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Como
vender o que o cliente precisa e deseja?
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sala dos
artigos de representação
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Formular
as perguntas corretas é mais importante do que contar
com as melhores respostas. Há sete interrogantes
importantes que podem ajudar-lhe a identificar o
potencial de cada oportunidade, faça as perguntas certas
e escute ativamente as respostas. Se está vendendo
soluções, você precisa saber qual é o problema de seu
cliente. Em caso contrário, você nunca levou a questão
com um sério problema a resolver. E não há forma de
saber o que o cliente pensa ou sente se não é
perguntando
(Artigo:
Faça seu
cliente ficar de boca aberta!).
.
Há muitos métodos de vendas consultivas no mercado e
cada um deles possui suas técnicas e fortalezas. Mas
todos têm, ao menos, uma coisa em comum. Você constrói
um "momentum" de vendas demonstrando que está oferecendo
uma "solução importante" para resolver um "problema
importante". Esta é a essência de todas as metodologias
de vendas consultivas. Para estar em condições de criar
uma solução centrada no cliente e de escrever uma
proposta centrada no cliente, há sete perguntas que você
deve ser capaz de responder...
(Artigo:
Venda consultiva: A excelência no
processo Comercial)
•
Qual é o
problema do prospecto?:
Olhe
por trás de toda evidência óbvia. Seu contato na
organização do prospecto descreverá o problema em
termos que estão relacionados com seus interesses.
Por exemplo, um gerente de IT se preocupa pela perda
de acesso em linha aos dados de um cliente; para o
Gerente de Vendas se trata de um problema de
faturamento, porque o problema não permite que a
força de vendas separe os bons clientes dos que não
o são
(Artigo:
NÃO IMPORTA O QUE VENDA, MAS
COMO O VENDA!).
.
•
Por que é um
problema?:
Quem
estão afetados pelo problema? Como os afeta? Trate
de desenhar os enlaces ou vínculos organizacionais,
tanto como para sentir quão grande é o problema.
Isto lhe indicará quem mais deverão ser parte da
equipe de decisão.
continue
lendo o artigo: clique aqui
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A arte de
vender é quando o cliente compra sem notar que lhe
tenhamos vendido. Existem vendedores que manipulariam
qualquer situação para fechar uma venda e a custa de
qualquer coisa. Se soubessem que a venda com sucesso é
todo o contrário! Um vendedor honesto constrói relações
com clientes a longo prazo com maior freqüência do que
um vendedor manipulador. A base da venda de sucesso é a
construção de confiança que se vai criando no processo
de compra. O construtor dessa confiança é o comercial
quem ajudará a minimizar os temores do comprador na hora
da tomada de decisão da compra. Os passos para criar
esta confiança os definimos nos "8 MOMENTOS DE VENDA":
1) O NÃO VENDER: O primeiro momento da venda é o "não
vender", já que devemos escutar para compreender a
necessidade do cliente e a visão de seu negócio que são
a chave do entendimento profundo da razão de compra e de
poder satisfazer as necessidades, além de construir
relações de negócios duradouras. Algumas dicas: Escutar
ao cliente, Fazer perguntas, Captar a necessidade do
cliente, Não tratar de "só" vender na primeira visita,
Procurar "os detalhes": Entender o negócio de nossos
clientes, Por que existem? Que necessidade satisfazem?
Que podemos fazer para ajudar-lhe a satisfazer essas
necessidades?, etc...
continue
lendo este artigo, clique aqui |
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Para mim a
pessoa mais inteligente é aquela que faz as melhores
perguntas. A inteligência de fazer perguntas
inteligentes é a maior de todas as inteligências. Ponto
final. Em Vendas, fazer as perguntas certas é a arte de
uma ciência que deve ser usada para ajudar o cliente a
comprar, e entender por si mesmo se precisa de você ou
não. Aqui vão 37 perguntas mágicas de vendas que podem e
devem ser usadas por você para guiar o cliente por todo
o processo de compras. Memorize as perguntas abaixo,
decore mesmo, e use-as de maneira espontânea nas suas
próximas conversas com os seus clientes: Qual é o seu
objetivo principal?, Qual é o seu plano para atingir
esse objetivo?, Qual é o maior problema que você está
enfrentando?, Quais são os outros problemas que você
está enfrentando?, O que você está fazendo nesse momento
para lidar com esses problemas?, Qual é a sua estratégia
para o futuro?, Quais outras idéias você tem?, O que as
outras pessoas que trabalham com você estão fazendo para
te ajudar a atingir os seus objetivos?, Quem mais é
afetado por esses problemas?, O que você está usando
agora?, O que você mais gosta com relação ao produto que
você está usando?, O que você menos gosta com relação ao
produto que você está usando?, Se você pudesse ter as
coisas da maneira que quiser, como as coisas seriam?,
Qual efeito essas mudanças teriam sobre os seus negócios
atuais?, O que o motivaria a mudar?:...
continue
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Todo
processo de negociação está tingido pela urgência de
conseguir objetivos. Tirar vantagem de uma situação e
subestimar o poder da outra parte, constituem dois dos
maiores erros que podem cometer-se durante uma
negociação. Quando EUA negociou a entrega de gás natural
do México, não só era o cliente mais importante que
tinha este país, senão que também possuía a
infra-estrutura para distribuir gás. Os negociadores
estadunidenses sabiam que para o México seria caro
entregar o combustível a outros compradores, e por essa
razão decidiram fazer uma oferta muito baixa... Durante
as negociações, EUA se negou a aumentar a oferta, e
finalmente o México se retirou do acordo. Os EUA
supuseram que o México não demoraria em voltar a
negociar, porque realmente não contava com uma
alternativa viável. Pelo contrário, os negociadores
mexicanos nunca voltaram à mesa de negociação: numa
clara demonstração de desgosto, abriram as válvulas de
grande quantidade de poços e começaram a queimar seu
próprio gás. A mensagem para os negociadores de EUA
resultava claro: preferimos queimar nosso gás a vende-lo
a vocês. O vento prevalecente do sudoeste empurrava a
fumaça até a borda do Rio Grande, já dentro de EUA. Ante
tal situação os negociadores estadunidenses deveram
voltar à mesa de negociação e OFERECER um preço superior
e mais justo ao do ano anterior...
continue
lendo este artigo, clique aqui |
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 NÃO
IMPORTA O QUE VENDA, MAS COMO O VENDA!
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Seja qual for o tipo
de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no
conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o
suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você
provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você
conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de
ser bem-sucedido são muito maiores. Comece
por organizar as informações que você já possui a respeito dos seus
clientes.
.
Antes de fazer qualquer contato, apresentação ou enviar qualquer
proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o
cliente. A pré-qualificação do cliente é uma parte
muito importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial
para assegurar que você esteja focado no cliente certo, ou seja
naquele que realmente vai comprar de você. Pré-qualificar os seus
clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que
não vão comprar de você. As oportunidades de mercado aumentam quando
você cria grupos de clientes e identifica suas necessidades e
particularidades.
Você não pode melhorar
o que não pode medir... Para a tomada correta de decisões, se precisam
ter análises corretas e para isso precisa ter a informação
operacional de sua empresa ordenada, revisada e atualizada. Os
softwares de representação, vendas e serviços são o principal sócio
de qualquer escritório profissional em vendas. Não só cumprem com a comunicação
profissional de pedidos, orçamentos e tabelas de preços por e-mail
que o mercado exige, senão que constituem uma fonte de poder
invisível: "O poder da informação", que serve tanto para medir a
realidade de negócio como para antecipar o futuro. Com mercados
calmos ou com mudanças repentinas, o único instrumento que dispõe
para pilotar sua empresa, é a confiabilidade da informação que lhe
oferece seu software de administração comercial:
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|
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sdr -
software de representação,
vendas e serviços:
 Com
diversas aplicações para fazer
Prospecção, Tele-marketing,
Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o
resultado de cada ligação
telefônica com o cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada
Vendedor: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para
cadastrar individualmente as
informações de cada Comprador ou
Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de
Importação de Produtos e Listas
de Clientes em qualquer formato
do Excel (Exemplo
1
-
Exemplo 2).
.
Tem uma ferramenta personalizada
para controlar o Ciclo de
Compras de cada cliente que o
identifica por cor de acordo com
a última compra realizada: (EXEMPLO
1
e EXEMPLO
2),
e uma poderosa ferramenta de
Mala Direta por E-mail para
envio de ofertas relâmpago,
assim como para o envio de
catálogos, tabelas, folders,
etc., filtrando e enviando num
único clique para todos os
Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente
recurso para o Controle
do Crédito individual por
cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2).
.
Emissão e envio por E-mail de
Orçamentos e Pedidos, formatados
em pdf com as logomarcas da sua
empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem
indexada para facilitar o
fechamento da venda: (EXEMPLO
1
-
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de
Ocorrências Comerciais e
Técnicas entre Clientes
e Fábricas: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e aplicativos de
controle de Entregas e Retiradas
de amostras e produtos: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2). |
|
.
.
 Software
SDR Original COMPLETO (CEP e
rede completa)
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede
interna ilimitada Incluso
R$: 390,00
A:
depósito, doc, transferência
ou boleto a 7 dias
=
R$:390,00
B:
Primeira a 7 dias de R$:
198,00 e a 30 dias r$:198,00
=
R$:396,00
C:
Em 3
parcelas de R$:133,00 ...
(entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:399,00
D:
Em 4
parcelas de R$:100,50 ...
(entrada a 7, 30,60,90 dias)
=
R$:402,00
E:
Em 5
parcelas de R$: 81,00
(entrada a 7, 30,60,90,120
dias) =
R$:405,00
F:
em 10
parcelas de R$:42,00 (entrada
a 7 dias
e mais 9 parcelas mensais) =
R$:420,00
COMO REALIZAR SUA COMPRA:
Para confirmar sua compra,
clique no link e envie suas
informações e selecione o
prazo de pagamento desejado:
clique aqui para confirmar.
Cinco minutos APÓS TERMOS
RECEBIDO SUAS INFORMAÇÕES,
IREMOS lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR
VIA E-MAIL PARA QUE possa
começar a trabalhar sem mais
demoras.
|
|
principais
vantagens do sistema sdr:
|
1 |
IMPORTAÇÃO
DE PRODUTOS do EXCEL:
o software SDR VEM COM UMA
APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE IMPORTAR qualquer LISTA de Excel
DE PREÇOS E PRODUTOS DAS EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS 5
CLIQUES E LHE PERMITIRÁ
LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO
ALGUM. ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE mil
itens MINUTO: |
EXEMPLO |
|
2 |
IMPORTAÇÃO
DE clientes do EXCEL:
O SDR tem uma aplicação integrada para importar as listas de clientes com
ATÉ 31 campos de informações diferentes e de qualquer modelo de planilha Excel, de forma simples e rápida, para que não tenha que digitar e nem lançar os clientes no sistema e possa hoje mesmo estar informatizado:
|
EXEMPLO |
|
3 |
CICLO
DE COMPRAS DO CLIENTE:
O Sistema SDR
lhe oferece uma aplicação única no mercado para o
controle do ciclo de compra do cliente, que ativa
uma das 6 cores no cliente de forma automatizada, após
lançar o Pedido e/ou Orçamento, e permite
visualizar por cor quais clientes estão ativos, pós
ativos, inativos, em prospecção ou potencialmente
compradores: |
EXEMPLO |
|
4 |
cep
brasil:
o sdr utiliza o sistema
de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o
cep no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você
a rua, bairro, cidade e estado e você somente
precisará colocar o nº e complemento: |
EXEMPLO |
|
5 |
google
maps:
o sdr utiliza o
aplicativo de localização de ruas google maps
internamente e permite que qualquer cliente
SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe
permitirá visualizar onde o clientes está
localizado e como chegar lá: |
EXEMPLO |
|
6 |
PEDIDOS
em pdf COM sua logomarca:
O Sistema SDR
envia por e-mail em formato PDF os Pedidos, Orçamentos,
Ocorrências Comerciais, Tabelas de Preços e demais formulários,
com sua logomarca e a logo de sua Representada, o que oferece
muito mais qualidade a suas comunicações: |
EXEMPLO |
|
7 |
sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM UM aplicativo
INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS,
PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS
CLIENTES, como
razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado,
fone, situação fiscal, etc: |
EXEMPLO |
|
8 |
rede
interna
completa:
o
sistema sdr já vem habilitado com
gerenciador de rede interna completa, para que sua
empresa possa utilizar em todos os computadores sem
taxas nem custos extras ((pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO |
|
. |
|
O Sistema SDR não tem custos
mensais de manutenção,
atualizações e suporte, além de
já vir habilitado com
gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa
possa utilizar em todos os
computadores sem taxas nem
custos extras. O Sistema SDR
trabalha com uma anuidade de
R$:195,00 (R$:16,50 mensais)
para efeitos de atualizações
(Sistema SDR, Windows, Office e
Gerenciadores de e-mails), para
manutenção, suporte remoto e
on-line via MSN de forma
contínua, mas esse vencimento
somente será em 28.03.2014, até
lá nossa garantia é total e
completa.
O Sistema SDR é 100%
off-line e não precisa de
internet para ser utilizado.
Cada cliente instala o SDR
no seu computador e nem
nosso suporte tem acesso a
ele. O Sistema SDR é
blindado contra acessos pela
internet, para dar segurança
total as informações do
cliente e tem senha de
acesso restrita é
individual.
o teste do sistema sdr ORIGINAL
é gratuito e pode ser testado
pelo tempo que deseje E ser
habilitado por e-mail após os
testes e os dados lançados nele
não se perdem. o teste do
sistema sdr somente limita o
ingresso de informações em 20
registros, em todas as áreas
(exemplo: 20 pedidos, 20
representadas, etc). |
|
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.
.
. baixe
e teste
gratuitamente o software sdr:
solicite
ajuda gratuita via MSN ou
suporte remoto:
MSN:
SISTEMASDR@HOTMAIL.COM
- Skype:
sistemasdr
.
. |
 |
baixar sistema sdr original
teste
-
(tamanho 18 mb - versão:
5.02.09d - compatível com
Windows 8, WIN7, vista, xp,
Windows Server e linux)
(para ABERTURA DO SISTEMA: nome:
SDR Senha: 2000)
.
clique no link acima e marque
para salvar o arquivo em sua
área de trabalho (desktop), após
ter baixado, clique nele 2 vezes
e siga as instruções de
instalação. |
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leia um micro manual do sdr (Tamanho:
12 kb)
.
leia quais os primeiros passos
para obter o máximo de
desempenho do sistema sdr. |
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SOLICITE
UM ORÇAMENTO
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solicite um orçamento de compra
com o prazo de pagamento que
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RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. -
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO
DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
90460-130
.
fone:
(51) 3019 2817
-
e-mail:
suporte@sdr.com.br
-
MSN:
SISTEMASDR@HOTMAIL.COM
- Skype:
sistemasdr
.
Resolução mínima de 800x600 © Copyright
- SDR |
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