QUANDO Ray Alexander Kroc, REPRESENTANTE COMERCIAL de equipamentos multimixer (para fazer milk shakes), comentou com seus assessores que estava interessado EM COMPRAR uma pequena rede de Lanchonetes, eles lhe aconselharam que não a comprasse. Mas ele não fez caso e seguiu seu instinto e comprou a pequena rede de lanchonetes McDonalds, O resto é história e uma história muito bem contada pela equipe do Jornal de Representação Comercial SDR: (LEIA A HISTÓRIA). Todas as pessoas nascem com várias capacidades, cuja origem filogenética é difícil de rastrear. Estas habilidades se vão adormecendo à medida que vamos crescendo, socializando-nos e educando-nos. Depois do grande tsunami que afetou a diversos países africanos e do Sudeste Asiático em 2004, não se encontraram restos nem esqueletos de animais. Evidentemente, os animais conservam alguma capacidade de perceber sinais que os humanos esquecemos. E esta capacidade é o que chamamos intuição. Uma das definições de intuição mais acertada diz que é uma forma de conhecimento que nos ajuda a reconhecer as possibilidades de qualquer situação sem recorrer ao raciocínio e percebendo o oculto ou o que não aparece a simples vista.

.

A habilidade de vender, persuadir, negociar, comunicar e influenciar foi a base do sucesso pessoal e financeiro dos maiores empresários do mundo. Quanto mais desenvolva sua arte de vender, muitos ouros aspectos de sua vida irão melhorar. Já se escreveram-se milhares de artigos e livros a respeito do tema de "vender," e quase todos contêm uma ou mais pedras de ouro de grande valor. Alguns são clássicos absolutos que transmitem idéias, perspectivas, técnicas, métodos e estratégias que os profissionais podem usar para vender mais produtos e serviços em quase qualquer mercado. Não obstante, existem três segredos especiais em vendas que resistiram ao passar do tempo: a prospecção de clientes, as apresentações em vendas, e os fechamentos de vendas. E a mais pura verdade é que, quando a um negócio lhe vai bem no mercado, vai bem em alguma destas três áreas. Assim mesmo, quando uma companhia tem problemas, uma das três áreas está em dificuldades. Para estudar os potenciais compradores eficazmente, primeiro deverá definir com clareza que é o que vai vender. Muitas vezes, as pessoas determinam seu produto ou serviço em termos de suas qualidades, características, desafios e benefícios.

.

Tradicionalmente, as estações de serviço foram lugares onde os carros repunham combustível. Esta é sua principal função, mas normalmente vemos que nelas também vendem outros produtos, como chicletes, aperitivos salgados, bebidas e caramelos (principalmente produtos de compra por impulso). Há alguns anos, as estações de serviço começaram a vender jornais e revistas, vídeos e inclusive filmes para fotos. Em alguns casos, começaram a vender também alguns alimentos. Nos últimos anos, as margens das estações de serviço se viram ameaçados pelos contínuos aumentos nos preços e os impostos do combustível. Surgiu então a idéia de que poderiam empregar-se como formas alternativas para gerar benefícios. Ademais, mudanças sociais (num elevado número de lares onde trabalha tanto o homem como a mulher) e o reduzido tempo que pode dedicar-se às compras sugeriram que muitos clientes que iam às estações de serviço a carregar combustível poderiam comprar outras coisas além dos produtos de compra impulsiva, como massa, molhos comidas congeladas, etc. Algumas empresas de distribuição de combustível decidiram abrir negócios de alimentos em seus postos de gasolina.

.

Mal dois meses depois do lançamento, Apple recortou substancialmente o preço do iPhone. Alguns clientes se sentiram defraudados. Mas, qual é a racionalidade deste esquema de pricing? O iPhone foi, possivelmente, o produto mais esperado pelos consumidores dos últimos tempos (quiçá, competindo cabeça a cabeça com o PlayStation 3 da Sony (MARCA). Vários dias antes do começo da venda ao público, hordas de fanáticos tecnológicos já faziam fila ante os Apple Stores. Para eles, foi uma verdadeira bomba a notícia de que, mal dois meses depois do lançamento, Apple (marca) decidia reduzir substancialmente o preço e que o modelo de oito gigabytes passava de 1.200 a 800 reais. Alguns sustentam que o corte se deveu à pobre performance de vendas do iPhone. Mas os números parecem desmentir esta hipótese. Afinal de contas, Apple vendeu um milhão de telefones em mal dois meses. Vender a mesma quantidade de iPods lhe tinha levado nada menos que dois anos. Efetivamente, a redução do preço nada tem que ver com um suposto desespero por menores resultados. Em realidade, o movimento se explica por uma tática de pricing conhecida como "discriminação temporária de preços". O objetivo: cobrar, a cada segmento de consumidores, o preço exato que estejam dispostos a pagar.

.