando os materiais de escritório, basta apenas que
ponhamos alguns espelhos. O pessoal se verá fazendo algo pouco
honesto e o pensará melhor. Todo mundo começa a atuar melhor quando
colocamos suas fotografias na parede.
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As emoções são muito
persuasivas:
devemos evitar
qualquer negociação quando nos sentimos tristes, já que nesse
momento nosso juízo está nublado. Inclusive poderíamos chegar a
fazer concessões que depois nos pareceriam desproporcionais.
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Não fazer várias coisas ante
grandes decisões:
quando alguém está
cansado ou distraído, costuma acreditar em tudo o que lê. A pessoa
se torna menos analítica e menos racional. Para evitar isto: sempre
devemos descansar antes de negociar. Devemos evitar qualquer
distração. Caso contrário nos tomarão por surpresa
(Artigo:
Negociação e
representação são sinônimos!).
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Fazer pausas para beber
café: um
dos efeitos menos conhecidos da cafeína é que faz que a gente se
predisponha a chegar a um acordo. Segundo certos estudos, as pessoas
que beberam uma xícara de café estão 35% mais dispostas a pôr-se de
acordo que as pessoas que não beberam café.
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Um dia à semana sem correio
eletrônico:
segundo um estudo,
mais de 29% das negociações terminam mal quando se fazem unicamente
por correio eletrônico. Parece que quando nos reunimos
presencialmente, tendemos a revelar mais informação pessoal; e isto
melhora as relações. Por conseguinte, se queremos aumentar nossas
probabilidades de triunfar ao negociar on-line, devemos revelar
algum tipo de informação pessoal.
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Diferenças do idioma:
o processo para
conseguir um "sim" varia de uma cultura a outra e de um idioma a
outro. Aquilo que exerce um grande poder de persuasão num idioma
termina por gerar um impacto diferente em outras culturas. A lição
aqui é que, apesar de que estamos na era da globalização, a mesma
página Web não funciona em todos os países. Por conseguinte, é
importante desenvolver campanhas de marketing que se ajustem às
particularidades culturais de cada mercado.
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Tomar em conta o
condicionamento cultural:
pelo geral, os povos
não ocidentais não tomam decisões sobre a base do que fizeram no
passado, senão que tratam de estabelecer se o que estão fazendo é
parecido com o que estão fazendo os demais. Esta diferença é
fundamental à hora de convencer outras culturas
(Artigo:
Negociando com inteligência e flexibilidade).
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Cuidado com as mensagens de
voz:
pelo geral, os ocidentais estão bem mais acostumados a deixar
mensagens de voz do que o resto do mundo. Ademais, as mensagens dos
japoneses, por exemplo, tendem a ser longos e detalhados, enquanto
os estadunidenses deixam mensagens concisas. Parece que os japoneses
estão mais interessados que os estadunidenses em estabelecer uma
relação pessoal. Por conseguinte, se queremos aumentar nosso poder
de persuasão quando negociamos com alguém de outro país, o melhor é
tomar em conta o aspecto pessoal da relação.
prof. Robert B. Cialdini
phd em psicologia
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGOS traduzidos e PUBLICADOS pelo jornal SDR, do prof.
Robert B. Cialdini:
•
OS SEGREDOS DA PERSUASÃO
•
Os 6 princípios da influência
•
Influencie a seus
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•
Estratégias de influência e persuasão (1)
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Estratégias de influência e persuasão (2)
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