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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Mirroring (refletir, espelhar ou imitar), é uma técnica de pnl (programação Neurolinguística), que pode resultar muito valiosa e útil para utilizar em apresentações comerciais, negociação, vendas e até nos flertes amorosos. Esta técnica consiste em imitar certos gestos e posturas da pessoa com a qual estamos interagindo ou querendo nos conectar. Ou seja devemos utilizá-la de forma muito sutil e sempre quando estamos de frente a pessoa ou do lado, seja em pé ou sentados, caminhando, nos exercitando ou até dançando. O segredo para aplicar a técnica de Mirroring é copiar para imitar sutilmente pequenos detalhes dos gestos e posturas da outra pessoa que nos interessa conquistar na concordância e aceitação, tanto nas opiniões como nos conselhos, mas de forma muito sutil, digamos quase que imperceptível (quase).
É muito importante sermos prudentes e implementar estes gestos, movimentos ou posturas uma vez que a pessoa já deixou de fazê-los, e não enquanto os faz, já que isso nos torna menos evidentes e impulsiona o reconhecimento e chamará a atenção inconscientemente da outra pessoa, criando um laço e um rapport.
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Alguma vez lhe aconteceu de oferecer-lhe a um cliente a solução mais lógica a seu problema e mesmo assim a venda se a ganhou outro? Para entender por que essa venda que deveria ter sido nossa, foi misteriosamente desviada, lhe darei uma pequena lição de ciência que, espero explique, falando em termos biológicos, a estranha conexão que conduz aos clientes a recusar as opções mais lógicas. Nós, os seres humanos, estamos programados para tomar primeiro decisões baseadas nas emoções, depois na reflexão. Tudo muito interessante, você dirá, mas isso de que me serve para fazer meu próximo telefonema de venda? Apresento-lhe um exemplo: Se um grupo de profissionais em vendas está manobrando para conseguir um contrato, podem supor que o comprador tomará uma série de decisões emocionais que reduza gradualmente a lista a uns poucos provedores. Então e só então, a lógica põe o pé na porta, pois cada um dos candidatos é avaliado segundo os méritos de sua proposta. Já que estamos, esta investigação ajuda a explicar a forma em que funciona a publicidade...
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mobile power solution está contratando Profissionais de
Representação comercial em diversas regiões do Brasil, que desejem
ter um relacionamento duradouro e que aceitem receber apoio em todas
as áreas, como financeira, tecnológica, marketing, materiais de
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Dinamarca e Korea. Temos um pacto com a natureza da mulher e fazemos
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C'est Jolie investe maciçamente nos seus departamentos de Marketing
e Comercialização, posicionando suas campanhas de relacionamentos
com clientes e consumidores, um passo na frente das visitas que seus
representantes comerciais realizam.
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O processo revolucionário de vendas está mudando o modo de comercializar. Ao igual que o resto dos profissionais, os profissionais em vendas não estão isentos de sofrer as mudanças desatadas pela última década. De fato, comercializar já não supõe tanto oferecer produtos ou serviços, como diagnosticar a situação de um cliente especifico, para depois oferecer-lhe uma solução a seu problema particular. Mas, por outra parte, os compradores (totalmente profissionalizados) também mudaram. Estes já não estão dispostos a receber comerciais incapazes de oferecer soluções efetivas. Neste sentido, o profissional em vendas deixou de ser um agente passivo que simplesmente repete uma e outra vez a mesma apresentação, para converter-se num pesquisador e analista de organizações e mercados. Que é uma solução?: Uma solução resolve um problema ou, ao menos, alivia-o mensuravelmente. Isto é, tem que ter um "antes" e um "depois" separados por um ponto de mudança, que constitui a implementação da solução.
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Em segmentos vinculados com o turismo, entre outros, a empresa concentra a maior parte de seu faturamento anual nuns poucos meses. Neste marco, surgem desafios específicos de recursos humanos, administração financeira e gestão estratégica... A maioria dos negócios têm épocas de maior e menor faturamento. No entanto, em rubros como o turismo, uma empresa pode chegar a concentrar mais do 90% de suas vendas anuais nos três ou quatro meses de temporada alta. Segundo um artigo de BusinessWeek, em palcos de marcada estacionalidade, os managers enfrentam certos desafios de gestão ausentes em negócios onde a atividade se distribui uniformemente ao longo do ano. 1) Gestão do capital humano: Um dos principais desafios de uma empresa de rendimentos estacionais radica na gestão do capital humano. Logo, é ineficiente manter
UM PLANTEL estável durante todo o ano para atender os poucos meses de movimento. Assim, estas empresas costumam construir sua política de capital humano sobre a contratação de pessoal temporário.
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Você
conhece Seus clientes? CONHECE-OS DE VERDADE?
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Poderia
dizer quais são os mais rentáveis?: De
certeza que a primeira intuição de todos é responder afirmativamente a
estas perguntas... No entanto, são poucos que seriam capazes de dizer e
corretamente, quais são os 20 clientes mais rentáveis da sua empresa:
•
não aos que mais se fatura, obviamente, mas
os que melhor se encaixam numa relação entre faturamento e esforço/custo
para sua empresa...
•
Muitos menos responderiam com êxito à
pergunta, que clientes partilho com a minha concorrência ?
•
e ainda baixaria mais o índice de acertos se
tratasse de saber quais são os nichos de mercado com maior potencial de
marketing que a sua empresa não está aproveitando ?
Conhecer,
com tal precisão de acerto, a carteira de clientes, não é nada simples,
se sua empresa não estiver informatizada com um excelente sistema de
administração comercial, mas a conseqüência de não o fazer pode ser
nefasta para sua empresa. Fora o tempo, os esforços e o dinheiro que se
perdem em solucionar e corrigir as decisões errôneas, com as táticas de
prova e erro que resultam de todas as formas inadequadas para os tempos que
correm...
E
ainda quando se acrescenta um hipotético acerto da concorrência ao mesmo
tempo, a empresa está a tirar o dinheiro e a clientela para que os seus
concorrentes os conquistem, e como gostam disso seus concorrentes... Mas.
Há alguém que se possa permitir isso ?
Saber
como e o que compram os nossos clientes, porquê, quando e saber o que
querem é básico para conseguir que sejam fiéis e porque não, para
arrebatá-los da concorrência. Esta é a conclusão à qual chegaram há
muito tempo todas as empresas.
Mas
o que não sabem é como o fazer...
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O
papel da intuição na tomada de decisões
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