VENDER EM TEMPOS DIFÍCEIS
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SALA
DE VENDAS
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Para ser um profissional em vendas, deve-se ser
endiabradamente tenaz. Não se precisa ser uma pessoa ilustre ou
muito inteligente (se entendemos como inteligência o entendimento conceitual e total de uma idéia
complexa), mas sim se requer de uma série de características unidas à vivacidade e à rapidez de resposta. Um profissional em vendas carrega todas as habilidades próprias de um grande conquistador; carisma, encanto,
empatia e uma alta capacidade para avaliar o perfil psicológico dos demais.
A diferença, claro, é que o profissional em vendas
está obrigado moralmente a cumprir com o que promete.
A vida de um profissional em vendas nunca foi
simples. Não obstante, nestes tempos de orçamentos ajustados e incerteza, a vida dos comerciais é em extremo complicada. De todos os elementos da empresa, o departamento de vendas é sempre o que produz maior desconfiança, tanto interna como externamente a organização. E é que há
pseudo profissionais em vendas que nem sempre cumprem o que prometem.
Quando a venda se realiza a título pessoal, quiçá o risco para o cliente não passe da simples decepção; no entanto, quando as vendas se realizam a nível corporativo, então o risco pode ser o próprio emprego do cliente.
As vendas corporativas geram uma grande desconfiança pelo número de coisas que estão em jogo. Se o produto falha, o cliente fica mal com seu chefe e seus colegas, o que limita suas probabilidades de ascensão na companhia. Ademais, apostar por um novo produto implica uma maior quantidade de esforço; mais trabalho burocrático, mais tempo destinado a aprender novos procedimentos, etc.
A ponta do
iceberg: Como construir uma carteira de vendas rentável e exitosa nestes tempos críticos?
O primeiro passo é
aprender a ver além da ponta do iceberg. Quando se empreende um processo de venda, o comercial só vê a ponta do iceberg, só compreende por que seus clientes se decidiram a fechar a venda.
Os clientes que fecham a venda, somente são,
no máximo, 10% dos clientes potenciais de uma companhia. O que se deve perguntar um
profissional em vendas, então, é por que os demais prospectos não lhe compraram...
Estudar
todo o processo pode resultar laborioso. Depois de tudo, não há nada mais decepcionante do que um prospecto que deserta antes de fechar o pedido de venda. O
comercial investe tempo, dinheiro em deslocamentos, diversos telefonemas, publicidade e uma infinidade de atividades paralelas em convencer a um potencial cliente.
Qualquer profissional em vendas que se aprecie de sê-lo, sabe que a única razão aceitável para que um cliente deserte é a morte (a morte do cliente, obviamente).
O ciclo de vida entre um comercial e um prospecto consiste na apresentação, o desenvolvimento e, de acordo ao caso, na retenção ou a deserção. Um dos erros mais
freqüentes que cometem os comerciais que não conseguem fechar uma venda é de que, em retrospectiva, não pensam no fato de que nunca ofereceram aos prospectos razões de importância para comprar o produto.
Há que dar ao cliente uma razão para que realize operações com você. Se em lugar de molestar ao cliente com numerosos telefonemas, concentra-se a estratégia em oferecer os quatro valores essenciais do processo de venda: conveniência, disponibilidade, vínculo e funcionalidade do produto ou serviço, estará oferecendo a seu cliente boas razões para comprar.
O segundo é eliminar aqueles motivos pelos quais não compra. Certas operações relacionadas com o ciclo de venda, como por exemplo confusões ou erros no faturamento, costumam produzir
desgaste e causar sérios problemas aos clientes. No entanto, erradicar as razões para que alguém deixe de adquirir seu produto ou serviço, não necessariamente cria uma razão para que o faça.
Em conseqüência, há que dirigir a atenção para o produto ou serviço, e ao mesmo tempo eliminar os elementos que inibam a compra.
Nunca se deve confundir a insistência e o bom trato com os benefícios reais. Aparte de gastar tempo
(que se também traduz em perdas econômicas), o problema com insistir demasiado é que se desemboca na desmoralização. O comercial sente que não serve, que o produto não funciona, que a companhia é de pouca envergadura. Perde-se a confiança. E a confiança é tudo para um profissional em vendas.
Há uma série de barreiras que um vendedor: O segredo é infiltrar-se exitosamente na companhia. A melhor maneira de fazê-lo é detectando aos inovadores dentro da companhia à que se deseja vender, pois são eles os que vão estar mais abertos à mudança e com uma disposição maior a provar novos produtos. A labor de detecção pode levar tempo, mas não importa, pois nesta fase os recursos empregados por parte do profissional em vendas não são consideráveis.
No entanto, uma vez que se identifique ao inovador, o comercial deve fazer um sprint para concretizar a venda no menor tempo possível.
Se mantém um bom curso estratégico, goza-se de uma boa reputação de marca, fixa-se um preço razoável e, sobretudo, se o comercial não cai no pânico e realiza proposições desesperadas que suscitem a desconfiança do cliente, então se está no caminho correto para fechar a venda.
Fixar o preço: Fixar o preço é a etapa crucial do processo de venda. É, para pô-lo em termos
rudimentares, o que separa a meninada da gente grande ou aos vendedores dos profissionais em vendas.
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Quando se trata o tema de negociar um preço, é fácil imaginar-se uma das duas opções:
um duelo entre duas pessoas totalmente estressadas a ponto de envolver-se a golpes, ou pelo contrário, uma pessoa dominante apostando tudo ou nada frente a outra que o observa de maneira passiva.
Não deve ser assim, é possível ganhar sem pechinchar agressivamente ou destruir a outra empresa. Os profissionais inteligentes não tratam de derrotar a seus adversários; pelo contrário, evitam a contenda direta e otimizam os ganhos. Para isso se precisa analisar
de forma inteligente, não com pura agressividade. (MATÉRIA
IMPERDÍVEL)
Para fixar o preço, deve-se ser realista em todo momento. Se
conta com razões de plusvalía que permitam justificar um maior preço, adiante, mas se não se conta com elas, o melhor é não tentar inventá-las no último momento. Nem sempre se pode dar tudo a todos. Os gerentes estão começando a entender que é impossível proporcionar uma razão significativa de compra e um serviço excelente a todos os clientes, em todas as situações.
Para que você seja quem fixe o preço, o segredo radica em tomar distância das transações em que não pode prover um valor superior. E é
imprescindível compreender que tanto a percepção como a realidade são importantes. Prescinda dos clientes que não percebam seu valor superior.
Sua companhia deve simbolizar um valor único, que se brinda a um conjunto único de clientes e situações de compra.
Ben
Shapiro
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reconhecido
expert em marketing e vendas de HBR
- Harvard Business Review, autor e co-autor de 14 livros, entre os quais
se incluem: Marketing Management, Sales Program Management, Seeking
Customers and Keeping Customer. OUTROS ARTIGOS PUBLICADOS DO PROF. BEM
SHAPIRO ABAIXO:
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