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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO Comercial, marketing e Vendas sdr - EDIÇÃO Nº 451 - 08.05.2012

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

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Os excelentes contra os melhores, terminam num empate!

Faz uns anos os Dallas Cowboys e os Green Bay Packers se enfrentaram numa partida. Os Cowboys tinham uma das melhores linhas na NFL  (National Football League) e os Packers tinham uma das melhores defesas. O resultado foi um empate. Quando os excelentes enfrentam aos melhores, o resultado é essencialmente igual. É o que acontecerá se você se enfrenta ao seu concorrente atual, sem levar consigo um diferenciador sólido e quantificável de seu produto ou serviço...

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Você Pensa que o que marca o diferencial é um serviço sobressalente ou um compromisso de qualidade...? Pense de novo! Praticamente sem exceção, todos vendem seus serviços pondo ênfases em preços competitivos, compromisso com a qualidade, serviço sobressalente, uma planilha muito caprichada e uma sólida reputação.

Todas as empresas declaravam que estas características as diferenciavam de seus competidores. Mas apesar disso, seus esforços nas vendas estavam fracassando, porque o que acreditavam que criava pontos fortes, eram realmente os padrões mínimos aceitáveis no mercado. Em outras palavras, o que pensavam que os destacava em qualidade, em realidade os fazia iguais ao resto, ou seja era a mais pura mesmice (Artigo: conjoint analysis - análise conjunta).

Se isto lhe soa familiar, você deve discernir num nível tático e encontrar o que realmente diferencia seu produto ou serviço e relacioná-lo com pontos fracos de seus possíveis clientes. A melhor maneira de fazê-lo, é assegurar-se de oferecer um serviço pró-ativo, verdadeiramente dinâmico, que seus competidores não ofereçam...

Por exemplo: você vende um seguro de saúde e seus representantes de vendas normalmente preparam planilhas de cálculos, comparando a cobertura de saúde atual e os custos de seus competidores, para que seus possíveis clientes possam ver que pagam, relativo à concorrência (artigo: Chief Pricing Officer - cpo: encarregado de preços na empresa).

Esclareça isto, perguntando a seu possível cliente se está conforme com a planilha de custos que o fornecedor atual do serviço lhe preparou. Você vai ressaltar um verdadeiro ponto forte, sem desqualificar à concorrência, o que deve fazer para deixar fora a seus competidores. Antes de reunir-se com seus possíveis clientes é vital que você conheça que áreas domina, como o faz, que tipo de problemas pode resolver e com que rapidez. Para conseguir romper a relação com a empresa atual que fornece produtos ou serviços para seu cliente, você deve fazer valer seus pontos fortes contra a fraqueza do rival.

Se você constantemente opõe força contra força, o resultado, como o dos Cowboys contra os Packers, será um empate, o que significa que quem ganham são os que atualmente vendem os produtos ou prestam os serviços.

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Gerhard Gschwandtner

publisher - Selling Power magazine

Soluções de sucesso em gerência e vendas

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

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Com freqüência menosprezamos a opinião de nossos clientes porque não nos agrada reconhecer que podemos ter-nos equivocado, ou que descuidamos um determinado aspecto de nosso negócio. As conseqüências deste comportamento são, com freqüência, desastrosas, porque enquanto corrigir um erro a tempo é uma grande vitória, fazê-lo com demasiado atraso pode traduzir-se em perdas milionárias. E se não, que o diga a Ford. Nos anos 90, vários de seus modelos 4x4 foram vítimas de falhas no desenho que provocavam incêndios espontâneos. Demorou 5 anos em reconhecer que seus veículos tinham um problema na coluna de direção, e quando o fez, viu-se obrigada a assumir o custo do maior programa de retirada de veículos da história. O cliente nos deixa continuamente pistas sobre seu grau de aceitação dos produtos e serviços que colocamos a seu alcance. Às vezes emprega os condutos oficiais que lhes facilitamos para passar-nos seu parecer, e outras utiliza canais de caráter mais informal.

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A probabilidade de voltar a vender a um cliente perdido é entre 30% e 40%. A de adquirir um cliente novo ou ter sucesso com um CLIENTE potencial é entre 5% e 20% (considerando uma gestão comercial padrão e um contexto econômico normal). O custo de adquirir um cliente novo é 3 a 4 vezes maior que o custo de recuperar um cliente que se foi (sobre o cliente que desertou existe uma base de conhecimento, tanto desde a empresa como desde o cliente, e isso oferece uma vantagem de custos). Em média os clientes que abandonam uma empresa (deixam de comprar completamente) representam entre 15% e 30% cada ano. Se uma empresa fatura anualmente R$:1 MILHÃO, significará um rendimento perdido entre R$:150 mil e R$:300 mil. Semelhante número de vendas perdidas e seu forte impacto nos ganhos deveria ser um argumento suficientemente importante como para "justificar" gestão eficaz que se ocupe deste fenômeno.

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se negociar é o fato de Tratar certos assuntos para conseguir melhores resultados. A Pergunta imediata é: Para Quem? a resposta é tão óbvia como a pergunta: Obter os melhores resultados para ambas partes. Devemos recordar que ao negociar, deve-se estar preparado para ceder em alguns pontos frente às reclamações da outra parte. Se fixamos nossas posições antes de começar a negociação, esta será um fracasso. Devemos identificar as concessões que estamos dispostos a oferecer dentro de cada uma das variáveis que intervêm. Por exemplo tratando-se de uma venda, não só devemos centrar-nos no preço, senão também no prazo de entrega, a garantia, a qualidade, etc. No livro: Force of persuasion (A força da Persuasão), do Prof. Forrest H. Patton nos oferece algumas táticas para negociar: Se a negociação se estanca, mudar de lugar: Procure uma desculpa para mudar de localização, por exemplo, pedir à outra parte que lhe acompanhe à máquina do café, desta forma pode romper-se um palco hostil.

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É uma desgraça para os comerciais ter um líder que seja omisso, despreparado, pouco ambicioso ou simplesmente que não apóie a equipe e não a motive. Talvez alguns dos comerciais de sua equipe não chegam a cumprir a quota mensal de vendas... Liderar ou dirigir uma equipe comercial não é simples e nem fácil, é algo apenas reservado para profissionais com competência, conhecimentos e experiência, porque dirigir pessoas com diferentes personalidades, culturas, metas e ambições pode chegar a ser um trabalho extremamente complexo e cansativo. Um líder comercial deve ter a sensibilidade necessária de saber que sua equipe quer estar em ambientes onde seus talentos sejam apreciados e onde possam desenvolvê-los e melhorá-los constantemente. Os líderes comerciais de sucesso, sabem como cultivar esse ambiente em cada interação com cada um de seus comerciais, a cada telefonema, e-mail ou reunião com sua equipe, o esclareça com cada um, como seus talentos individuais contribuem para a execução das metas da equipe.

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Como você faz o acompanhamento dos seus negócios?

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Quatro meses atrás estava à procura de um carro para comprar. Para tomar uma melhor decisão, visitei três concessionárias de veículos. Passadas algumas semanas, comprei o veículo na terceira concessionária visitada. Dois meses depois, o vendedor da primeira loja entrou em contato para perguntar se já havia tomado uma decisão sobre a compra do carro. Eu já estava sentado no carro novo e simplesmente agradeci a atenção do vendedor. Se não bastasse isso, na mesma semana, recebi um cartão de agradecimento do vendedor da primeira loja. Nunca recebi nenhuma ligação do vendedor da segunda concessionária...
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Seja você um vendedor, gerente ou empresário, responda a uma pergunta: Como você faz o acompanhamento dos negócios que ainda não foram fechados? Ao iniciar um programa de acompanhamento dos negócios, talvez você descubra que já perdeu os negócios para uma empresa concorrente, mas ao contatar o cliente, você tem a oportunidade de descobrir o verdadeiro motivo pela qual você perdeu o negócio. Veja algumas perguntas que você pode fazer ao cliente que consultou você, mas ainda não fechou com você.

Você já se decidiu por fechar a compra?
Quais são os nossos concorrentes?
Eu posso saber qual foi o verdadeiro motivo pelo qual o negócio foi fechado com a empresa X?
Você poderia nos fazer a gentileza de dizer o que nós deveríamos ter feito para ganhar o negócio?
Qual foi o valor do investimento pago pela sua empresa?
O que estava incluso no preço?

Você não é uma Central de Informações! O seu trabalho tem valor!!! Se você chegou a investir o seu precioso tempo para formatar uma proposta e enviar para um cliente em potencial, vá até o fim! Se ganhar, comemore! Se perder, descubra porque você perdeu para que isso não aconteça novamente.

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SDR - software de representação, vendas e serviços:

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Pós-venda, Venda Cruzada e Tele-marketing: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).

 

Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO) além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

 

Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de  um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2) e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de amostras e produtos: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

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Principais Vantagens do Software SDR:

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IMPORTAÇÃO DE Produtos do Excel: o software SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE IMPORTAR qualquer LISTA de Excel DE PREÇOS E PRODUTOS DAS EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS 5 CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:

EXEMPLO

2

IMPORTAÇÃO DE clientes do Excel: O software SDR tem uma aplicação integrada para importar as listas de clientes com ATÉ 31 campos de informações diferentes e de qualquer modelo de planilha Excel, de forma simples e rápida, para que não tenha que digitar e nem lançar os clientes no sistema e possa hoje mesmo estar informatizado:

EXEMPLO

3

CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE: O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação única no mercado para o controle do ciclo de compra do cliente, que ativa uma das 6 cores no cliente de forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento, e permite visualizar por cor quais clientes estão ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou potencialmente compradores:

EXEMPLO

4

cep brasil: o sdr utiliza o sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado e você somente precisará colocar o nº e complemento:

EXEMPLO

5

google maps: o sdr utiliza o aplicativo de localização de ruas google maps internamente e permite que qualquer cliente  SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe permitirá visualizar onde o clientes está localizado e como chegar lá:

EXEMPLO

6

PEDIDOS em pdf COM sua logomarca: o sistema sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF  e anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais qualidade a suas comunicações:

EXEMPLO

7

sintegra ESTADUAL: o sdr TEM UM aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado, fone, situação fiscal, etc:

EXEMPLO

8 rede interna completa: o sistema sdr já vem habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras ((pc, notebooks e laptops):

EXEMPLO

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Software SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa  R$: 390,00Software de Representantes, Representação, Vendas e Serviços - SDR

Suporte, Manutenção, Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso

..A: depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias = R$:390,00

..B: Primeira a 7 dias de R$: 198,00 e a 30 dias r$:198,00 = R$:396,00

..C: Em 3 parcelas de R$:133,00 ... (entrada a 7, 30,60 dias) = R$:399,00

..D: Em 4 parcelas de R$:100,50 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) = R$:402,00

..E: Em 5 parcelas de R$: 81,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) = R$:405,00

..F: em 10 parcelas de R$:42,00 (entrada a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) = R$:420,00

COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto bancário, clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de pagamento desejado: COMPRA COM BOLETO BANCÁRIO ou caso deseje realizar a compra por depósito, transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as informações bancárias e após realizado o depósito nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br) e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua confirmação iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e para que possa começar a trabalhar sem mais demoras:.

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Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
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Av. Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep: 90460-130

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fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - msn: sistemasdr@hotmail.com

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