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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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COMO FAÇO PARA VENDER SE MEU PREÇO NÃO É O MAIS BAIXO?: esta é realmente uma das perguntas mais comuns que recebemos dos comerciais (e também de seus líderes). Há várias respostas. Mas podemos identificar uma das mais poderosas formas de tratar este problema... Em todos os estudos sobre motivações de compra que lemos, o preço nunca é a principal. Claro, é importante, mas os Clientes são cada vez mais sofisticados, requerem 24 horas de acesso os sete dias à semana e: 68% dos Clientes deixaram seu fornecedor por causa do pobre serviço e apenas 12% o fizeram por preço.
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Uma introdução ao crowdsourcing e o aproveitamento da sabedoria das multidões... A mineradora canadense Goldcorp estava à beira da ruína e segundo os analistas, tinha os dias contados. Seu CEO, Rob McEwen, precisava um milagre. Frustrado porque seus geólogos eram incapazes de estimar com precisão o valor e a localização de novos depósitos de ouro, tomou uma decisão inédita: publicou na web os dados geológicos de suas jazidas de Rede Lake e desafiou ao mundo a fazer a prospecção.
O Goldcorp Challenge premiaria com 575.000 dólares aos analistas que apresentassem as melhores estimações. Mais de mil participantes de 50 países aceitaram o desafio.
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saber perguntar é uma arte que poucos dominam
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Quase sempre nos agrada que nos perguntem. Sentimo-nos importantes. Esta é uma
fraqueza que bons profissionais em vendas sabem aproveitar, se utilizando de diferentes tipos de perguntas, para conduzir a conversação. Em geral, as perguntas são eficazes se
feitas com um objetivo claro, ou seja com o propósito de agradar, de obter informação ou conseguir um sim ou um não por resposta.
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Para vender temos que falar com o cliente e escutá-lo. Sem dúvida, a melhor forma de fazer com que o cliente fale é através das perguntas. Pierre Rataud, professor em vendas e autor de vários livros entre eles L'alchimie de la vente e le techniches de vente, conta o episódio do jesuíta e o franciscano que queriam fumar durante as orações... Ambos pediram autorização e só o jesuíta conseguiu:
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O franciscano perguntou: Posso fumar enquanto rezo...?
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O jesuíta fez a pergunta de outra forma: Posso rezar enquanto estou fumando...?
Vender é exercer certa influência sobre outra pessoa, com
a finalidade de induzi-la a decidir-se a favor de nossa proposta. Só tem um minuto para captar a atenção de teus clientes. Assim não perca tempo e faz as perguntas certas para conquistá-los desde o princípio. Hoje, como nunca antes, os clientes são verdadeiros especialistas, conhecem a fundo as características dos produtos e serviços disponíveis no mercado e sabem perfeitamente que é o que querem.:..
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A crise atual se diferencia de outras pela extrema
velocidade com que se precipitam os acontecimentos. À
medida que uma emergência sucede a outra, as organizações
não conseguem encontrar significado ao que passa nem ao que fazem. Neste marco, vejamos algumas
ótimas práticas de gestão em tempos de crises. A crise golpeia com força nas organizações e os diretores substituem a reflexão e o planejamento por um contínuo exercício de solução de sucessivas emergências. Presa da paralisia e o desalento, muitos chegam a ter uma visão apocalíptica da realidade empresarial.
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Quando chega a crise, as escolhas dos consumidores mudam.
E se a empresa não tem claro a composição de sua carteira
de produtos, a solução se torna mais cara. E como todos
sabemos, cada produto tem uma finalidade. Em épocas
normais, as empresas oferecem a seus clientes uma carteira
composta por um mix de bens, produtos e serviços,
concebida para maximizar a rentabilidade. À hora de
reorganizar sua oferta, a companhia deve ter muito claro o papel de cada produto em sua carteira: Os produtos que permitem pagar a estrutura, os que contribuem a margem e os que proporcionam imagem (as chamadas categorias EMI).
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Neste
novo mundo, a informação reina…
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Algo pior do que não ter informação disponível é ter muita informação e não saber que fazer com ela. Vivemos numa época em que a informação é a chave para obter uma vantagem competitiva no mundo dos negócios. Para manter competitiva uma empresa, os comerciais tem se transformado em tomadores de decisões e requerem de um acesso rápido e fácil à informação útil e valiosa da empresa.
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A chave para para ter sucesso na comercialização de produtos e serviços é a informação!
A informação que se possui sobre um cliente, permite estabelecer uma relação comercial e
que cuidados que se lhe deve dar durante seu ciclo de vida. Veja algumas das perguntas que levou
os melhores e maiores profissionais em vendas a implantar um Sistema SDR e analise se você também precisa de um excelente sistema de administração comercial:
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Passa
mais tempo coletando e preparando informação que a analisando?
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Não
sabe que fazer com tanta informação que tem disponível na empresa?
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Não
sabe com certeza se sua equipe está realizando os objetivos planejados?
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Quer
saber que produtos foram os mais rentáveis durante um determinado período?
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Perdeu
oportunidades de negócio por receber informação atrasada ou por
esquecimento?
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Não
tem um padrão de comunicação por e-mail para cada tarefa e possibilidade
comercial?
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Trabalha
horas extras no fim de mês para analisar quais clientes esqueceu de visitar
e vender?
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Não
sabe quais são os padrões de compra de seus clientes por segmento,
atividade, cidade, etc?
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Não
consegue lembrar que clientes apresentaram problemas com mercadoria,
valores, devoluções e entregas?
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Pricing,
a ciência para acertar no preço
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