Isto significa recrutar só aos melhores:
Quando um
vendedor se une a sua companhia, deve dizer-lhes que só os melhores
ficarão. Depois de um ano, deve ter provado por que deve ficar, não
provaremos que deve marchar-se. Ou seja que as companhias devem
desfazer-se dos comerciais de baixo nível. A razão número um pela qual um comercial não melhora é porque há outra pessoa na mesma equipe que o faz pior. O dinheiro é um grande motivador, mas não é tudo, atrai e mantém um alto desempenho e anima à gente a vender mais, mas o pagamento não o faz mais competente e nem mais inteligente
(Artigo:
Algumas pautas para dirigir uma equipe de vendas).
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Equipe competitiva:
Um bom grupo de vendas começa com um bom administrador ou chefe, que seria como um grande coach. Os
vendedores devem compartilhar valores, por exemplo a preocupação por seus clientes, ter credibilidade e entender os produtos que vendem.
O pessoal de vendas é muito competitivo e não são bons para
ajudar-se uns a outros, por isso para criar um "Dream Team" (equipe
de sonhos), o líder deve animá-los a cooperar e preocupar-se entre
si
(Artigo:
Como fazer para que
uma equipe funcione).
Antes o trabalho do
vendedor consistia em explicar ao consumidor o valor do produto, mas na atualidade há muitos produtos competindo no mercado e não todos são únicos nem têm o valor suficiente para que o consumidor os prefira sobre outros competidores, pelo que o trabalho do comercial já mudou e exige bem mais.
Agora deve ser um
criador de valores, deve ser experiente e saber resolver os
problemas de forma criativa. Considere a atividade e a eficiência
como os melhores objetivos que os vendedores devem propor-se para
aumentar a produtividade. Um bom vendedor faz uma quantidade imensa
de telefonemas e isto significa mais vendas. Isto não funciona em
vendas complexas, onde mais telefonemas podem levar a menos vendas.
Como mudar a imagem tradicional dos comerciais:
No passado, muitos comerciais mentiam e enganavam à gente. Deram-lhe às vendas um mau nome, mas agora este trabalho se voltou profissional, honesto e com altos padrões.
A sociedade entenderá a realidade, mas levará tempo.
OUTROS
EXCELENTE ARTIGOS PUBLICADOS DO Prof. Neil Rackham:
.
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Três tipos de clientes
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VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
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Os comerciais não só devem falar
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Modelos de vendas
para criar valor
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Criando verdadeiro
valor para o cliente
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O modelo
caçador-recolhedor em vendas
Para converter-se num bom
vendedor não se precisa magia nem um grande trabalho. Poucas pessoas têm um talento natural para vender, ou seja, a maioria terão que construir esse talento com a prática contínua. É como no futebol:
Precisa-se um bom diretor técnico, um preparador intelectual que
atualize seu conhecimento e uma continua prática das noções e
habilidades básicas, para conseguir estar entre as estrelas do time.
Para que os líderes das empresas aumentem a produtividade de suas
equipes de vendas, precisa-se que sejam remunerados adequadamente,
dar-lhes absoluta liberdade e criar uma cultura de alto rendimento.
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