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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Influenciar a um potencial comprador não é coisa da casualidade. Um mecanismo premeditado pode permitir que seu produto ou serviço seja mais atraente para os compradores de seu cliente. Um dos objetivos do marketing é o de influir nas pessoas, para ter uma maior aceitação nos produtos e serviços. Mas apesar de todos os estudos científicos que se levaram a cabo nos últimos 50 anos no área da persuasão, a maioria dos comerciais assume que esta disciplina é mais uma arte do que uma ciência. Mas isto é um erro. Influir não sucede por arte de magia, senão que tudo o contrário, é uma ciência.
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No mundo dos negócios saber negociar se transforma numa necessidade. No entanto, alguns dos maiores conflitos apareceram especialmente nos últimos anos graças às novas tecnologias, as que propiciaram que as pessoas, ao tomar decisões, queiram resolvê-las por celular, msn ou e-mail, em vez de fazê-lo pessoalmente. Segundo um estudo, mais de 29% das negociações terminam mal quando se dá segmento unicamente por e-mail. Parece que quando nos reunimos pessoalmente, tendemos a revelar mais informação pessoal; e esta "lubrifica" as relações.
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 De
que sistema comercial você precisa?
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Toda empresa comercial, grande ou pequena, adquiriu uma série de metas e compromissos para com seus clientes, representadas e a sociedade em geral. Quanto mais entendamos a nossos clientes, mais capazes seremos de satisfazer exitosamente suas necessidades e desejos, e portanto, teremos maior probabilidade de efetivar mais e melhores negócios que beneficiarão diretamente a quem estamos comprometidos.
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O marketing faz parte integral neste processo e na consecução destes objetivos. Como dono de uma pequena empresa, é muito provável que você não tenha um departamento de marketing a sua disposição. No entanto, é nossa intenção que, através dos artigos e matérias que apresentamos nesta comunidade de representação, vendas e serviços, que você seja capaz de compreender os conceitos fundamentais do marketing.
Desta forma poderá tomar decisões em base a estes conhecimentos, desenvolvendo ao mesmo tempo, uma linguagem comum que lhe permita comunicar-se eficientemente como um profissional no ramo. Por isso dizemos que os processos comerciais se devem sincronizar com a estratégia de cara ao cliente, para assim ganhar-nos a lealdade deste, uma lealdade que gera benefícios intangíveis e de caixa, claro. Tudo isto pelo que tínhamos dito antes, e por outro punhado de princípios mais:
• Um cliente habitual é mais barato de
satisfazer.
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Um cliente habitual tolera melhor a subida de preços.
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É mais fácil manter um cliente do que conseguir um novo.
•
um cliente habitual
aceita novos produtos se nos conhece.
•
Um cliente amigo vende melhor nossos produtos aos seus consumidores.
O problema de fundo de tudo isto é que a lealdade é um sentimento, enquanto o cliente aceitar nosso produto ou serviço e repetir a compra é um ato físico. A lealdade é uma relação, enquanto a compra é um comportamento. Em conclusão: não porque lhe agrades, o cliente vai se casar
contigo: LEIA
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A probabilidade de voltar a vender a um cliente perdido é entre 30% e 40%. A de adquirir um cliente novo ou ter sucesso com um CLIENTE potencial é entre 5% e 20%. O custo de adquirir um cliente novo é 3 a 4 vezes maior que o custo de recuperar um cliente que se foi. Em média os clientes que abandonam uma empresa representam entre 15% e 30% cada ano. Se uma empresa fatura anualmente R$:1 MILHÃO, significará um rendimento perdido entre R$:150 mil e R$:300 mil.
Semelhante número de vendas perdidas e seu forte impacto nos ganhos deveria ser um argumento suficientemente importante como para "justificar" dentro da organização uma "gestão eficaz" que se ocupe deste fenômeno.
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Um Business Case é um documento que resume os principais aspectos de uma ação comercial e costuma utilizar-se para justificar um investimento num projeto. A seguir, uma guia de sete passos para desenvolvê-lo. Precisamente, um caso de negócios (comumente chamado Business Case) é um documento que resume os principais aspectos de uma ação comercial e que nos permite ganhar clareza para justificar um investimento e assinar os acordos de nível de serviço necessários para o correto desenvolvimento do plano, em função de indicadores de eficácia e eficiência preestabelecidos.
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 Como reduzir as objeções dos clientes
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Uma das fases mais complicadas durante o processo de venda é o manejo de objeções ante o comprador, além do como poder livrar-se delas claro. No entanto, são poucos os comerciais que se atrevem a indagar o papel destas situações, que em general, criam-se por uma falta de conhecimento por parte de um cliente a respeito do que uma empresa faz por ele.
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As objeções devem tomar-se como uma oportunidade para dar a conhecer melhor um produto ou serviço e solucionar problemas não advertidos com anterioridade. Observe as seguintes regras básicas da persuasão que lhe permitirão reduzir a quantidade de objeções:
Não procure ser o mais barato:
Aos compradores profissionais não lhes importa o que pagam por seu produto ou serviços, senão o que conseguem a cambio de seu dinheiro. Conquanto, estes apreciam os preços razoáveis, tendem a suspeitar que os produtos com o preço mais baratos não são de boa qualidade.
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Nunca ofereça produtos sem custo:
Quando oferecemos produtos gratuitos ou serviços sem custo, o mais seguro é que os clientes entendam que não têm maior valor. Depois de tudo, se lhes estamos dando de graça, quer dizer que estes não devem ser muito bons. Para evitar esta armadilha, é importante que sempre especifiquemos o valor dos produtos ou serviços que damos e utilizemos a palavra bonificação...:
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SDR
- SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS
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LANÇAR
OS PEDIDOS NO SISTEMA É ESSENCIAL
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Porque
é a única forma de saber o que cada cliente
compra,
quanto compram, com que regularidade compram, de que grupo e
sub grupo de produtos compram, que prazos de financiamento
utilizam regularmente, de que forma chegam os pedidos e orçamentos
no escritório (visita,
fone, fax, e-mail, pela representada, etc).
Mas
não somente a compra do cliente interessa, Muito mais
importante que isso é poder saber de que empresa comprou,
quando comprou e quem
compra o que, em cada cliente:
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É
dono, gerente, encarregado de compras; e QUE DIAS ATENDE,
EM QUE HORÁRIOS, PRECISA AGENDAR VISITAS, LEVAR MOSTRUÁRIO,
RELATÓRIO DE ENTREGAS E VENDAS DE CADA FILIAL SE FOR
REDE, ETC.
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saber
quem compra, o que compra, em que prazo, volume,
descontos, que freqüência de compras utiliza, é
fundamental para tocar sua empresa! E ter essas informações
no sistema
é mais importante ainda.
Por
isso antes de visitar o cliente, procure saber que
mercadoria rodou melhor nas lojas e qual os produtos mais
interessantes e que ao mesmo tempo mantenham altas margens
de utilidade (mark
up)
e rotatividade.
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principais
vantagens do sistema sdr:
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STATUS
(CICLO
DE COMPRAS DOS CLIENTES):
O SDR TEM algumas aplicações
QUE VOCÊ CONFIGURA E o sistema atualiza automaticamente.
exemplo: APÓS LANÇAR um Pedido E/OU orçamento, o sistema
altera a cor DO CLIENTE, DO VENDEDOR e do pedido, permitindo
VISUALIZAR QUAIS CLIENTES ESTÃO ATIVOS, PÓS ATIVOS, INATIVOS
E EM PROSPECÇÃO, para que possa sempre saber quem falta
visitar e vender:
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EXEMPLO
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2
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IMPORTAÇÃO
DE planilhas EXCEL:
o sdr tem UMA APLICAÇÃO
INTEGRADA PARA IMPORTAR PLANILHAS em Excel de produtos das
suas empresas REPRESENTADAS, podendo importar 10 mil itens em
1 minuto:
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EXEMPLO
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3
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cep
brasil:
o sdr utiliza o sistema de CEP'S
Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no cliente, o
sistema sdr irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e
estado e você somente precisará colocar o nº e complemento:
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EXEMPLO
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4
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google
maps:
o sdr utiliza o aplicativo de
localização de ruas google maps internamente e permite que
qualquer cliente SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o
que lhe permitirá visualizar onde o clientes está localizado
e como chegar lá:
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EXEMPLO
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PEDIDOS
em pdf COM Logomarcas:
o sistema sdr ENVIA POR E-MAIL
PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS
COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF e
anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais qualidade a
suas comunicações:
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EXEMPLO
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6
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sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM UM aplicativo INTERNO E
DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA
DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como
razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado, fone,
situação fiscal, etc:
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EXEMPLO
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| 7 |
rede
interna
completa: o sistema
sdr já vem habilitado com gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa possa utilizar o sistema sdr em
todos os computadores (pc, notebooks e laptops): |
EXEMPLO
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Alto
rendimento em vendas
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