A maioria das decisões de compras são realizadas ou são altamente influenciadas no ponto de venda. Se você entra a um loja de eletrodomésticos pensando a respeito de uma hp e sai com uma epson, algo aconteceu na loja. Os estudos mostram que 60 a 70% do que compramos no supermercado não está inteiramente planejado. Vou explicar tanto ao vendedor como ao comprador por igual, o por que o exibidor que fica lindo na loja de autopeças possa ficar horrível no andar de esportes, ou por que as mulheres não realizam compras em corredores estreitos, o por que a Internet não substituirá ao shopping, o como as ferragens estão aprendendo a adaptar-se para as mulheres, o como os homens estão aprendendo a realizar compras como as mulheres, o por que a comida para cachorros deveria ser armazenada no estante mais baixo das gôndolas, mas a roupa interior para pessoas grandes não, o como as mulheres trabalhadoras alteraram a maneira como os supermercados são desenhados, o por que a pessoa a cargo num banco se senta no escritório mais afastado da porta principal e muito mais detalhes... Dizem que o 98% dos seres humanos compram produtos ou serviços emocionalmente e depois justificam ditas compras logicamente. Porque compramos é um guia notavelmente novo e essencial, oferecendo conselhos criativos e intuitivos de como adapta-se ao cliente mutante, enquanto mantém una divertida e algumas vezes desconcertante mirada ao nosso passa tempo favorito. Cada dia são mais as decisões de compra do que se tomam no ponto de venda. O desenho, o merchandising e o serviço prestado podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso num ambiente tão competitivo.

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Como ser percebido num mercado super povoado, Em Que Consiste o Posicionamento? O posicionamento se refere ao que se faz com a mente dos prováveis clientes; ou seja, como se localiza o produto na mente destes. O enfoque fundamental do posicionamento não é criar algo novo e diferente, senão manipular o que já está na mente; re-vincular as conexões que já existem. Em comunicação, o menos é mais. A melhor maneira de conquistar a mente do cliente ou de possíveis clientes é com uma mensagem super simplificada. Para penetrar na mente, há que afiar a mensagem. Há que eliminar as ambigüidades, simplificar a mensagem... e depois simplificá-lo ainda mais se deseja causar uma impressão duradoura. É um projeto de seleção. Tem que selecionar o material que tem mais oportunidade de abrir-se caminho. Devemos procurar na mente do cliente não dentro do produto. Como só uma parte mínima da mensagem conseguirá abrir-se caminho, devemos enfocar-nos no receptor. Devemos concentrar-nos na maneira de perceber que tem a outra pessoa, não na realidade do produto. O Assalto à Mente: Em comunicação, o mais é menos. Os múltiplos assuntos e problemas sociais congestionaram tanto os canais que só uma pequena fração das mensagens consegue chegar a seu destino. A publicidade é tanta que inibe nossos sentidos, impedindo a assimilação das mensagens. Na comunicação se deve comunicar o essencial, utilizar palavras chaves, para assim obter um lugar na mente do possível cliente.

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George Kolhreiser, PHD em Psicologia e expert em negociação em casos de seqüestro e conflitos internacionais, tem trabalhado intensamente com vários departamentos de polícia dos EUA e Europa, onde teve muitas oportunidades para levar à prática o que ele prega como a "Arte de negociar". Estas são suas seis habilidades essenciais para resolver conflitos de forma efetiva. Os conflitos lhe causam temor?: É normal. De maneira instintiva, o cérebro nos diz que são perigosos, de maneira que nossa tendência natural é a de enfrentar-nos ou fugir. O segredo está em encarar abertamente o problema, e negociar com o fim de obter um resultado no que todos saiam ganhando. Uma das manifestações mais extremas e violentas de um conflito é a que ocorre quando um indivíduo ou um grupo são tomados como refém. Mas, de fato, mais de 95% desses incidentes se solucionam de maneira pacífica, com a conseguinte libertação dos reféns e a rendição dos seqüestradores. Todos somos capazes de aprender as táticas que produzem essa extraordinária taxa de sucessos para desativar conflitos, tanto nos negócios como na vida pessoal. Que é o conflito e como manejá-lo: O conflito se expressa como uma diferença entre duas ou mais pessoas ou grupos, e se caracteriza pela tensão, o desacordo, o exaltamento das emoções ou a polarização. Como profissional em vendas, você é só uma voz entre muitas. É muito provável que suas responsabilidades excedam sua autoridade.

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