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Algumas vendas são parecidas a dirigir um carro numa reta. Entras na auto-estrada, manejas direito e depois
sai para chegar a teu destino. Oferece um produto, ao cliente lhe agrada o que vê e se realiza a venda.
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No entanto, a maioria das vendas são como caminhos rurais, estão cheios de curvas, voltas, desvios, sinais de pare e buracos no caminho.
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O cliente te diz
talvez, neste momento não, e em seguida um simples Não. Será este o final do caminho da
venda...? Não necessariamente.
Acredite em você e em
seu produto ou serviço: Em outras palavras, tem que
saber e acreditar na sua habilidade de converter esse não num
sim. Não deve existir nenhuma dúvida em
sua mente de que ao afinal da apresentação, o cliente dirá sim
quero,
porque foi você quem apresentou e recomendou, pelo excelente produto ou
serviço e pelo que isso que você apresentou, sem dúvida alguma irá
resolver os problemas de seu cliente.
A paixão e o
entusiasmo são dois vírus dos mais contagiosos e lhe darão direção
positiva a você e a seu cliente.
foque
no valor que lhe brinda ao cliente: Assegure-se de conhecer o produto ou serviço, o
meio ambiente do cliente e seus desafios, ao igual que os clientes de teus clientes. Este conhecimento em diferentes níveis permitirá conhecer realmente o valor desta oportunidade para o cliente. Esse valor se comunica através da energia
física, da voz e da forma em que apresenta a idéia em concordância com as metas e
necessidades do comprador.
O nível de confiança em
si mesmo que mostre ao cliente, provocará que este se sinta mais cômodo
e seguro e poderá ultrapassar suas dúvidas e dizer sim, sem nenhum problema.
Distingua-se:
Que lhe faz ser único e sobressair de uma
forma positiva?... Por que um cliente deve fazer negócio com você e
não com seu concorrente? Os clientes devem ter três elementos ao menos para
distingui-lo entre os demais comerciais. Mas não é suficiente ser diferente, também deve comunicar-lhe como
se conecta com seus desafios.
Se sabe que é o que faz bater o coração do
cliente e quais são as necessidades mais importantes do negócio, estes entenderão melhor o valor de
sua singularidade e como você os ajudará em seus negócios. um "Não" é uma cômoda resposta para o cliente; não existe nenhum
risco.
Persista:
Quando
acredite em si mesmo, quando se enfoque no valor que oferece aos clientes, e quando
tenha um forte fator que faça diferença, a persistência e tenacidade vêm de forma natural.
A próxima vez que um cliente
diga: Obrigado, mas já estamos bem ou Sinto muito, não está dentro de nosso orçamento neste
momento, pode responder-lhe com: invista 5 minutos comigo... vou lhe
mostrar uma pequena parte do tremendo valor deste produto ou serviço, e
nesse tempo estou seguro que estará querendo fazer um pedido, caso
contrário não volto a lhe incomodar.
Para ultrapassar o
"Não", não se requer de truques especiais. Realmente se generaliza nas quatro qualidades anteriormente listadas, guiadas pela fé em você mesmo, a mais importante de todas.
Numa entrevista recente, o general Norman Schwarzkopf
(WIKIPÉDIA)
foi questionado sobre a qualidade mais importante do que um exército pode possuir. Sua resposta foi que sem importar que tanques, tecnologia ou força tenha de apoio, se cada soldado não tem uma atitude mental positiva e fé em sua causa, tudo o demais sai sobrando. Não há um substituto para essa firme crença de ultrapassar o "não" cada vez que suceda.
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