|
.
.
.
.
LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
.
.
|
.
|
|
|
A negociação é um processo inerente ao ser humano em sua relação com os demais. Enquanto não há uma fórmula que assegure o sucesso, existem princípios que, com inteligência e flexibilidade, potenciam os resultados benéficos para ambas partes... 1) Satisfazer necessidades mais do que desejos: Ao encarar uma negociação, as partes declaram desejos, geralmente, contrapostos. Mas quiçá as verdadeiras necessidades de ambas partes não estejam tão
desalinhadas.
. |
|
|
|
|
Embora seja comum ouvir dizer que vender isto ou aquilo é tudo a mesma coisa, a venda de serviços não só é diferente da venda de produtos, como também é mais difícil e trabalhosa! Pense comigo! O que é mais fácil, vender um automóvel, com cheiro inebriante de novo, pintura cintilante e na cor do desejo e um motor sereno capaz de embalar nossos sonhos, ou um serviço do tipo “sem” ?
sem forma, sem cor, sem cheiro, sem imagem, sem
embalagem... Parece que a resposta é óbvia ? é mais
fácil vender um automóvel!
. |
|
.
 GESTOS QUE DELATAM: A LINGUAGEM SECRETA do sucesso
.
Saque partido dos sinais que envia o comprador... Há gestos e movimentos do cliente, como o de tocar-se o cabelo, coçar-se o nariz, bocejar, cruzar os braços, eludir uma resposta, que delatam quando realizados em determinadas situações e momentos, mensagens das quais um comercial atento pode aproveitar-se para melhorar suas posições no processo de venda e negociação.
.
Nos próximos artigos a publicar no Jornal do SDR, iremos fazer referência à comunicação verbal e alguns movimentos relativos ao campo da mirada (calibração visual), mas para começar com minha apresentação na Comunidade SDR, vamos centrar-nos no que se veio denominando: a linguagem secreta do sucesso - A comunicação não verbal - CNV.
O primeiro que devemos fazer é contextualizar o que queremos dizer com CNV - comunicação não verbal. Estamo-nos referindo ao conjunto de mensagens analógicas que junto com os digitais (verbais em sua maior parte, mas não só) compõem nossa comunicação. Distinguimos entre comunicação analógica e digital e não entre verbal e gestual porque também no mundo dos gestos nos encontramos com mensagem digitais: convencionalismos que aceitamos de forma universal com suas próprias regras gramaticais.
.
Dessa forma fazer o gesto de assentir com a cabeça ante uma pergunta não é um objeto de estudo próprio da CNV, já que todos aceitamos, de forma universal, que significa a palavra "sim". Em cambio o ato de tocar-nos o cabelo ante uma pergunta comprometedora não tem um significado tão concreto, universal e objetivamente aceitado e assumido por todos. E essa é a segunda característica da CNV, sua coerência dentro do contexto. É necessário ver além de que gesto sucede, quando tem lugar e daí que coerência guarda com o momento em que ocorre.... ..
LEIA
A MATÉRIA - CLIQUE AQUI
|
. |
|
.
|
|
|
Este é o momento chave do processo de compra, controlar o que ocorre neste momento e garantir que está adaptado às necessidades do cliente é isso é vital atualmente. O
pdv é o lugar em que o cliente tem a experiência com a marca e, por isso, se deve cuidar especialmente. No
pdv se deve enriquecer a vida do cliente e proporcionar-lhe prazer na experiência. O cliente deverá ter sensações, sentimentos, pensamentos e finalmente comportamentos positivos para a marca e todo este processo deverá ser liderado e controlado por esta marca. O cliente também quer sentir-se integrado com o meio social em que se desenvolve ou ao que aspira.
. |
|
|
|
|
Muitas vezes ao visitar um cliente com um vendedor, fico conversando com o dono do negócio, o qual procura captar novos mecanismos e ações para melhor conduzir seu negócio. Nem todos têm uma formação universitária, mas a maioria tem a melhor escola: a experiência. Muitos já quebraram a cara, batendo de frente com os grandes administradores; aos poucos foram conquistando espaço e hoje são milhares a oferecer bons produtos e serviços.
. |
|
.
 merchandising:
você conhece as técnicas...?
.
No mundo do marketing está muito divulgado um dado que reflete que 70% das compras se decidem no ponto de venda, com o que isto suporia que o merchandising passaria a ter um papel fundamental na hora de poder vender os produtos e serviços produzidos.
.
No entanto, fazer caso a este número tão rechonchudo e generalista é muito perigoso, já que os tipos de compra e o comportamento no ponto de venda dependem de numerosos fatores, desde o tipo de produto, passando por múltiplas variáveis do meio (econômico, social, grupos de influência, percepções, atitudes,…)
Isto quer dizer que, por exemplo, dependendo do produto e do setor, essa cifra pode que não chegue nem a 10%, e em outros casos, pode que inclusive supere 70%. Por tanto, e como pequeno progresso, podemos apontar que devemos conhecer muito bem nosso setor, nosso mercado, nossos produtos e serviços e nossos clientes para ajustar o investimento em merchandising e o tipo de merchandising a trabalhar.
.
Com freqüência encontramos fabricantes que realizam grande parte de seu investimento em
PLVs, displays, ilhas, etc… para o ponto de venda e, no entanto, o que mais precisam são empregar outras técnicas de promoção fora do ponto de venda, porque grande parte da compra se decide fora dele. Primeiramente, para situar nosso "campo de jogo", vejamos que entendemos por merchandising na
atualidade...
LEIA
A MATÉRIA - CLIQUE AQUI
|
. |
|
.
|
|
|
As pessoas não são convencidas por argumentos racionais, mas emocionais. A inteligência emocional é o uso inteligente das emoções. É o conjunto de habilidades ou capacidades que tem a pessoa e seu autocontrole, a consciência que tem dos demais e como assume suas relações. As capacidades emocionais não são inatas. De fato, o estudo da trajetória de líderes marcantes demonstra que adquiriram e aperfeiçoaram suas capacidades no curso de suas vidas.
. |
|
|
|
|
Um dos maiores segredos do sucesso em vendas está na comunicação. Mas é justamente nesse aspecto que muitos vendedores se complicam por desconhecerem as técnicas de uma comunicação eficaz. Quase que de maneira geral, esses profissionais gostam mais de falar do que de ouvir, talvez por acharem que quem fala muito convence mais. Isso foi válido no passado, mas com o cliente moderno não funciona mais.
. |
|
.
 O poder dos espelhos: que é e para que serve o Feedback 360º?
.
O Feedback 360° é uma ferramenta de desenvolvimento pessoal de longa data. Mas, que é exatamente e como implementá-la com sucesso?...
Deveria deixar-te o bigode, sugeriu o menino a seu pai caminho à escola....
Deveria deixar-te o bigode, repetiu-lhe, mais tarde, um colega de escritório. À noite, no clube, um colega de esporte assinalou: Nunca
pensou em deixar-te o bigode? Ficaria excelente! Essa mesma noite, o senhor em questão decidiu começar a levar bigode.
Este exemplo da vida cotidiana é uma boa ilustração do que sucede nos negócios e nas empresas. Se meu cliente sugere que devo melhorar as assessorias ou se meu gerente sustenta que devo melhorar minha administração com a implantação de um sistema comercial, seguramente o terei em conta. Mas se outros clientes, diretores, meus colegas e até meus colaboradores me sugerem melhorar minha administração comercial, provavelmente o tenha que propor seriamente.
A este tipo de recopilação de opiniões se denomina Feedback 360°. Basicamente, trata-se de um sistema de desenvolvimento baseado em perguntas referidas às concorrências que deve ter uma pessoa para desenvolver-se em seu trabalho, negócios ou vida em particular.
.
A ferramenta recolhe as opiniões de quem melhor o conhecem (clientes, colegas, gerentes, parceiros e colaboradores), e as compara com a percepção que a pessoa tem de si mesma. Assim, com esta informação e algumas sessões de coaching, é possível construir um plano de desenvolvimento pessoal e profissional que identifique ações de
melhora...
..
LEIA
A MATÉRIA - CLIQUE AQUI
|
. |
|
.
SDR
- SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS
.
O
Sistema
de Representação e Vendas - sdr,
é como uma ponte entre um produto e seus clientes. Assim como há
pontes para automóveis, para pedestres ou para trens, há Sistemas
de Representação e Vendas
diferentes e para várias modalidades de venda.
.
|
Há
Sistemas que se sustentam numa só seqüência de ações,
como a venda por correio. Outros podem ser de duas seqüências,
quando se telefona para marcar uma entrevista e depois
visita-se para vender.
.
Tem
os de múltiplas seqüências, como se fizesse um
convite a uma recepção e entregasse aos convidados
um catálogo, depois os chamasse e visitasse, ou
como quando oferece um presente grátis e o leva a
domicílio e vende algo.
.
Há
Sistemas de Vendas com ou sem vendedores. Sistemas
virtuais e reais, (on & off-line) dependendo da
presença ou ausência física de comprador e
vendedor. Há sistemas simples, como quando há um
comprador e um vendedor e sistemas INTELIGENTES, como
os casos em que intervém mais de um comprador ou vários
vendedores e um só comprador.
|
|
.
O
sdr
- Sistema de Representação e vendas,
é isso e algo mais... Um ambiente computacional onde podem ser
guardadas todas as informações das transações comerciais e
de todos os contatos que realize em sua vida comercial
(clientes, compradores, telefonemas, visitas, orçamentos,
pedidos, representadas, produtos, cores, grades, medidas, ocorrências
comerciais, comissões, controle das equipes de vendas internas
e externas, etc), o que irá lhe ajudar a aumentar seus
resultados em:
20%
seus rendimentos
22%
a produtividade do
seu escritório
26%
a satisfação do cliente
o
sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem
custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única
taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para
efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de
cada ano (2007 bonificada).
SISTEMA
sdr ORIGINAL: R$:350,00
(ÚLTIMA
SEMANA DA PROMOÇÃO)
.
..a:
A VISTA
com desconto especial = r$:350,00
..b:
entrada
e 30 dias com desconto = r$:375,00
..c:
em 3
parcelas de r$:133,33 ... (0,30,60 dias) = r$:400,00
..d:
em 4
parcelas de R$:100,00 ... (0,30,60,90 dias) = r$:400,00
..e:
em 5
parcelas de R$:80,00 (0,30,60,90,120 dias) = r$:400,00
..f:
em 10
parcelas de R$:40,00 (1ª A VISTA e 9 mensais) = r$:400,00
|
. |
|
Criando
verdadeiro valor para o cliente
....
