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Cada
segundo conta
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Sala dos Estudos,
Pesquisas e Estatísticas
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Um dia de
vendas equivale a 20% da sua semana de vendas; dois dias
de vendas equivale a 10% do seu mês de vendas. Ter 2
dias fracos de vendas por mês equivale a ter um mês
fraco por ano. Ou seja todo dia conta, todo dia importa.
Independente do meio em que você trabalha, das condições
comerciais que você oferece, ou das circunstâncias que a
sua empresa está envolvida. Comece hoje a sua busca pela
disciplina no trabalho. Coloque o cartaz, "não perturbe,
ser humano trabalhando", na sua frente, e comece a
disciplinar o seu trabalho
(artigo:
Está
precisando aumentar as suas vendas?).
Por que os vendedores não batem metas?: Vamos olhar
algumas estatísticas:
•
42% nunca
fazem follow-up em um cliente potencial.
•
Apenas 25%
dos vendedores fazem um segundo contato com um
cliente potencial e depois não fazem mais nada.
•
12%
dos vendedores fazem um terceiro contato e depois
não fazem mais nada.
•
Somente 10% dos vendedores fazem mais que três
contatos com um cliente potencial.
Se quiser
fechar um cliente, não pare! Se o contato A não estiver
retornando as suas ligações (e porque deveria???), entre
pelo contato B, ou C, ou Z!
(artigo:
O trabalho do cliente não é
retornar as ligações).
•
2% das
vendas são feitas no primeiro contato.
•
3% das
vendas são feitas no segundo contato.
•
5% das
vendas são feitas no terceiro contato.
•
10% das
vendas são feitas no quinto contato.
•
80% das
vendas são feitas entre o sexto e o vigésimo
contato.
Um
vendedor médio passa apenas 10% do seu tempo realmente
vendendo. Enquanto que a maior parte do tempo de um
vendedor é gasto em atividades operacionais, 17% do
tempo do cidadão é gasto por ele mesmo em atividades
tipo ligações pessoais e e-mails. Veja os número do
recente estudo da
ProudFoot Consulting:
•
31% do tempo
- no escritório fazendo planilhas, relatórios,
pedidos.
•
18% do tempo
- em trânsito de um lugar para o outro.
•
17% do tempo
- atividades pessoais
•
14% do tempo
- resolvendo problemas
•
10% do tempo
- realmente vendendo
•
10% do tempo
- prospectando clientes.
•
Como você
utiliza o Tempo que você tem?:
O ano de 2014 tem 253 dias úteis. Um contato a mais de
vendas por dia, são 247 novas oportunidades de vendas em
2014, um grande hábito para começar agora. Todo dia é
dia de Revolução! Manifeste-se! Saia do Anonimato. Não
peça permissão para falar. Fale!
(artigo:
VENDER NÃO
É QUESTÃO DE SER INTERESSANTE...).
PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO RECOMENDADO:
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Qual a importância do número UM em
Vendas?
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A grande
maioria das empresas está imersa em tácticas de curto
prazo, de captação massiva e indiscriminada. O desafio
não é captar clientes a qualquer preço, mas adquiri-los
inteligentemente, mediante estratégias de targeting (exemplo),
que permitam conhecer quem se incorpora na nossa
carteira, o que é capaz de alcançar, quanto tempo pode
permanecer conosco e o que pode gerar durante esse
tempo. Toda a Estratégia de Captação deve ter como
principal objetivo a rentabilidade, definindo quanto
investir em cada segmento de clientes potenciais, que
canais utilizar e que recursos comerciais e de
Marketing. Para captar de forma inteligente e rentável,
as empresas devem estabelecer Planos de Captação
Seletiva, centrados no valor de cada segmento. Em
paralelo as "Estratégias de Captação" devem conviver
"Estratégias de Reativação", que despertem os clientes
inativos e nos permitam recaptá-los. Toda a estratégia
de captação deve estar ligada a "Estratégias adequadas
de Canais e de Retenção" tendo como objetivo a
otimização de recursos e a máxima rentabilidade:
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 Não
é obrigação
do cliente
retornar as
suas
ligações
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sala dos
artigos de
vendas
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Eu canso de
deixar
recados na
secretária
eletrônica
ou na caixa
postal dos
prospects,
mas ninguém
retorna os
meus
recados. Eu
fico no
telefone o
dia inteiro
deixando
recados, mas
ninguém me
liga de
volta... O
que eu estou
fazendo de
errado? Essa
era a dor de
cabeça de
Patrícia.
Ela não
estava
fechando o
número
necessário
de vendas.
Ela não
estava
batendo a
cota. E ela
achava que a
raiz do
problema
vinha de não
conseguir
ter as
ligações
retornadas.
Você ou
alguém na
sua empresa
está tendo o
mesmo
problema?
Deixa eu lhe
fazer duas
perguntas:
•
É
obrigação
do
cliente
retornar
as suas
ligações?
•
Ou é a
sua
obrigação
procurar
o
cliente
e dar a
ele uma
razão
atraente
para
fazer
negócio
com
você?
Se você
concorda com
a primeira
pergunta,
você deu uma
resposta
errada. Em
alguma etapa
do caminho
nós
confundimos
as nossas
prioridades.
Nós achamos
que ao
deixar
dezenas de
recados na
secretária
eletrônica
ou na caixa
postal de um
prospect nós
estamos
vendendo.
Mas nós não
estamos. Em
primeiro
lugar,
quando você
está ligando
para alguém
que não lhe
conheça,
você deveria
ter um ótimo
discurso de
apresentação,
prontinho
(Artigo:
ALGUMAS
TÉCNICAS
PARA VENDER
PELO
TELEFONE...).
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Ou seja, uma
breve
descrição de
quem você é
e o que você
faz. Esta
apresentação
deve ser
pequena e
breve menos
de 10
segundos e
deve estar
na ponta da
sua língua.
Uma ótima
apresentação
é importante
porque
estimula a
conversa e
impede que a
pessoa para
quem você
está ligando
diga de
cara: Muito
obrigada,
mas nós não
precisamos
de nada. Até
logo! Em
segundo
lugar, é a
sua
obrigação
manter o
cliente na
ligação e
saber vender
o seu peixe.
Pense um
pouco sobre
isso:
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Talvez
alguns dos vendedores de sua equipe não chegam a cumprir
a quota mensal de vendas... Liderar ou dirigir uma
equipe comercial não é simples e nem fácil, é algo
apenas reservado para profissionais com competência,
conhecimentos e experiência, porque dirigir pessoas com
diferentes personalidades, culturas, metas e ambições
pode chegar a ser um trabalho extremamente complexo e
cansativo. Um líder comercial deve ter a sensibilidade
necessária de entender que sua equipe quer estar em
ambientes onde seus talentos sejam apreciados e onde
possam desenvolvê-los e melhorá-los constantemente. Os
líderes comerciais de sucesso, sabem como cultivar esse
ambiente em cada interação com cada um de seus
vendedores, a cada telefonema, e-mail ou reunião com sua
equipe, o esclareça com cada um, como seus talentos
individuais contribuem para a execução das metas da
equipe. Pergunte a sua equipe que precisam para melhorar
sua gestão: Todos os membros da equipe sabem que
precisam de você para ajudá-los a atingir seu potencial.
Escute-os, e faça que eles saibam que podem lhe pedir
ajuda e podem mostrar as dificuldades:
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Porque os clientes
deixam de comprar?
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 Numa
ampla investigação realizada pela prestigiosa organização
The Forum Corporation, que incluiu
empresas de todas as áreas e setores de negócios, se fez a pergunta:
"por que você deixou de fazer negócios com seus antigos fornecedores
de produtos e serviços?", as respostas se distribuíram, da seguinte
maneira:
•
Devido ao preço: 15%.
•
Devido à qualidade do
produto ou serviço: 16%.
•
Devido à falta de
contato e atendimento pessoal: 20%.
•
Devido à baixa
qualidade do serviço: 49%.
Praticamente, o 70%
dos abandonos de clientes se pode atribuir a deficiências no serviço
e não à qualidade ou ao preço (como é a crença geral). O falecido
autor Ed McLean cita as seguintes razões pelas quais clientes que
alguma vez lhe compraram, podem não voltar a favorecê-lo com pedidos
repetidos:
•
Quebraram ou não
dispõem de dinheiro.
•
Não estão mais no
mercado ao qual você lhe vende.
•
Faleceram, Estão
enfermos fisicamente ou sumidos em alguma classe de crise
emocional.
•
Encontraram uma
maneira mais econômica ou conveniente de adquirir o que você
vende.
•
Estão enojados com
você porque seu produto não cumpriu com as promessas que eles
pensam que você fez.
•
Se mudaram: 1 de
cada 5 pessoas se muda cada ano. Mais da metade dos executivos
mudam de emprego uma vez ao ano.
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Sistema
SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas
e Serviços
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 O Sistema SDR tem diversas aplicações para fazer Prospecção,
Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação
telefônica com o cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar
individualmente as informações de cada Comprador ou
Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas
de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo
1
-
Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo
de Compras de cada cliente que o identifica por cor de
acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO
1
e EXEMPLO
2),
e uma poderosa Mala Direta por E-mail para
envio de ofertas relâmpago, de
catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando
num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente recurso para o Controle
do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e
Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua
empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o
fechamento da venda: (EXEMPLO
1 -
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais
e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de
amostras e produtos: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2).
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 SISTEMA
SDR Original COMPLETO (CEP e rede completa)
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
R$:
290,00
A:
depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
=
R$:290,00
B:
Primeira a
7 dias de
R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
=
R$:296,00
C:
Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:299,00
D:
Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada
a 7,
30,60,90 dias) = R$:304,00
E:
Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada
a 7,
30,60,90,120 dias) = R$:310,00
F:
em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) =
R$:320,00
COMO
REALIZAR SUA COMPRA:
A
compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc
ou Transferências bancárias:
clique aqui para
comprAR.
cinco minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
mais demoras.
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um teste
sem trabalho algum e bem específico, precisa apenas nos enviar um pedido do seu
escritório em excel, pdf ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
e alguns minutos depois irá receber um teste gratuito, com todas as informações
do seu pedido já cadastradas num "Sistema SDR": Cliente, Empresa Representada e
Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
pedido emitido idêntico ao seu, em PDF e com sua logo e logo da sua
Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim
como avaliar a performance e o atendimento que lhe oferece a equipe de suporte
SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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