biblioteca exclusiva do professor

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CUIDADO COM A ZONA DE DESCOMPRESSÃO NAS LOJAS

prof. PACO UNDERHILL

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autor do livro "Por que compramos", explica como melhorar as vendas a partir da observação direta do consumidor. Paco, 49 anos, é diretor executivo de Envirosell Inc, uma companhia localizada no bairro de Chelsea (New York) que fundou em 1978 e que se dedica a aplicar as ferramentas da antropologia urbana à venda varejista.

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Não se assuste, no mesmo campo estão os "lixo-logos" que estudam as condutas do Homo sapiens (você, eu, a vizinha de ao lado) pelos restos que deixam. Paco Underhill é, na atualidade, o especialista mais importante do mundo em shopper understanding. Fundador de Envirosell, empresa neoyorkina com sucursais em todo o planeta, realizou investigação e consultoria para quase todas as grandes marcas e correntes, desde Mc Donalds até Citibank. 

ENVIROSELl inc.

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É importante entender que os consumidores, ao ingressar numa loja, demoram entre 1 e 15 passos em diminuir sua velocidade e acostumar-se à iluminação do local. Mais conhecida como zona de descompressão, nesse espaço inicial, recomenda-se não exibir os artigos mais valiosos:

porque a interação com os produtos aumenta aproximadamente 30%, quando as pessoas superam a zona de descompressão.

Assim também a probabilidade de que uma mulher compre o artigo que examina é inversamente proporcional à possibilidade de que, nesse momento, alguém roce suas costas, sua reação imadiata será dar-se meia volta e sair.

moral?: Não localizar num corredor estreito produtos para a mulher que requerem de um olhar mais minucioso.

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sistema de representação comercial e vendas

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