Algumas pessoas dizem que não se conhece o estresse até ter trabalhado em vendas. É verdade que todo trabalho tem certa quantidade de estresse, mas os comerciais o enfrentam cada dia em cada aspecto de seu trabalho: ao realizar telefonemas sem prévio aviso, ao fazer apresentações, ao reunir-se pela 1ª vez com um cliente importante, ao tratar de atingir uma quota... a lista se estende, e pode ser causa de um ataque cardíaco! Enquanto certa quantidade de estresse pode ser bom e motivá-lo a desempenhar-se em níveis superiores, estresse demais pode paralisá-lo.

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Nos anos de bonança e mercado protecionista, os diretores comerciais e suas equipes podiam dar-se o luxo de ensinar-lhes a porta da rua aos clientes chatos. No atual clima econômico global digitalizado, perder uma conta pode ser devastador para a companhia. Tanto os comerciais como os diretores lembram constantemente a si mesmos o velho adágio de que o cliente sempre tem a razão, enquanto procuram maneiras de comprazer a seu espectro de clientes e conseguir novos negócios. Mas, dentro da gama de clientes valiosos, há alguns a quem resulta fácil vender-lhes, enquanto outros parecem saídos do inferno.

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Na batalha pelo mercado as empresas ganhadoras têm um grito de guerra: "o slogan". se trata de uma frase curta que resume a 5ª essência da mensagem publicitária. O slogan tem sua origem na Escócia do século XIV. Quando cada clã começou a ter seu próprio grito que o identificava no meio da batalha. Assim, qualquer um de seus membros podia solicitar ajuda ou dar indicações a seus colegas em pleno fragor do combate. Por isso, esse grito tinha que reunir algumas condições: 1) Ser curto: Porque se era longo podia acontecer que quem solicitava ajuda no meio do ataque inimigo, nunca chegasse a completá-lo. 2) Ser simples: para que fosse fácil de entender, inclusive em plena batalha.

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Sim, vender é comunicar, mas sobretudo, vender é provocar emoções. Os estudos científicos demonstraram que a decisão de comprar é emotiva e não reflexiva. Um bom comercial, detecta em cada gesto do cliente se vai por bom caminho ou não. Um comprador emocionado pisca 10 vezes por minuto, a diferença das 30 vezes que o faz uma pessoa em condições normais. Suas pupilas se engrandecem e seus lábios se umedecem. A linguagem corporal nos diz que uma pessoa está disposta a comprar quando seus braços e pernas não estão cruzados e as palmas de suas mãos estão abertas ou se abrem e fecham repetidas vezes. Quando sua cabeça esta dirigida para o produto e o olha com Interesse e Desejo. 

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A arte de vender não é fácil, nem tão divertida, como o era há uns anos. De fato, para muitos profissionais em vendas se converteu num exercício de tolerância à dor. Se costumava brindar como celebração por um bom fechamento, hoje os níveis etílicos no sangue destes profissionais é praticamente inexistente. As exigências do mercado para os profissionais em venda são maiores que antes, diz Joe Galvin diretor de investigação de Gartner Inc. Não estamos só ante um meio mais competitivo, senão ante um âmbito que requer de informatização, maior estudo, conhecimento, perseverança e habilidade.

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Em 2001, Harley Davidson (HISTÓRIA DA MARCA) alardeou orgulhosamente como seu CEO era o 38º na lista de espera para o novo modelo V-Rod. Eles tomaram as dores dos clientes e mostraram o cuidadoso caminho que cada Harley percorria na fábrica, até ser entregue nas mãos do cliente. O período de espera, que normalmente se perceberia como negativo, foi convertido num golpe de publicidade que gravou a fogo um selo de qualidade e singularidade na mente de cada futuro dono de uma Harley Davidson. Com o posicionamento superlativo aceito, eles afiançaram sua USP (Unique Selling Proposition) o que a maioria das pessoas consideraria uma desvantagem para sua classe.

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