|
 Uma
venda cruzada eficaz e pouco utilizada
.
sala das idéias de
marketing -
sala dos artigos de
marketing
.
Nos contrataram para
estudar todos os aspectos de uma sucursal bancária, incluindo a grande
estante que sustentava os folhetos que descreviam o fundo comum de
investimentos, os certificados de depósito, os empréstimos para carros e
outros serviços e investimentos. Estava colocado na parede à esquerda da
entrada, de maneira que a pessoa que entrava passava junto ao estante.
Todo mundo passava a uns palmos do estante. Ninguém o tocava
(Artigo:
O briefing para as ações
do ponto de venda).
•
Outra vez o motivo parece
óbvio: o
cliente entra a um banco porque tem algo importante a fazer. Ninguém
vai a um banco olhar os produtos. Até que o cliente não faz o que
veio fazer não se interessa em ler ou em escutar sobre nada mais...
Pegamos o estante e o colocamos para dentro, de maneira que os
clientes passassem junto a ele à saída, em vez da entrada... Sem
fazer nenhuma outra mudança, o número de pessoas que viam o estante
se quadruplicou e o número de folhetos que a pessoa levava aumentou
de maneira espetacular.
.
•
Depois de ler estes
parágrafos a primeira pergunta que nos fizemos foi:
não é aplicável esta técnica também aos web sites? Estamos convictos
de que em muitas ocasiões sim. Basta revisar nosso próprio
comportamento para dar-nos conta de que em muitas ocasiões,
acessamos aos sites com o objetivo de realizar uma tarefa
determinada e não costumamos clicar em nada mais. Muitas vezes nem
sequer olhamos a página de início, vamos diretos às caixas de
acesso, se estamos registrados, para entrar a realizar a operação
pela que estamos ali
(Artigo:
As vantagens de ser
primeiro).
.
•
Ou procuramos a
informação específica que nos interessa sem advertir o resto:
e depois de finalizada a tarefa quando temos mais predisposição a
olhar ou ler alguma outra coisa. A recomendação de desenho que este
comportamento gera é clara: aproveite as páginas de finalização de
transações para oferecer ao usuário outros produtos ou outras
tarefas.
Ainda que o tema de que
opções situar e como será objeto de outro artigo, podemos resumí-lo
agora dizendo que quanto mais relação tenha o produto que se oferece com
a transação realizada, melhor. Isto é, se está conferindo o saldo do
cartão de crédito, terá mais probabilidades de sucesso oferecer uma
opção para modificar as condições do cartão que, por exemplo, a
contratação de um plano de previdência
(Artigo:
Showrooming: A guerra das lojas físicas vs. Venda
on-line).
.
Um repasso rápido aos web sites de comércio eletrônico e de banco
on-line mais populares basta para dar-se conta de que, quase sempre, não
se aproveita-se o final das tarefas (das transações). Os web sites se
centram em situar publicidade e produtos marcantes na entrada (a página
de início) e se esquecem de situá-la na saída (nas páginas de
finalização de operações).
.
Prof. Paco Underhill
ENVIROSELl inc.
biblioteca exclusiva do professor
.
Autor do livro "Por
que compramos", explica como melhorar as vendas a partir da
observação direta do consumidor. Paco Underhill, 49 anos, é diretor
executivo de Envirosell Inc, uma companhia localizada no bairro de
Chelsea (New York) que fundou em 1978 e que se dedica a aplicar as
ferramentas da antropologia urbana à venda varejista. é, na
atualidade, o especialista mais importante do mundo em shopper
understanding e realizou investigação e consultoria para quase todas
as grandes marcas e redes, desde Mc Donalds até Citibank.
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Paco
Underhill:
•
ALGUNS HÁBITOS NÃO MUDAM
•
O
QUE Nos DIZEM OS CONSUMIDORES
•
Uma venda cruzada eficaz E pouco utilizada
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de
compras (1)
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de
compras (2)
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de
compras (3)
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de
compras (4)
•
CUIDADO COM A ZONA DE DESCOMPRESSÃO NAS LOJAS
•
Alguns conselhos para conquistar compradores
•
HÁBITOS DE COMPRA E PADRÕES DE CONSUMO NO
VAREJO
•
conhecer a fundo o consumidor quando vai de compras
|
..