.

SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

Aplicações do princípio de Pareto nas vendas

.

sala de artigos técnicos   -   sala dos artigos de vendas   -   sala dos artigos de gerenciamento

.

A Análise (curva) ABC foi desenvolvida por Vilfredo Pareto, sociólogo e matemático italiano, (1848 - 1923) para comparar duas curvas homogêneas e as conclusões que disso se obtêm. Realizou importantes contribuições ao estudo das economia (e da sociologia). Especialmente no campo da distribuição da riqueza e a análise das eleições individuais. Pareto observou que 80% do território italiano pertencia a 20% da sua população. Mais tarde ele notou que essa regra podia ser utilizada para todos os aspectos da vida moderna. Em economia, dá-se o nome de Princípio Pareto, ou Lei 80/20, à um fenômeno que afeta a distribuição do relacionamento entre produtos e fatores num sistema qualquer (artigo: MBA - Mestre em Administração de Empresas).

Vilfredo Pareto foi um dos primeiros a notar que 80% das riquezas do mundo estava concentrado nas mãos de apenas uma elite de 20% ou menos da população. Daí o nome "Lei 80/20" (artigo: É curva de análises ABC ou curva de análises de Pareto?).

O princípio Pareto que foi aparentemente descoberto em economia não se restringe à esse campo, e tem sido aplicado aos mais diversos setores do conhecimento humano. A IBM por exemplo, descobriu que 80% do tempo, os computadores estão executando apenas uma fração de 20% dos programas, qualquer que seja esse programa. Assim nasceu a idéia de criar processadores RISC, que são processadores projetados para serem rápidos e eficientes apenas na pequena porção de 20% de instruções mais usadas (artigo: Como a Regra 80/20 pode ajudar a ser mas efetivo).

.

Edward Demings e Joseph Juram, aplicaram o Princípio Pareto para reduzir o número de defeitos nas linhas de montagens, e foram grandes colaboradores para que o atual parque industrial japonês atingisse o nível atual de qualidade e produtividade. Nas palavras de Juram:

Uma pequena fração de 20% de práticas errôneas são responsáveis por cerca de 80% dos desperdícios e da baixa qualidade na produção. E isso vale pra qualquer empresa ou indústria. Nasceu assim as bases para a QUALIDADE TOTAL JAPONESA. A idéia central é identificar os 20% de causas que geram os 80% dos defeitos e focalizar energias nesse pequeno grupo de causas, ao invés de tentar reduzir 100% das causas, coisa que fatalmente tornariam os custos inevitavelmente inviáveis (artigo: JIT - Just in Time   -   O SISTEMA JIT DE TAIICHI OHNO PARA TOYOTA).

Muitas outras afirmações podem deduzir-se deste princípio de Vilfredo Pareto se partimos do fato de que a maioria, se não é que todos os resultados que se dão numa empresa, são provocados por um número reduzido de eventos, a saber:

20% dos vendedores produzem 80% dos rendimentos por vendas.

80% dos que visitam uma lojas só têm oportunidade de ver 20% dos produtos em exibição.

80% dos atrasos nas juntas de negócios são produzidos por não mais de 20% do total de possíveis causas (tráfico, doença).

80% das queixas dos clientes se referem ao 20% dos produtos e serviços que oferecemos.

a maior parte das vendas que realiza a empresa se originam no 20% de nossas linhas de produtos.

A maioria dos contatos com prospectos de cliente se obtêm de só uma pequena fração dos vendedores. As maiores inovações nos produtos são desenvolvidas por uma pequena fração dos cientistas. A maior quantidade de queixas por parte dos funcionários e as maiores taxas de ausência nas empresas provêm de grupos reduzidos de funcionários, facilmente identificáveis. Níveis de desempenho excepcionais ou abaixo da média nas empresas são atingidos por só uma fração dos funcionários.

.

artigo recomendado:

.

Cross Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?

.

.

RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

CNPJ: 10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep: 90460-130

.

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

Sistema de Representação - SDR - www.sdr.com.br

Resolução mínima de 800x600 © Copyright - SDR